【正文】 一、薪酬概述 (四 )福利和服務(wù) 包括休假 (假期 )、服務(wù) (醫(yī)藥咨詢、財(cái)務(wù)計(jì)劃、員工餐廳 )和保障 (醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老金 )，福利越來(lái)越成為薪酬的一種重要形式。例如，在普拉克思航空公司的化學(xué)與塑料分部，每個(gè)季度如果達(dá)到或者超過(guò)了8％的資本回報(bào)率目標(biāo)，就可以得到一天的工資；回報(bào)率達(dá)到 9． 6％，在這個(gè)季度工作了的每個(gè)員工可得到等于兩天工資的獎(jiǎng)金；如果達(dá)到 20％的資本回報(bào)率，任何員工都可以得到等于 8． 5天的工資獎(jiǎng)金。我國(guó)許多企業(yè)在 2023年前后開(kāi)始的新一輪工資改革中也都紛紛建立了以績(jī)效工資為主要組成部分的崗位工資體系，事業(yè)單位在2023年的工資改革中也都設(shè)置了績(jī)效工資單元。某些薪酬制度把基本工資看作是雇員所受教育、所擁有技能的一個(gè)函數(shù)。 內(nèi)在薪酬則是指那些給銷售人員提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，如對(duì)工作的滿意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合的工作環(huán)境以及公司對(duì)個(gè)人的表彰等。 小結(jié) 四、根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 九、根據(jù)成熟度的不同，銷售人員可以分為 (一 )幼稚型 (二 )成長(zhǎng)型 (三 )成熟型 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 所謂薪酬管理 ，是指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來(lái)確定他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過(guò)程。因此，企業(yè)要給他們壓工作擔(dān)子，使他們得到多方面的鍛煉，并加強(qiáng)引導(dǎo)，主要是任務(wù)導(dǎo)向的激勵(lì)。因此，企業(yè)要抓緊對(duì)他們的培養(yǎng)，通過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練或老帶新的辦法，嚴(yán)格要求；另外還要表?yè)P(yáng)他們運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)取得的成就，加快他們成長(zhǎng)與成熟的過(guò)程。 四、根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 成熟度是指銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)工作的熟悉程度和處理事情的合理程度。引導(dǎo)方法：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)；用事實(shí)說(shuō)話，銷售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服；檢查公司制度有無(wú)不合理之處，有則改之；若完全是隊(duì)員無(wú)理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系，如果各種方法都無(wú)效果，到無(wú)法容忍時(shí)即可予以解聘。引導(dǎo)方法：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。引導(dǎo)方法：帶動(dòng)或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式評(píng)估；多作心理輔導(dǎo)；規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。 銷售主管應(yīng)在工作中研究這些現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決辦法。他們銷售熱情不足，懶散有余，上班閑談，衣著混亂，對(duì)客戶抱怨多，對(duì)新事物反應(yīng)遲鈍，業(yè)績(jī)下滑等。 (一 )優(yōu)秀型 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表明，一些優(yōu)秀的企業(yè)，特別是經(jīng)營(yíng)卓越的著名企業(yè)，其成功都與企業(yè)擁有一批優(yōu)秀銷售人員有關(guān)。因此，精明的銷售主管往往用任務(wù)來(lái)激勵(lì)他們， 如請(qǐng)他們帶新手，請(qǐng)他們加入智囊團(tuán)或參加很重要的會(huì)議等。 有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為， 激勵(lì)成就型銷售人員的最好辦法就是盡量少去管他們 。激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型的銷售人員，須很清楚地把勝利的含義告訴他。 (一 )物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 四、在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過(guò)程中，要把握好幾個(gè)基本原則。當(dāng)員工通過(guò)溝通、教育和培訓(xùn)開(kāi)始理解他們的部門和企業(yè)戰(zhàn)略，他們能夠開(kāi)發(fā)跨職能的、長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的個(gè)人目標(biāo)。 企業(yè)主要通過(guò)溝通和培訓(xùn)創(chuàng)造內(nèi)在激勵(lì)。 (5)制裁： 不派工作給他，把負(fù)責(zé)的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎(jiǎng)金。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (1)暗示： 以態(tài)度暗示的方法，例如，目光嚴(yán)厲或態(tài)度不客氣或討論失敗的事例等。 3．慎用懲罰 懲罰要合情合理，要與教育相結(jié)合，達(dá)到懲前毖后的目的；掌握懲罰時(shí)機(jī)，及時(shí)處理；對(duì)一般性錯(cuò)誤，懲罰不宜過(guò)重。 在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過(guò)程中，要把握好幾個(gè)基本原則。正強(qiáng)化激勵(lì)因素包括了物質(zhì)的和精神的，也要注意物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。 精神激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化，它是管理者倡導(dǎo)企業(yè)精神，培養(yǎng)優(yōu)秀員工隊(duì)伍的有效方式。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 企業(yè)或銷售經(jīng)理在具體激勵(lì)過(guò)程中，要全面、綜合、具體地運(yùn)用各種激勵(lì)手段來(lái)達(dá)到激勵(lì)的目的，遵循科學(xué)的原則，激發(fā)員工的動(dòng)機(jī)，提高他們工作的積極性。