【正文】 2M數(shù)字電路2023年省工行每月為中國電信帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務增加ATM,自助銀行ATM提速市話增加業(yè)務語音信箱來電顯示長話業(yè)務減少省工行為中國電信帶來的越均收入ISDN業(yè)務增加－有線POSISDN聯(lián)合業(yè)務其他業(yè)務收入－工行 中國電信聯(lián)絡卡潛在的收入增長總額工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來的額外電信收入從工行直接獲得的月（年）平均收入增長為４％從工行間接獲得的月均收入增長為 ％昆明舉例56通過試點工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析? 金融類通信業(yè)務的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務為主? 隨著管理集中、技術集中以及客戶需求復雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復雜的一體化通信方案? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案）? 工行的業(yè)務需求基于其大力推廣電子化金融服務的理念，推廣綜合化業(yè)務平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當務之急? 大力發(fā)展銀行卡服務，繼續(xù)保持市場份額第一? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務方面，可制定出 16個可能的銷售方案和合作機會? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將 16個優(yōu)先機會進行排序? 為工行承諾提供超級別的客戶服務，包括特殊線路標識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負責人，時間表、重要里程碑以及詳細的方案說明和內(nèi)部資源要求? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案57“六步分析法 ”需要循序漸進，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術政策變化趨勢關鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務需求 關鍵購買要素在各領域可能提供的解決方案XX業(yè)務領域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3方案的可行性評估可行性? 技術? 政策? 方案 2? 方案 6?方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6?方案 2? 方案 5技術方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務 2業(yè)務 3營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務 時間表 / 里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率123溝通方案設計行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3業(yè)務 4199920002001行業(yè) 1業(yè)務發(fā)展固定通信市場份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信20002001中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關鍵客戶的電信需求變化客戶 1關鍵成功因素方案 1財務影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措方案 2方案 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務支持能力響應時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 2短期中期長期營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響58第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢 技術政策變化趨勢關鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關鍵成功因素行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3業(yè)務 41999 2023 2023行業(yè) 1業(yè)務發(fā)展59第二步：競爭分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場份額比較產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信2023 2023中國電信60第三步：個性化需求分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務需求 關鍵購買要素產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一1999 2023 2023關鍵客戶的電信需求變化客戶 1細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響61第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析在各領域可能提供的解決方案XX業(yè)務領域競爭狀況CT價值定位可能的方案業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3方案的可行性評估可行性? 技術? 政策? 方案 2? 方案 6? 方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6? 方案 2? 方案 5短期中期長期62第五步：服務支持能力分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析技術方案形成流程 方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務 2業(yè)務 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務支持能力響應時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 263第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務 時間表 / 里程碑1xx231xx231234溝通方案設計需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案 溝通對象 頻率123關鍵成功因素方案 1方案 2方案 3財務影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措64?？砷_發(fā)推廣的增值業(yè)務包括SMS， 語音信箱，電話收取 ， 個人號碼攜帶電話投票，主叫號碼顯示? 贈送話務量? 大客戶內(nèi)部通話費打折（包括舉行總行與各支行的電話內(nèi)部通話）可行不可行789101112昆明舉例53在公司級別，與工行其他的可能的合作機會合作機會? 聯(lián)名卡? 捆綁優(yōu)惠? 銀行到公司? 網(wǎng)上銀行? 資金劃撥描述? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務或銀行業(yè)務的優(yōu)惠政策? 對到工行新開戶的用戶贈送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M一定數(shù)額和年限的開戶贈送電話卡或其他電信業(yè)務優(yōu)惠。36大客戶業(yè)務收入有所增長今年 17月份完成大客戶收入 ，為年計劃 58%，占總收入的 26%。在部門內(nèi)部實現(xiàn)薪酬的正態(tài)分布27前端大客戶人員隨著組織架構(gòu)的調(diào)整得到了充實，并配合流程實施啟動了大量的培訓，提高員工對新流程、理念的適應能力? 大客戶部全體員工? 市場營銷理論? 電信技術? 消費者心理研究和分析? 財務基本知識? 企業(yè)管理? 訪談技巧? 訪談分析文件制作技巧? 演講技巧? 圖表制作技巧培訓對象 培訓內(nèi)容? 電信資費? 內(nèi)部管理和生產(chǎn)流程? 制定計劃? 進行客戶專案分析? CRM系統(tǒng)的運用? 虛擬團隊建立? 對客戶經(jīng)理的業(yè)績考核方法“ 在職 ” 輔導綜合技能培訓業(yè)務培訓? 大客戶部全體員工? 行業(yè)經(jīng)理在日常工作中對客戶經(jīng)理的培訓? “ 技術方案 ” 的起草? 外部競爭分析、行業(yè)分析? 大客戶數(shù)據(jù)收集方法? 大客戶部相關的管理辦法? 大客戶部行業(yè)經(jīng)理以上28大客戶管理要點 建立市場分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學模型 “大客戶管理 ”的六步分析法營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務 時間表 / 里程碑1xx231xx231234循環(huán)往復行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術政策變化趨勢關鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務需求 關鍵購買要素在各領域可能提供的解決方案XX業(yè)務領域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3方案的可行性評估可行性? 技術? 政策? 方案 2?方案 6?方案 1?方案 3? 方案 5? 方案 4財務效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6?方案 2? 方案 5技術方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務 2業(yè)務 3需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率123溝通方案設計行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè)1行業(yè)2業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3業(yè)務 4199920002001行業(yè) 1業(yè)務發(fā)展固定通信市場份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信20002001中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關鍵客戶的電信需求變化客戶 1關鍵成功因素方案 1財務影響 客戶滿意度計劃 實際 差異分析改進舉措