ka培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)管理教材-全文預(yù)覽
【正文】 ? D思路。? 而 A級(jí)供應(yīng)商往往最在意廠家服務(wù)人員的市場(chǎng)規(guī)化。 KA買(mǎi)手受過(guò)何培訓(xùn)？? ： “ 我賣我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣的。 KA買(mǎi)手受過(guò)何培訓(xùn)？? ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。? “ 你賣我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣的一切東西 ” 。 ? ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。? ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ? ，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ? ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 ? ，可要裝得大智若愚。 ? ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。KA買(mǎi)手受過(guò)何培訓(xùn)？? 每一個(gè) KA系統(tǒng)都有固定的培訓(xùn)模式，但以家樂(lè)福的培訓(xùn)最為代表性。 聯(lián)系電話167。促銷活動(dòng)層次 /頻率167。貿(mào)易條款167。銷售量 /銷售額 /利潤(rùn)167。 價(jià)格167。KA的特點(diǎn)了解客戶的詳細(xì)信息了解客戶的詳細(xì)信息客戶策略 /計(jì)劃 :167。 7元為特殊陳列我們的陳列下面為地面我品維客陳列競(jìng)品維客陳列 陳克明競(jìng)品博大促銷陳列 競(jìng)品博大促銷方式 競(jìng)品博大促銷價(jià)格維客滄口店 以上圖片維客廣場(chǎng)店 我們的產(chǎn)品促銷維客廣場(chǎng)店我們的促銷陳列 價(jià)格是上一圖我們的產(chǎn)品陳列，只一單品利群臺(tái)東店競(jìng)品促銷陳列競(jìng)品利群臺(tái)東店促銷陳列競(jìng)品促銷陳列我品陳列貨架的下三節(jié)我品利群臺(tái)東店的另一陳列最上一層我品面粉陳列我品青島大潤(rùn)發(fā)陳列競(jìng)品陳克明青島易初蓮花陳列我品青島易初陳列我品易初 缺貨我品我品缺貨我品山水大潤(rùn)發(fā)陳列我品大潤(rùn)發(fā)陳列 我品大潤(rùn)發(fā)陳列北京 我們沒(méi)進(jìn)的門(mén)店走訪各競(jìng)在超市發(fā)的陳列北京易初北京易初一樓招租場(chǎng)地招租都沒(méi)招起來(lái)北京易初另一招租場(chǎng)地 同一超市北京易初我們的陳列北京易初我們的陳列北京易初陳克明的陳列北京另一易初我們的陳列我們現(xiàn)階段需要面對(duì)什么？? 思考 9? 我們的客情有沒(méi)有起到作用？有沒(méi)有達(dá)到效果？有沒(méi)有通過(guò)客情從店內(nèi)得到什么？? 思考 10? 我們有沒(méi)有掌握區(qū)域門(mén)店銷售數(shù)據(jù)？銷售狀況？? 思考 11? 我們有沒(méi)有掌握競(jìng)品在門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)？銷售狀況？銷售數(shù)據(jù)分享 華北大潤(rùn)發(fā) 銷售銷售數(shù)據(jù)? E:/濱州中裕 /中裕資料 /各系統(tǒng)銷量 /17月超市銷量與費(fèi)用 .xls中裕 \中裕資料 \各系統(tǒng)銷量 \17月超市銷量與費(fèi)用 .xls我們需要了解的？什么是 KA？什么樣的陳列位置最佳 ？KA買(mǎi)手受過(guò)何培訓(xùn)？KA買(mǎi)手有何壓力？KA買(mǎi)手的個(gè)人性格與家庭狀況？? 什么是－ＫＡ??？? KA即 KeyAccount中文譯為 “ 重要客戶 ”“ 重點(diǎn)客戶 ” ；? 全球性重點(diǎn)客戶（ Global KeyAccount）： 擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。? H活動(dòng)執(zhí)行完畢需由各區(qū)域 KA經(jīng)理完成詳細(xì)結(jié)案報(bào)告KA結(jié)款（連鎖直營(yíng)）流程KA申請(qǐng)的核銷? 核銷準(zhǔn)備資料? 核銷文本方式? 核銷流程? 核銷使用核銷準(zhǔn)備資料? ＫＡ進(jìn)場(chǎng)費(fèi)準(zhǔn)備資料? ＄進(jìn)場(chǎng)批復(fù)申請(qǐng)? ＄進(jìn)場(chǎng)門(mén)店名細(xì)表? ＄進(jìn)場(chǎng)各門(mén)店產(chǎn)品驗(yàn)收單? ＄進(jìn)場(chǎng)門(mén)店門(mén)頭照片? ＄進(jìn)場(chǎng)門(mén)店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)發(fā)票核銷準(zhǔn)備資料? ＫＡ陳列費(fèi)用準(zhǔn)備資料KA申請(qǐng)注意? KA申請(qǐng)不允許出現(xiàn)口頭申請(qǐng) .? 