企業(yè)常用的競(jìng)賽激勵(lì)有：銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽、新客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽、回款競(jìng)賽等 小結(jié) 一、銷售人員激勵(lì)概述 一、激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。企業(yè)可以召開(kāi)定期的銷售會(huì)議或非正式集會(huì)，為銷售代表提供一個(gè)社交場(chǎng)所，給予銷售代表與公司高層交談的機(jī)會(huì)，給予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交朋友、交流感情的機(jī)會(huì)。 二、激勵(lì)方式 (六 )民主激勵(lì) 民主激勵(lì)指實(shí)行民主化管理，讓銷售人員參與營(yíng)銷目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷售價(jià)格等政策的制定；邀請(qǐng)其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。而銷售人員則關(guān)注自身的發(fā)展，這種培訓(xùn)也可以作為職業(yè)生涯的一項(xiàng)資歷。 二、激勵(lì)方式 (三 )培訓(xùn)激勵(lì) 許多企業(yè)如今把培訓(xùn)作為一種激勵(lì)手段，效果非常好。 要激勵(lì)銷售戰(zhàn)線的員工，必須提供合理的物質(zhì)條件來(lái)激勵(lì)其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因?yàn)樽非笪镔|(zhì)的需要是人類的本能。 二、激勵(lì)方式 如果方式不妥當(dāng)，滿足后對(duì)于員工績(jī)效的提高沒(méi)有明顯的效果。但這種潛能的確是存在的，而且一經(jīng)發(fā)掘便能釋放出巨大的能量，而激勵(lì)就是釋放這種潛能的有效手段。 (一 )激勵(lì)可以提高工作效率 工作效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個(gè)基本因素：一是能不能，二是干不干。 激勵(lì)就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。 第一節(jié) 銷售人員激勵(lì)的方式 一、銷售人員激勵(lì)概述 每個(gè)人的潛能都是無(wú)限的，其發(fā)揮的程度受到多種因素的制約 。 [學(xué)習(xí)要點(diǎn) ] 1．了解銷售人員激勵(lì)的方式和原則； 2．理解銷售激勵(lì)組合； 3．掌握銷售人員薪酬管理的內(nèi)容。本章主要討論銷售人員的 激勵(lì)方式和銷售激勵(lì)組合，薪酬的類型以及如何選擇薪酬制度 。 企業(yè)要吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動(dòng)與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵(lì)方法，使銷售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們努力去為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 。 動(dòng)機(jī)是指人們從事某種活動(dòng)、為某一目標(biāo)付出努力的意愿。 一、銷售人員激勵(lì)概述 激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 (二 )激勵(lì)是開(kāi)發(fā)個(gè)人潛能的重要手段 人的潛能是蘊(yùn)藏于人體內(nèi)的潛在能力，不僅在人的行為活動(dòng)中尚未顯露出來(lái)，甚至是潛能的擁有者也未必意識(shí)到。例如， 銷售主管可以設(shè)立合理化的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)員工提建議，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，如果這些建議被采納并獲得了經(jīng)濟(jì)效益，可根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益的大小進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 (一 )物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是最基本的激勵(lì)手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎(jiǎng)金和各種福利。企業(yè)普遍使用的銷售目標(biāo)有： 銷售額、銷售量、新客戶數(shù)、貸款回收率等 ，通常企業(yè)會(huì)綜合運(yùn)用這些目標(biāo)。 提高該企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)樹(shù)立優(yōu)秀榜樣可以使銷售人員找到一個(gè)目標(biāo)，為銷售人員克服困難、增強(qiáng)信息、爭(zhēng)取成功。有些環(huán)境激勵(lì)可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動(dòng)銷售人員努力工作。所以，開(kāi)展競(jìng)賽激勵(lì)要做好充分的準(zhǔn)備，合理設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目及獎(jiǎng)勵(lì)方法。此外，激勵(lì)方法不是單單一種就能奏效的，必須運(yùn)用激勵(lì)組合進(jìn)行激勵(lì)。但是，一旦金錢收入有了一定的保障，金錢激勵(lì)的效果往往是邊際遞減的，它不能作為唯一的激勵(lì)因素。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 正強(qiáng)化激勵(lì)是對(duì)個(gè)體的良好行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)。 懲罰使人產(chǎn)生內(nèi)疚感，使人頭腦清醒，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤和不足，從而汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改善自己。 2．獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果 第一，不同人要采取不同的獎(jiǎng)勵(lì) ，低收人員工可以充分利用獎(jiǎng)金的效用，而收入較高的員工可側(cè)重于精神獎(jiǎng)勵(lì)； 第二，要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差 ，過(guò)小的效價(jià)差會(huì)造成平均主義，過(guò)大的效價(jià)差會(huì)超過(guò)貢獻(xiàn)的差距，兩者都會(huì)導(dǎo)致不公平，減弱激勵(lì)的作用； 第三，盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績(jī) ，讓員工心服口服。根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同，可分五種批評(píng)方式。 (4)申誡 ：情緒性的責(zé)罵，例如， “ 沒(méi)用 ” ， “ 重新做 ” ，“ 難道你這都干不好嗎 ?” (主管無(wú)計(jì)可施時(shí)，往往會(huì)采用這種方式 )。在激勵(lì)過(guò)程中，管理者應(yīng)以內(nèi)在激勵(lì)為主，善于把外在激勵(lì)與內(nèi)