【正文】 ，但企業(yè)發(fā)展可能受到制約，比如失去現(xiàn)有/潛在的關(guān)鍵客戶；適于在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的成熟性企業(yè) 銷售類型 以優(yōu)惠的付款條件和寬松的拖欠處理方式來(lái)促進(jìn)銷售；相應(yīng)地，企業(yè)發(fā)展速度快，但也帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)、資金周轉(zhuǎn)慢、甚至可能面對(duì)突發(fā)性的危機(jī)；適于資金實(shí)力強(qiáng)、信用管理制度非常健全的市場(chǎng)進(jìn)入性 /成長(zhǎng)性企業(yè) 均衡類型 財(cái)務(wù)型 銷售型 財(cái)務(wù)型 銷售型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 穩(wěn)定增長(zhǎng) 財(cái)務(wù)狀況 較弱 較強(qiáng)所在行業(yè) 蕭條 穩(wěn)定增長(zhǎng) 庫(kù)存產(chǎn)品 較少 較多產(chǎn)品市場(chǎng) 持久需求 壽命短 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 幾乎沒(méi)有 激烈欠款收賬期 較長(zhǎng) 很短 生產(chǎn)能力和規(guī)模 有限 充分銷售利潤(rùn)率 較低 較高 企業(yè)發(fā)展速度 緩慢發(fā)展 快速增長(zhǎng)采用銷售類型信用政策的前提是，強(qiáng)化信用管理體系、尤其是收賬體系 信用政策的側(cè)重和類型 28 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào) 需要放松的信號(hào) ? 存貨積壓超出正常 ? 有大量冗余資金，但銷售成長(zhǎng)性不強(qiáng) ? 產(chǎn)品需求 /市場(chǎng)份額下滑 ? 爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng) /客戶渠道 ? 利潤(rùn)率高于行業(yè)正常水平 ? 已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用 ? 為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ? 替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號(hào) ? 凈利潤(rùn)水平不足以補(bǔ)償 /承受額外的利息和壞賬損失 ? 庫(kù)存低而需求大 ? 產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒(méi)有普遍性 ? 生產(chǎn)周期長(zhǎng) ? 經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體客戶的依存性過(guò)大 ? 客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ? 信用制度的制定和實(shí)施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但 流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定 的 信用政策的調(diào)整－信號(hào) 29 欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本，當(dāng)然還有收賬成本 信用成本與欠款總額的關(guān)系曲線屬于 階躍式 ，在一定區(qū)域內(nèi)，固定信用成本的 授信額度 存在“峰頂值”的概念，可以作為效益 最優(yōu)化 的管理要點(diǎn) 欠款持有額度 低 高 短缺成本 高 低 管理成本 低 高 壞賬損失 低 高 機(jī)會(huì)成本 低 高 ? 短缺：沒(méi)有贏得最大銷售的損失 ? 管理：信用管理的系統(tǒng)成本，包括部門管理、信息收集和跟蹤、收賬的通訊差旅、法律中介服務(wù)等 ? 機(jī)會(huì)：占用資金的投資回報(bào)或者是融資成本 短缺 橫軸：欠款額 縱軸：成本 管理 機(jī)會(huì) 壞賬 總成本 信用成本－欠款持有成本 信用管理的主要流程 31 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審 建立信用部門 制定信用總則 A B C D E 信用管理框架概述 32 落實(shí)人和落實(shí)制度 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計(jì) 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點(diǎn)說(shuō)明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 A3 信用規(guī)范的框架 A4 信用規(guī)范制定 流程 A 建立信用部門：總述 33 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等 ) 雖然由銷售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是 有區(qū)別有輕重 的 A1 建立信用部門：職能定位 34 在賒銷的歷史問(wèn)題多、欠款額大賬齡長(zhǎng)的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 企業(yè)存在賒銷的歷史問(wèn)題和陳年欠款，這一職能需要較深入地開(kāi)展工作 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 好的信用管理者能通過(guò)客戶信息的深度分析，提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 企業(yè)面臨的是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫(kù)中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫(kù)中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息 企業(yè)的客戶檔案管理職能較弱，要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)還有一個(gè)過(guò)程，這一職能的工作量不在少數(shù) 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 注：開(kāi)展深度 1為最低， 5為最高 A1 建立信用部門：職能定位（續(xù)） 35 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷的公司，從合同訂立開(kāi)始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了：雖然電話 /實(shí)地催款是銷售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過(guò)程卻是由信用管理者來(lái)掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 企業(yè)要從賒銷開(kāi)始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開(kāi)始，也是他們運(yùn)用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策 企業(yè)將可能出現(xiàn)一些新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都比較大 企業(yè)：開(kāi)展深度？ 總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)的信用管理職能可能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶授信：“準(zhǔn)” 應(yīng)收賬款管理：“勤” 客戶檔案管理：“到” A1 建立信用部門：職能定位（續(xù)） 36 機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇取決于企業(yè)的文化和傳統(tǒng) ? 做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用經(jīng)理 (與財(cái)務(wù)科長(zhǎng)平級(jí)，由總會(huì)計(jì)師領(lǐng)導(dǎo) )，由最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ? 如果這樣做沒(méi)有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問(wèn)題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴(yán)管” 反而成了 “管不到” ? 做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ? 這樣做是受制于傳統(tǒng)的無(wú)奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問(wèn)題 ? 做法三：設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，在銷售部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì) (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和總會(huì)計(jì)師組成 )，信用經(jīng)理直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ? 這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在銷售部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的 A2 建立信用部門：機(jī)構(gòu)位置 37 因?yàn)樾?，才需要信用管理手?cè)去延續(xù) ? 因?yàn)橛袥_突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊(cè)去規(guī)范 : ? 信用管理小組的使命 ? 信用管理小組的任務(wù)和目標(biāo) ? 信用管理小組的組織結(jié)構(gòu)和編制 ? 信用管理小組的崗位職責(zé)描述 ? 信用管理的工作流程 ? 信用監(jiān)控委員會(huì)對(duì)信用管理小組的正式授權(quán) ? 對(duì)信用管理小組的考核和監(jiān)督 ? 客戶授信政策 ? 信用政策的掌握尺度 ? 賒銷合同的條款定義 ? 擔(dān)保和抵押的操作和要求 ? 收款政策 ? 標(biāo)準(zhǔn)表格匯編 A3 建立信用部門：信用規(guī)范的框架 38 突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷售和財(cái)務(wù)部門的參與性、信用管理小組的專業(yè)性 信用委員會(huì) 信用管理小組 財(cái)務(wù)部 銷售部門