【正文】 ? D思路。? 而 A級供應(yīng)商往往最在意廠家服務(wù)人員的市場規(guī)化。 KA買手受過何培訓(xùn)？? ： “ 我賣我買，但我不總買我賣的。 KA買手受過何培訓(xùn)？? ，那并不意味他們準備好談判了。? “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。 ? ，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。? ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟? ? ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 ? ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 ? ，可要裝得大智若愚。 ? ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。KA買手受過何培訓(xùn)？? 每一個 KA系統(tǒng)都有固定的培訓(xùn)模式，但以家樂福的培訓(xùn)最為代表性。 聯(lián)系電話167。促銷活動層次 /頻率167。貿(mào)易條款167。銷售量 /銷售額 /利潤167。 價格167。KA的特點了解客戶的詳細信息了解客戶的詳細信息客戶策略 /計劃 :167。 7元為特殊陳列我們的陳列下面為地面我品維客陳列競品維客陳列 陳克明競品博大促銷陳列 競品博大促銷方式 競品博大促銷價格維客滄口店 以上圖片維客廣場店 我們的產(chǎn)品促銷維客廣場店我們的促銷陳列 價格是上一圖我們的產(chǎn)品陳列，只一單品利群臺東店競品促銷陳列競品利群臺東店促銷陳列競品促銷陳列我品陳列貨架的下三節(jié)我品利群臺東店的另一陳列最上一層我品面粉陳列我品青島大潤發(fā)陳列競品陳克明青島易初蓮花陳列我品青島易初陳列我品易初 缺貨我品我品缺貨我品山水大潤發(fā)陳列我品大潤發(fā)陳列 我品大潤發(fā)陳列北京 我們沒進的門店走訪各競在超市發(fā)的陳列北京易初北京易初一樓招租場地招租都沒招起來北京易初另一招租場地 同一超市北京易初我們的陳列北京易初我們的陳列北京易初陳克明的陳列北京另一易初我們的陳列我們現(xiàn)階段需要面對什么？? 思考 9? 我們的客情有沒有起到作用？有沒有達到效果？有沒有通過客情從店內(nèi)得到什么？? 思考 10? 我們有沒有掌握區(qū)域門店銷售數(shù)據(jù)？銷售狀況？? 思考 11? 我們有沒有掌握競品在門店的銷售數(shù)據(jù)？銷售狀況？銷售數(shù)據(jù)分享 華北大潤發(fā) 銷售銷售數(shù)據(jù)? E:/濱州中裕 /中裕資料 /各系統(tǒng)銷量 /17月超市銷量與費用 .xls中裕 \中裕資料 \各系統(tǒng)銷量 \17月超市銷量與費用 .xls我們需要了解的？什么是 KA？什么樣的陳列位置最佳 ？KA買手受過何培訓(xùn)？KA買手有何壓力？KA買手的個人性格與家庭狀況？? 什么是－ＫＡ?。? KA即 KeyAccount中文譯為 “ 重要客戶 ”“ 重點客戶 ” ；? 全球性重點客戶（ Global KeyAccount）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。? H活動執(zhí)行完畢需由各區(qū)域 KA經(jīng)理完成詳細結(jié)案報告KA結(jié)款（連鎖直營）流程KA申請的核銷? 核銷準備資料? 核銷文本方式? 核銷流程? 核銷使用核銷準備資料? ＫＡ進場費準備資料? ＄進場批復(fù)申請? ＄進場門店名細表? ＄進場各門店產(chǎn)品驗收單? ＄進場門店門頭照片? ＄進場門店進場費發(fā)票核銷準備資料? ＫＡ陳列費用準備資料KA申請注意? KA申請不允許出現(xiàn)口頭申請 .? 面條促銷活動（大力度）不允許做紙包。即不需打開申請詳閱就可知傳達給何部門申批。中裕 ZOYO報告人：鄭乃朋講解內(nèi)容 申請規(guī)范? KA申請的申請流程? KA申請的批復(fù)流程? KA促銷的執(zhí)行流程? KA（連鎖直營）結(jié)款流程? KA申請的核銷流程? KA促銷注意事項KA申請規(guī)范?申請編號的填寫?申請的名稱填寫?申請的內(nèi)容填寫?促銷申請的申請時間?申請編號的填寫? 每一申請單都需要公司備案，為了查閱與管理。節(jié)省工作時間，提高效率。KA促銷的執(zhí)行流程? 批復(fù)可做情況下）? A 連鎖系統(tǒng)門店所轄范圍 由全國 KA經(jīng)理下發(fā)促銷文件至各區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理安排區(qū)域 KA經(jīng)理執(zhí)行下發(fā)內(nèi)容? B 促銷活動開檔前 15天要求各區(qū)做好門店的準備工作? C大型促銷活動要求各區(qū)域每天提報各門店當天銷售狀況? D 中型促銷活動要求各區(qū)域每二天提報各門店銷售狀況? E小型促銷活動要求各區(qū)域每三天提報各門店銷售狀況? F提報內(nèi)容以表格形式：其中包括銷售額，現(xiàn)有庫存，陳列照片，銷售效果，個人點評。 7元在正常陳列，而當?shù)仄放?5。（英文簡寫 LKA） ? 當?shù)赜绊懥Υ? 家庭消費? 促銷出量? 陳列維護難度大? 節(jié)假日銷量大? 采購霸道? 有其自身運作的特點? 。 收入 /銷量 /利潤167。歷史背景167。單次購物金額167。定價167。 職責和權(quán)責167。高度為 80155cm根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響如下：? 從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加 30%；? 從腰圍線移至視平線，銷量增加 60%；? 從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加 100%。 ? 號敵人。 ? ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ? ，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。? 。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。? 。? ，他越不了解情況，他越相信我們。 ? ，問這個銷售人員 “你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級 )， 50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級）? A級供應(yīng)商在賣場中有相對的話語權(quán)。談 判職業(yè)化塑造的 4要素? 所謂職業(yè)化，就是讓你做起事來更象樣子。 談判前談判前 拜訪步驟拜訪步驟3. 檢查產(chǎn)品陳列狀況檢查產(chǎn)品陳列狀況4. 檢查庫存檢查庫存，尋求增量機會異，尋求增量機會6. 邀約店內(nèi)負責人，協(xié)調(diào)邀約店內(nèi)負責人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜處理相關(guān)事宜7. 總結(jié)本次談判總結(jié)本次談判1. 拜訪前的計劃和準備拜訪前的計劃和準備談判前談判前 拜訪的計劃與準備拜訪的計劃與準備? 查看查看 客戶資料客戶資料 卡，了解卡，了解 KA客戶的相關(guān)資料：客戶的相關(guān)資料：、背景，力求一見