【正文】 （ 8） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對(duì)小額貸款公司貸款感興趣的目標(biāo)客戶。 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售訪問(wèn)記錄 （ 7）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。 （ 3） 公司地址 :地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關(guān)系。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。摸索潛在客戶的購(gòu)買習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營(yíng)銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后，就停止說(shuō)話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。 ? 詢問(wèn)再貸款問(wèn)題?？蛻艚?jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行； ?小額貸款公司河南分行已經(jīng)有近 30萬(wàn)戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 ?貸款目的是為了很好地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單； ?如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款，五年授信，循環(huán)使用。 三、營(yíng)銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 ? 跟進(jìn)再跟進(jìn)。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷方式。 ? 把 90%的談話時(shí)間留給客戶；他們會(huì)告訴你如何推銷產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。 三、營(yíng)銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處，而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 在談話中建立融洽關(guān)系和信心。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。 ?提供多于我們公司的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。 （ 3）客戶經(jīng)理要訪問(wèn)市場(chǎng)、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 提示： 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)客戶經(jīng)理沒(méi)有那么多空閑時(shí)間，也要保證每周至少四小時(shí)的銷售訪問(wèn)時(shí)間，因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 得交流 （六）設(shè)定銷售訪問(wèn)時(shí)間表 1. 時(shí)間設(shè)定： 客戶經(jīng)理每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷售時(shí)間進(jìn)行銷售訪問(wèn)（正常工作時(shí)間的 10%至 20%）?？蛻艚?jīng)理用易于識(shí)別的名稱或標(biāo)識(shí)在地圖上標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。 4. 準(zhǔn)備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請(qǐng)貸款時(shí)參照，可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間，提高工作效率。 ? 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較，有利于得出小額貸款公司在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。 得交流 （二）市場(chǎng)調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營(yíng)屬性和行業(yè)，經(jīng)營(yíng)地址，年銷售額，利潤(rùn)水平，存貨價(jià)值，固定資產(chǎn)價(jià)值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時(shí)間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤(rùn)率等信息。 ? 銷售訪問(wèn)能夠讓客戶更加主動(dòng)地參與其中，而不是僅僅告訴客戶有什么產(chǎn)品。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。 銷售理念 ?引導(dǎo)貸款 ? 營(yíng)銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。 得交流 銷售理念 ?有效銷售時(shí)間和銷售輔助時(shí)間 ? 有效銷售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩并肩 ? 銷售輔助時(shí)間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開(kāi)會(huì)討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國(guó)各行各業(yè)的銷售人員平均每個(gè)工作日的有效銷售時(shí)間大概為 1～ ，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷摹Ｆ髽I(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷高手，必須要對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營(yíng)銷方法。 得交流 銷售理念 ?營(yíng)銷活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)： ? 客戶的需求點(diǎn) ? 信任度 ?也就是說(shuō)，通過(guò)建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過(guò)向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。 ? 一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。 得交流 營(yíng)銷技巧 銷售訪問(wèn) 一、銷售訪問(wèn)的好處 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 三、營(yíng)銷流程 一、銷售訪問(wèn)的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷售訪問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來(lái)效率并不高。 一、銷售訪問(wèn)的好處 得交流 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問(wèn)中，客戶經(jīng)理可以詳盡解釋貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。 一、銷售訪問(wèn)的好處 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 信息來(lái)源： 以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得，