【正文】 。我們要把 這兩者結(jié)合起來 ”? “我原因分擔(dān)有人員在現(xiàn)場(chǎng)帶 來的成本 ”需求 分銷服務(wù)需求 直接供應(yīng)商滿足需求的能力? 送貨及時(shí)? 時(shí)間靈活? 快速備貨? 廣泛報(bào)價(jià)? 分配部件? 回報(bào)優(yōu)勢(shì)? 材料管理? 委托倉(cāng)儲(chǔ)? 信貸? 推薦? 方案制定? 低價(jià)高中低4.“未充分利用 ”型細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)? 小（一般在 2023萬美元以下）? 高組合? 依賴分銷? 需要方帳客戶反應(yīng)? “我們沒有足夠的進(jìn)貨量來進(jìn)行 直接采購(gòu) ”? “當(dāng)我們進(jìn)行交鑰匙工程并需要 購(gòu)買材料時(shí)，我們利用分銷商 的信貸條件 ”? “盡管我們可以負(fù)擔(dān)系設(shè)備來獲 得的增長(zhǎng)，我們依賴分銷商來 為我們的客戶進(jìn)行委托倉(cāng)儲(chǔ) ”需求 分銷服務(wù)需求 直接供應(yīng)商滿足需求的能力? 送貨及時(shí)? 時(shí)間靈活? 快速備貨? 廣泛報(bào)價(jià)? 分配部件? 回報(bào)優(yōu)勢(shì)? 材料管理? 委托倉(cāng)儲(chǔ)? 信貸? 推薦? 方案制定? 低價(jià)高中低以客戶管理為中心的戰(zhàn)略的價(jià)值定位客戶群“自力更生 ”型“XYZ公司以具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，幫助客戶減少了生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間，并通過減少存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間和方案制定為客戶提供了靈活性。 ”技能要求及差距要求 分析及決策 戰(zhàn)略? 快速地確定最高有 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格? 從供貨渠道快速確定庫(kù)存? 預(yù)測(cè)需求和對(duì)庫(kù)存進(jìn)行契機(jī)? 部件交叉使用? 沒有價(jià)格的歷史 /競(jìng)爭(zhēng)記錄? 運(yùn)輸和等級(jí)很花時(shí)間? 缺乏從其他經(jīng)營(yíng)公司和供應(yīng)商那里取得庫(kù)存的能力? 有限的大宗商品采購(gòu)能技能? 對(duì)需求的影響有限? 整機(jī)制造商反對(duì)交叉使用部件? 收集競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息? 在線提供競(jìng)爭(zhēng)性和歷史價(jià)格? 對(duì)銷售人員進(jìn)行交易定價(jià)技能培訓(xùn)? 發(fā)展需求預(yù)測(cè)和大宗商品采購(gòu)技能?提供在線虛擬庫(kù)存? 選擇有庫(kù)存保證的 “通用部件”? 與整機(jī)制造商和客戶承包制造商（ CM）一起，根據(jù)庫(kù)存中的部件進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)組織。 ”“尋求服務(wù) ”型“XYZ公司可以溢價(jià)幫助客戶以低存貨成本進(jìn)行運(yùn)作，而同時(shí)向最終客戶提供卓越的及時(shí)交貨業(yè)績(jī)。如何進(jìn)行持續(xù)關(guān)系銷售167。后兩天167。品牌戰(zhàn)略167。安排及要求介紹167。每個(gè)類型所需的技能都不同? 詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的基本特征 — 了解客戶的主要需求 — 吸引買方 — 識(shí)別買方在購(gòu)買周期中的位置? 僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會(huì)有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，反應(yīng)其為客戶帶來的真正價(jià)值? “銷售技能 ”不僅僅是面對(duì)面的推銷技巧，潛在的關(guān)鍵銷售技能還包括客戶規(guī)劃、識(shí)別、對(duì)需求進(jìn)行鑒定、展示給客戶的利益和產(chǎn)品的價(jià)值、增加自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品間的差異、價(jià)格談判和建立客戶關(guān)系等等四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu)什么技能？式是什么樣子？購(gòu)買周期認(rèn)識(shí)需求評(píng)估方案實(shí)施解決問題需求方案問題實(shí)施價(jià)值定位 模范的表現(xiàn)價(jià)值定位? —? —? —? —? —? —? —? —決策2—3 年內(nèi)的重要性高低中績(jī)效4251376低 中 高優(yōu)秀銷售員舉例評(píng)估可選擇方案消除顧慮識(shí)別需求實(shí)施價(jià)值? 只說明產(chǎn)品技術(shù)信息 ? 