面條促銷活動(dòng)（大力度）不允許做紙包。即不需打開(kāi)申請(qǐng)?jiān)旈喚涂芍獋鬟_(dá)給何部門(mén)申批。中裕 ZOYO報(bào)告人：鄭乃朋講解內(nèi)容 申請(qǐng)規(guī)范? KA申請(qǐng)的申請(qǐng)流程? KA申請(qǐng)的批復(fù)流程? KA促銷的執(zhí)行流程? KA（連鎖直營(yíng)）結(jié)款流程? KA申請(qǐng)的核銷流程? KA促銷注意事項(xiàng)KA申請(qǐng)規(guī)范?申請(qǐng)編號(hào)的填寫(xiě)?申請(qǐng)的名稱填寫(xiě)?申請(qǐng)的內(nèi)容填寫(xiě)?促銷申請(qǐng)的申請(qǐng)時(shí)間?申請(qǐng)編號(hào)的填寫(xiě)? 每一申請(qǐng)單都需要公司備案，為了查閱與管理。節(jié)省工作時(shí)間，提高效率。KA促銷的執(zhí)行流程? 批復(fù)可做情況下）? A 連鎖系統(tǒng)門(mén)店所轄范圍 由全國(guó) KA經(jīng)理下發(fā)促銷文件至各區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理安排區(qū)域 KA經(jīng)理執(zhí)行下發(fā)內(nèi)容? B 促銷活動(dòng)開(kāi)檔前 15天要求各區(qū)做好門(mén)店的準(zhǔn)備工作? C大型促銷活動(dòng)要求各區(qū)域每天提報(bào)各門(mén)店當(dāng)天銷售狀況? D 中型促銷活動(dòng)要求各區(qū)域每二天提報(bào)各門(mén)店銷售狀況? E小型促銷活動(dòng)要求各區(qū)域每三天提報(bào)各門(mén)店銷售狀況? F提報(bào)內(nèi)容以表格形式：其中包括銷售額，現(xiàn)有庫(kù)存，陳列照片，銷售效果，個(gè)人點(diǎn)評(píng)。 7元在正常陳列，而當(dāng)?shù)仄放?5。（英文簡(jiǎn)寫(xiě) LKA） ? 當(dāng)?shù)赜绊懥Υ? 家庭消費(fèi)? 促銷出量? 陳列維護(hù)難度大? 節(jié)假日銷量大? 采購(gòu)霸道? 有其自身運(yùn)作的特點(diǎn)? 。 收入 /銷量 /利潤(rùn)167。歷史背景167。單次購(gòu)物金額167。定價(jià)167。 職責(zé)和權(quán)責(zé)167。高度為 80155cm根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對(duì)銷量的影響如下：? 從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加 30%；? 從腰圍線移至視平線，銷量增加 60%；? 從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加 100%。 ? 號(hào)敵人。 ? ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ? ，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。? 。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。? 。? ，他越不了解情況，他越相信我們。 ? ，問(wèn)這個(gè)銷售人員 “你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級(jí) )， 50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級(jí)），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級(jí)）? A級(jí)供應(yīng)商在賣場(chǎng)中有相對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。談 判職業(yè)化塑造的 4要素? 所謂職業(yè)化，就是讓你做起事來(lái)更象樣子。 談判前談判前 拜訪步驟拜訪步驟3. 檢查產(chǎn)品陳列狀況檢查產(chǎn)品陳列狀況4. 檢查庫(kù)存檢查庫(kù)存，尋求增量機(jī)會(huì)異，尋求增量機(jī)會(huì)6. 邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜處理相關(guān)事宜7. 總結(jié)本次談判總結(jié)本次談判1. 拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備談判前談判前 拜訪的計(jì)劃與準(zhǔn)備拜訪的計(jì)劃與準(zhǔn)備? 查看查看 客戶資料客戶資料 卡，了解卡，了解 KA客戶的相關(guān)資料：客戶的相關(guān)資料：、背景，力求一見(jiàn)
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