銷售業(yè)務及客戶管理分析-全文預覽
【正文】 5托辭本公司的付款通知未到？6開始進行小額融資？7對催付貨款搪應付？8小額貨款都不能支付？9票據(jù)被銀行拒付？10要求延長全部票據(jù)的支付期限？（3）對信用限度確定分析1） 信用額度對某一客戶,只有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的,只有這樣才能保障業(yè)務活動的正常發(fā)展，它的基準是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和。金融機構(gòu)65%的垂直線與圓點之間的客戶，屬于A級客戶。以客戶名稱及相應銷售累計構(gòu)成比分別為橫軸初縱軸制作坐標圖。 2再將銷售量除以平均庫存量，即得商晶周轉(zhuǎn)率。先檢查客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存量。 交易狀況分析 （1)與本公司交易狀況分析 這樣同時為企業(yè)選擇新客戶，開拓市場提供資料，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良機。因為客戶的情況是會發(fā)生變化的，所以客戶的所有資料也需要加以整理，剔除過舊或已變化了的資料，及時補充新的資料，對客戶的受化動態(tài)進行追蹤，使客戶管理保持連續(xù)。交易現(xiàn)狀。3主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易的時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等?；A資料:即客戶最基本的原始資料。主要包括服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。4動態(tài)管理 客戶管理系統(tǒng)建立后，置之不理，就會失去他的意義。重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應包括未來客戶或潛在客戶。所以，在建立客戶資料后，不要束之高閣，必須以靈活的方式及時全面地提供給一線人員，使他們能進行更詳細的分析，使資料變成活資料，提高客戶管理的效率。 l計算出各客戶交易額占本公司總額的比重。將你對客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到低排序。計算出不同產(chǎn)品銷售額占累計額的比重。分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題，檢查銷售重點是否正確，將暢銷品努力推薦給有潛力的客戶，并確定以后的銷售重點(3)商品周轉(zhuǎn)率的分析 毛利率和周轉(zhuǎn)率越高的產(chǎn)品，就越有必要積極的推銷。將客戶依年度銷售額的大小順序排序，以順序累計其銷售額，然后計算累計額對總銷售額的構(gòu)成比?？蛻粜庞谜{(diào)查分析 （1）利用何種機構(gòu)進行信用調(diào)查內(nèi)部調(diào)查（2）調(diào)查注意事項1） 對經(jīng)營者進行調(diào)查序號項目是（Y）否（N）備注1其家庭氣氛和店鋪氣氛是否冷淡．灰暗？ 2其夫妻關(guān)系是否緊張？3其所作所為是否有悖于公司的理念？4是否有賭博．酗酒等不良嗜好？5是否對工作放任自流？6是否三心二意？7是否有明確的經(jīng)營方針？8經(jīng)營者之間是否存在爭權(quán)奪利的情況？9是否高高在上，只管發(fā)號施令？10是否顛三倒四，朝令夕改？11行蹤是否飄忽不定？12是否整天面容憔悴，疲憊不13是否經(jīng)常竊竊私語。綜合判斷法根據(jù)客戶的收益性．安全性．流動性．銷售能力．購貨情況和員工素質(zhì)綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付和交易額大小，適當?shù)刂鸩教岣咝庞孟薅阮~。貨物運輸投訴3） 客戶投訴處理注意事項對每一投訴及其處理都要做詳細記錄4） 客戶投訴處理程序： 客戶投訴處理表投訴是否成立客戶投訴記錄表記錄投訴內(nèi)容客戶投訴答復客戶 否確定責任部門定具體責任人提出處理方案 分析投訴原因提交主管批示投訴表格管理處罰責任人實施處理方案通知客戶總結(jié)評價客戶投訴登記表投訴客戶名稱受理編號客戶地址受理日期客戶要求受理單位意見質(zhì)量管理單位受理單位營業(yè)單位
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