銷售業(yè)務(wù)及客戶管理分析-全文預(yù)覽
【正文】 5托辭本公司的付款通知未到？6開始進(jìn)行小額融資？7對(duì)催付貨款搪應(yīng)付？8小額貨款都不能支付？9票據(jù)被銀行拒付？10要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限？（3）對(duì)信用限度確定分析1） 信用額度對(duì)某一客戶,只有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的,只有這樣才能保障業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常發(fā)展，它的基準(zhǔn)是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和。金融機(jī)構(gòu)65%的垂直線與圓點(diǎn)之間的客戶，屬于A級(jí)客戶。以客戶名稱及相應(yīng)銷售累計(jì)構(gòu)成比分別為橫軸初縱軸制作坐標(biāo)圖。 2再將銷售量除以平均庫(kù)存量，即得商晶周轉(zhuǎn)率。先檢查客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的庫(kù)存量。 交易狀況分析 （1)與本公司交易狀況分析 這樣同時(shí)為企業(yè)選擇新客戶，開拓市場(chǎng)提供資料，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。因?yàn)榭蛻舻那闆r是會(huì)發(fā)生變化的，所以客戶的所有資料也需要加以整理，剔除過舊或已變化了的資料，及時(shí)補(bǔ)充新的資料，對(duì)客戶的受化動(dòng)態(tài)進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持連續(xù)。交易現(xiàn)狀。3主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易的時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等?；A(chǔ)資料:即客戶最基本的原始資料。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。4動(dòng)態(tài)管理 客戶管理系統(tǒng)建立后，置之不理，就會(huì)失去他的意義。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客戶。所以，在建立客戶資料后，不要束之高閣，必須以靈活的方式及時(shí)全面地提供給一線人員，使他們能進(jìn)行更詳細(xì)的分析，使資料變成活資料，提高客戶管理的效率。 l計(jì)算出各客戶交易額占本公司總額的比重。將你對(duì)客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到低排序。計(jì)算出不同產(chǎn)品銷售額占累計(jì)額的比重。分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題，檢查銷售重點(diǎn)是否正確，將暢銷品努力推薦給有潛力的客戶，并確定以后的銷售重點(diǎn)(3)商品周轉(zhuǎn)率的分析 毛利率和周轉(zhuǎn)率越高的產(chǎn)品，就越有必要積極的推銷。將客戶依年度銷售額的大小順序排序，以順序累計(jì)其銷售額，然后計(jì)算累計(jì)額對(duì)總銷售額的構(gòu)成比?？蛻粜庞谜{(diào)查分析 （1）利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查內(nèi)部調(diào)查（2）調(diào)查注意事項(xiàng)1） 對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行調(diào)查序號(hào)項(xiàng)目是（Y）否（N）備注1其家庭氣氛和店鋪氣氛是否冷淡．灰暗？ 2其夫妻關(guān)系是否緊張？3其所作所為是否有悖于公司的理念？4是否有賭博．酗酒等不良嗜好？5是否對(duì)工作放任自流？6是否三心二意？7是否有明確的經(jīng)營(yíng)方針？8經(jīng)營(yíng)者之間是否存在爭(zhēng)權(quán)奪利的情況？9是否高高在上，只管發(fā)號(hào)施令？10是否顛三倒四，朝令夕改？11行蹤是否飄忽不定？12是否整天面容憔悴，疲憊不13是否經(jīng)常竊竊私語。綜合判斷法根據(jù)客戶的收益性．安全性．流動(dòng)性．銷售能力．購(gòu)貨情況和員工素質(zhì)綜合確定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付和交易額大小，適當(dāng)?shù)刂鸩教岣咝庞孟薅阮~。貨物運(yùn)輸投訴3） 客戶投訴處理注意事項(xiàng)對(duì)每一投訴及其處理都要做詳細(xì)記錄4） 客戶投訴處理程序： 客戶投訴處理表投訴是否成立客戶投訴記錄表記錄投訴內(nèi)容客戶投訴答復(fù)客戶 否確定責(zé)任部門定具體責(zé)任人提出處理方案 分析投訴原因提交主管批示投訴表格管理處罰責(zé)任人實(shí)施處理方案通知客戶總結(jié)評(píng)價(jià)客戶投訴登記表投訴客戶名稱受理編號(hào)客戶地址受理日期客戶要求受理單位意見質(zhì)量管理單位受理單位營(yíng)業(yè)單位
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