重點(diǎn)說明產(chǎn)品如何能幫助醫(yī)生 而不是產(chǎn)品自身特點(diǎn)? 一味推銷? 搬出產(chǎn)品介紹來解釋價(jià)格? 推銷演示形同背書? 說不出與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別? 詢問對(duì)方有無問題? 幫助醫(yī)生建立產(chǎn)品信心? 演示重點(diǎn)突出產(chǎn)品如何突到 或超出期望值? 展示產(chǎn)品的獨(dú)特面? 對(duì)于顧慮故意回避? 向醫(yī)生簡(jiǎn)單打保票? 主動(dòng)詢問醫(yī)生的顧慮? 安排醫(yī)生向現(xiàn)有滿意 用戶了解情況? 提供技術(shù)培訓(xùn)一般表現(xiàn) 優(yōu)秀表現(xiàn)健康科學(xué)定義技能 — 實(shí)例探求合作的可能性確保第一次嘗試的成功明確表達(dá)建立伙伴關(guān)系的意愿促成更多合作通過彼此間緊密的合作，我們能夠創(chuàng)造一個(gè)巨大的市場(chǎng)，并使雙方的銷售額都大幅度增加? 想象力? 表達(dá)能力? 內(nèi)部溝通能力軟件公司和渠道銷售商間的合作伙伴關(guān)系關(guān)鍵技能? 簡(jiǎn)化問題能力? 聆聽能力? 創(chuàng)新的激情? 鑒別機(jī)遇的能力? 利用資源能力? 跟進(jìn)能力和項(xiàng)目管理能力? 對(duì)目標(biāo)按優(yōu)先等級(jí)排序能力? 建立和諧的工作模式能力? 解決沖突能力四天培訓(xùn)研討會(huì)總體結(jié)構(gòu)技能圖技能長(zhǎng)度 =優(yōu)先權(quán)的大小2—3 年內(nèi)的重要性高低中564179低 中 高283當(dāng)前績(jī)效水平實(shí)例：1. 全面地發(fā)展客戶需求，象采礦一樣去發(fā)掘要求2. 說明效益并加以量化3. 接觸關(guān)鍵的決策者和其他有影響力的人，4. 對(duì)他們施加影響4. 贏得接觸高級(jí)主管的機(jī)會(huì)5. 保持內(nèi)部系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)6. 高校的磋商價(jià)格7. 建立鞏固的商業(yè)關(guān)系8. 客戶計(jì)劃9. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行銷售招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵客戶規(guī)劃招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原則? 造成銷售業(yè)績(jī)不佳的兩個(gè)基本問題如下： — 銷售人員缺乏必要的素質(zhì)（如：分析能力、學(xué)歷和個(gè)性） — 銷售人員缺乏足夠的知識(shí)和信息（如：產(chǎn)品及客戶）和基本的專業(yè)知識(shí)（即如何識(shí)別和量化需求、展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等）? 非常需要了解癥結(jié)所在，因?yàn)椴煌膯栴}需要不同程度的改變? 如缺乏必要的素質(zhì)，只能通過改變招聘標(biāo)準(zhǔn)來解決? 缺乏知識(shí)則可通過課堂培訓(xùn)、熟悉手則等來彌補(bǔ)，并通過角色扮演、邊干邊學(xué)、日常崗位培訓(xùn)來強(qiáng)化招聘和培訓(xùn)原則（續(xù)）? 招聘及培訓(xùn)是人力資源總體戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力 — 招聘本身并不能解決所有的問題 —— 沒有人一招聘進(jìn)來就擁有所有所需技能；每個(gè)人都需要培訓(xùn)。改進(jìn)幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預(yù)測(cè)，也可以通過查看銷售績(jī)效的成功或失敗來量化? 由效率問題著手可能更加有效，因?yàn)樾蕟栴}可以從上之下，直接的處理。如何提高銷售隊(duì)伍的效能167。渠道管理戰(zhàn)略167。頭兩天167。在第一個(gè)層面上進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要考慮的因素? 如果預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格水平將下降，擴(kuò)大生產(chǎn)能力的計(jì)劃是否有充分的理由繼續(xù)進(jìn)行？? 是否有辦法降低行業(yè)的總體產(chǎn)能，并通過合并的手段提高價(jià)格水平？? 我們是否可以通過更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)能擴(kuò)大計(jì)劃，減小降價(jià)的壓力？—— 市場(chǎng)信號(hào)—— 聯(lián)合購(gòu)買新的及其設(shè)施產(chǎn)品 /市場(chǎng)策略需要研究的因素：?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，真正價(jià)值定位?客戶對(duì)于產(chǎn)品性能的感知?