【正文】 格戰(zhàn)商場價格管理往往需要輔助 “價格牌、 DM、 TG、 POP、導(dǎo)購 ”商場促銷價格的類型n 常規(guī)特價n 多包入特價n 印花價n 換購價n 驚爆價n 附贈品的產(chǎn)品促銷價商場價格管理價格調(diào)整注意事項n 升價：n 按合約要求，提前 天書面通知客戶；n 降價：n 先執(zhí)行一段時間價格促銷，商場原高成本進貨的庫存清空后再立即降價n 區(qū)域價格整合商場價格管理價格戰(zhàn)解決辦法n 協(xié)調(diào)n 停貨n 買貨商場價格管理KA新店開張 作業(yè)流程 提供總部相關(guān) KA資料了解客戶背景 報價和合約談判 了解分店環(huán)境 首單送貨 新店開張巡場和促銷執(zhí)行廣告 /陳列機會爭取 了解送貨結(jié)款細則和各級工作執(zhí)掌 制訂 /談判新店開張SP計劃如何撰寫季 （年度） 檢討n 上季度狀況分析n 業(yè)績回顧n 整體、各分店銷售對比 /成長性n 客戶 市場n 客戶 競爭對手n 品類表現(xiàn) sale/quantity 產(chǎn)品別結(jié)構(gòu)比n 上季度 SP績效分析 :n profit lose分析n SP成效分析 SP結(jié)果 /費用n 上季度優(yōu)缺點分析n 做得好 (不好 )的地方 /原因客戶季檢討會議算給客戶看的！ 對象為客戶 ！季度（年度）檢討n 下季度合作規(guī)劃n 下季度目標n 業(yè)績 /(利潤 )n 改善作業(yè)n 下季度計劃方案n 產(chǎn)品策略（新品入場）n SP計劃 /活動n 陳列計劃n 其他n 問題討論與建議客戶季檢討會議n 2023年前 30家連鎖企業(yè)中，便利店的銷售額增長 ％，居各業(yè)態(tài)之首。專業(yè)店的銷售額占 30家企業(yè)總銷售額的 ％，銷售額的增長幅度和店鋪數(shù)的增幅分別達到 ％和 ％《零售商與供應(yīng)商進貨交易管理辦法》n 商務(wù)部的消息， 10月底出臺的 《零售商與供應(yīng)商進貨交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》 將掃除中國零售業(yè)的灰色地帶 n 《辦法 》共 38條，首次對進場費、賬期、定價權(quán)、商品質(zhì)量責(zé)任等敏感問題作了明確規(guī)定，還要求，零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費的，應(yīng)當事先征得供應(yīng)商的同意； n 辦法還明確規(guī)定了 11種零售商不得向供應(yīng)商收取或變相收取的費用 ，這其中包括廣為人知的“ 店內(nèi)碼費 ” 、 “ 店鋪裝修費 ” 、 “ 節(jié)慶費 ”、 “ 店慶費 ” 、 “ 新店開業(yè)費 ” 等等 。超市（包括大型超市和倉儲會員店）的銷售額增長 ％，占 30家企業(yè)總銷售額的 ％，店鋪數(shù)增長 ％，說明超市已被我國零售業(yè)廣泛采用，成為主力業(yè)態(tài)。： “我賣我買，但我不總買我賣的。，那并不意味他們準備好談判了。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ”。，這對采購是最糟的事。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤 。，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。，即使他們是假的；例如： “競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。，他會有一些條件是可以給予的。，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。n “ 天天都便宜 ” 的四大保證： 「 天天即時查價」「 100%價格透明化」「促銷價我最低」「買貴退差價」n 原來的常見的中國區(qū)總部、區(qū)域、門店的三級管理架構(gòu)調(diào)整為 “ 中國區(qū)總部 4個大區(qū) 10個區(qū)域 門店 ” 的四級管理架構(gòu)。 評估我方可以讓對方（ KA）讓步的實力及方面 品牌力、銷量、利潤及 SP配合年度合約談判 基本要點187。 Key Account有哪些？數(shù)據(jù)截止： 2023年 9月重點 KA客戶介紹n 沃爾瑪n 家樂福n 麥德龍n 樂購與Ｔｅｓｃｏn 大潤發(fā)與歐尚n 好又多 匯 源 K A業(yè)務(wù) 客 戶 KA業(yè)務(wù) 是客戶與公司之間的橋梁以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，追求客戶滿意并積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)商機在雙方互利狀況下，追求公司最大利益供應(yīng)商三、 KA人員作業(yè)原則KA人員應(yīng)時時著眼的目標? 營業(yè)額的提高 (PSM)? 利潤的增加? 陳列面的擴大? 品項數(shù)的議入? 平穩(wěn)價盤? 客情的建立KA人員應(yīng)時時著眼的目標 (續(xù)）? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā)? 競爭對手市場咨訊的提供? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升? 作業(yè)效率的成長 —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費用率、訂貨、收貨、收款? 單品的培養(yǎng)四、 KA談判 基本要點CASHIER 收銀臺。Light Box / Sign Board　　 燈箱。Podium 地堆。店內(nèi)碼：店內(nèi)碼： instore bar code　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。包裝條碼包裝條碼 ：： bar code　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請，申請， 在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種聯(lián)接不同行同行 業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票 (無紙無紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達到正確、迅速開展補貨、訂貨業(yè)訂貨業(yè) 務(wù)的系統(tǒng)?，F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :POS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： pointofsale system　　是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。MIS系統(tǒng)：系統(tǒng)： management information system　　是商店管理信息系統(tǒng)。交叉比率：交叉比率： cross ratio（品類管理的基礎(chǔ)）（品類管理的基礎(chǔ)）　　交叉比率　　交叉比率 =周轉(zhuǎn)次周轉(zhuǎn)次 毛利率毛利率　　 通常以每季為計算期間。即用 20%的商品，創(chuàng)的商品，創(chuàng) 80%銷售額的商品?，F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :暢銷商品暢銷商品 ：： fast moving product　　 　補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物所需時間來商店購物所需時間 而定。 ABC分析的具體做法是：首先分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標準，即以累計構(gòu)成比為衡量標準，即 80%的銷的銷 售額約由售額約由 20%的商品創(chuàng)造，的商品創(chuàng)造，此類商品為此類商品為 A類商品；類商品； 15%的銷售額約由的銷售額約由 40%的商品的商品 創(chuàng)造，此類商創(chuàng)造，此類商品為品為 B類商品；類商品； 5%的銷售額約由的銷售額約由 40%商品創(chuàng)造，此類商品為商品創(chuàng)造，此類商品為 C類商類商品。　　每一位顧客平均購買商品金額。單品單品 ：： stock keeping unit（（ SKU）