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格價(jià)值圖說明了價(jià)格和客戶利益之間的平衡關(guān)系客戶感知的價(jià)格客戶感知的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B價(jià)值性能平衡線客戶價(jià)值 =感知的利益 — 感知的價(jià)格價(jià)值圖預(yù)言了市場(chǎng)份額的變化客戶感知的價(jià)格客戶感知的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E獲得市場(chǎng)份額的廠商客戶價(jià)值 =感知 的利益 — 感知 的價(jià)格丟失市場(chǎng)份額的廠商價(jià)值圖表要求準(zhǔn)確地了解客戶的感知ACB廠商感知的價(jià)格廠商認(rèn)為的客戶利益ACB客戶感知的價(jià)格客戶感知的利益價(jià)值上處于劣勢(shì)的廠商可能的策略客戶感知的價(jià)格客戶感知的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A再降低部分價(jià)格的同時(shí)，提高客戶利益保持價(jià)格水平，但提高客戶感知的利益保持客戶感知利益的同時(shí)，降低價(jià)格請(qǐng)根據(jù)以下的因素選擇將利益最大化的手段：?提供額外的客戶利益所需的成本?降價(jià)對(duì)利潤(rùn)率 /銷售額的影響?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng)加之處于有事廠商的可能對(duì)策客戶感知的價(jià)格客戶感知的利益維持，在現(xiàn)有價(jià)格水平上增加市場(chǎng)份額保持現(xiàn)有客戶感知利益，提高價(jià)格保持價(jià)格水平，降低客戶利益及相關(guān)成本結(jié)合使用提高價(jià)格和降低客戶利益的手段請(qǐng)根據(jù)以下的因素，選擇將利潤(rùn)最大化的手段：?降低客戶利益后，成本降低的空間?提高價(jià)格對(duì)利潤(rùn)率 /銷售量的潛在影響?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng)價(jià)值性能平衡的廠商客戶感知的價(jià)格客戶感知的利益維持原狀提高價(jià)格和客戶感知的利益，向高端市場(chǎng)發(fā)展降低價(jià)格和客戶感知利益，向 “低端市場(chǎng) ”發(fā)展請(qǐng)根據(jù)以下的因素，選擇將利潤(rùn)最大化的手段：?提供 /降低客戶利益的成本?如果價(jià)格變化，對(duì)利潤(rùn)率 /銷售量的潛在影響?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng)?在不同的價(jià)格 /客戶利益點(diǎn)上，可呼吸份市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)速度根據(jù)不同客戶群的利潤(rùn)貢獻(xiàn)及更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)確定不同的價(jià)格策略逐步提價(jià) 鎖定大力提價(jià) 現(xiàn)貨價(jià)交易利潤(rùn)貢獻(xiàn)高低更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)小 大引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的各種因素價(jià)格戰(zhàn)的可能性法規(guī)開放主要客戶有交叉客戶期望值高固定成本產(chǎn)能擴(kuò)張業(yè)內(nèi)大戶缺乏經(jīng)驗(yàn)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卓越定價(jià) 價(jià)格策略根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、對(duì)手行為以及行業(yè)變化確定總策略確定大方向客戶小組工作重點(diǎn)放在所有對(duì)定價(jià)有影響和能決策的人身上客戶策略細(xì)分、有針對(duì)性地宣傳產(chǎn)品管理 /監(jiān)督對(duì)定價(jià)人員經(jīng)常考量定價(jià)流程支持要素 管理報(bào)告向高層提供有分析結(jié)論的信息信息控制系統(tǒng)及時(shí)全面提供關(guān)鍵信息談判技巧及時(shí)推廣個(gè)人最佳經(jīng)驗(yàn)決策輔助工具種種分析手段來輔助定價(jià)決策激勵(lì)明確落實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)、引導(dǎo)量化客戶價(jià)值 —— 鋼鐵行業(yè)的示例資料來源： Conjoint results355競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格供貨時(shí)間+廢品率+商業(yè)服務(wù)+所有其他服務(wù)362350128客戶利益客戶價(jià)格優(yōu)勢(shì) 通過提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力總潛力20美元通過市場(chǎng)調(diào)查決定交易層面需要研究的因素?所有的價(jià)格組成部分?價(jià)格變動(dòng)的幅度?價(jià)格變動(dòng)的來源?客戶如何比較價(jià)格標(biāo)價(jià)是衡量?jī)r(jià)格吸引力的錯(cuò)誤尺度標(biāo)價(jià)“口袋 ”價(jià)格的下降數(shù)量折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣發(fā)票價(jià)格運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)信用條款年終返利“口袋 ”價(jià)格口袋價(jià)格 — 即實(shí)實(shí)在在裝進(jìn)自己口袋的價(jià)格成交價(jià)格的利潤(rùn)率衡量真正的訂單利潤(rùn)率占發(fā)票價(jià)格的百分比標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 “口袋 ”價(jià)格的利潤(rùn)率“口袋 ”價(jià)格數(shù)量折扣 將獎(jiǎng)金與利潤(rùn)掛鉤收取全部運(yùn)輸成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本超寬損失在標(biāo)價(jià)中留出富余規(guī)格苛刻度成本“口袋 ”價(jià)格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價(jià)值46015標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格03 2020605 4“口袋 ”價(jià)格05100%74965394經(jīng)銷商折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣 大訂單折扣客戶自行提貨折扣現(xiàn)金支付折扣 特別延期付款條款年度返利 數(shù)量返利的例外聯(lián)合廣告 運(yùn)輸占標(biāo)價(jià)的百分比耐用消費(fèi)品的示例通過將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票上，銷售額增加了 21%，而沒有任何真正的成本增加“口袋 ”價(jià)格的利潤(rùn)率相差范圍之大令人吃驚10到886644220 02 24 46 68 810 1015 1520 2025 30提高客戶的利潤(rùn)率?提高價(jià)格?改變 “口袋 ”價(jià)格的組成部分?改變產(chǎn)品組合占發(fā)票價(jià)格的百分比提高進(jìn)入高利潤(rùn)客戶和潛在客戶的機(jī)會(huì)?積極尋找客戶?制定嚴(yán)格的數(shù)量返利政策?降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格2530特種鋼材的舉例根據(jù)客戶 “次好 ”選擇定價(jià)，以避免過度讓利鋼鐵產(chǎn)品的示例客戶的 “次好 ”選擇進(jìn)口平價(jià)本地鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（以及經(jīng)濟(jì)型）替代鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益舉例?將基本價(jià)格提高到進(jìn)口平價(jià)水平，根據(jù)不同產(chǎn)品質(zhì)量采取區(qū)分策略?適用于低端產(chǎn)品（例如彩色涂層鋼材）?將基本價(jià)格提高到替代產(chǎn)品的水平，并將客戶改變的成本考慮在內(nèi)?對(duì)于獨(dú)特的低進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品而言，將基本價(jià)格提高到實(shí)際客戶經(jīng)濟(jì)利益的水平最佳典范企業(yè)理解 “次好 ”選擇的產(chǎn)品類型和規(guī)格 鋼鐵產(chǎn)品示例21/2英寸圓形鋼管的強(qiáng)錯(cuò)范圍與每噸價(jià)格誤差范圍：英寸 廠商主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過度讓利造成 “口袋 ”利潤(rùn)差別的主要原因?客戶導(dǎo)致的差別：—— 客戶的規(guī)?！?客戶的采購(gòu)程序—— 不平均的客戶價(jià)值?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的差別—— 不平均的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度—— 特定的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?廠商導(dǎo)致的差別—— 價(jià)格結(jié)構(gòu)——“ 服務(wù)成本 ”的差別—— 制造成本的差別—— 銷售代表不平均的銷售技能卓越執(zhí)行定價(jià)策略 —— 三個(gè)層面上的價(jià)格管理定價(jià)極為重要，卻常常沒有得到良好管理價(jià)格管理的三層面? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