【正文】 討價還價星級賓館 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生群體也具有明顯的消費行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品 ,165撥號接入相對是新產(chǎn)品學(xué)生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的 165撥號接入相對有一定的價格優(yōu)勢學(xué)生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號市場會順速膨脹。按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以 15%的比例計算，約有 6萬人216。 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司咨詢報告十秘密 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標市場描述市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在 165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，對目標市場再次細分確定本營銷策劃案的具體目標市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是 服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點是 個體消費者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對市場進行了細分，結(jié)果如下：216。到 2023年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生 41萬216。鄭州市內(nèi)的星級賓館實現(xiàn)專線接入的市場基本為空白216。利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得 20 300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng)167。 目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會進入個市場 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點現(xiàn)有競爭對手只有鄭州電信一家（ 163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進入市場早，知名度也高，但運作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細分市場潛在競爭對手 鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他 ISP將會進入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該 全力以赴 爭取占領(lǐng)這一細分市場 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生群體是 165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴大份額需求量時間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成為市場的競爭者來爭奪者這個市場，那時市場的競爭就會非常激烈需求增長曲線從全國總的趨勢看，學(xué)生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接 入商 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有一定的優(yōu)勢與 163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的 165專線接入有一定的價格優(yōu)勢；與 169專線接入相比， 165專線接入可以出國，使用不受限制 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢鄭州聯(lián)通的 165接入業(yè)務(wù)進入市場晚，且只限于試運營階段 , 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 ,增加市場份額基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進，不再是主要的發(fā)展瓶頸 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競爭能力。普通客房撥號 165上網(wǎng)，對賓館實行包月制216。實行第一個月免費試用的政策，吸引客戶嘗試使用。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費，免費 8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護 3年不收費 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：單一項目效果評估從項目開拓效果費用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估情況記錄 備注用戶檔案資料電話溝通 次數(shù)效果客戶拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時間 ）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目總銷售時間（小時）客戶問題處理 /方案設(shè)計客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對銷售效果評估采取項目開拓效果、費用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計劃指標與相對指標、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項指標加以評估星級賓館 /酒店五星級 四星級 三星級 二星級 一星級計劃銷售目標實際銷售目標計劃銷售費用實際銷售費用計劃開拓客戶數(shù)實際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對市場占有率 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：一個星級賓館 /酒店銷售推廣費用為900元左右；若年度市場分額達到 80% ，則市場銷售費用為 8萬元左右數(shù)量 價格 數(shù)量 價格公司介紹 20 200 文化衫 10 60小禮品 30 60 165卡折價費 5 200文件袋 20 10 工交費 100POP資料海報 10 100 電話費 50互聯(lián)網(wǎng)畫報 20 40業(yè)務(wù)介紹等 20 45小計 455 410費用總計 865單位：元一個星級賓館銷售費用為900元左右，若年度市場分額達到 80%，其市場銷售費用為 8萬元左右 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案為減小銷售人員市場推廣難度，在實施銷售推廣計劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級 “酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 ”酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?會議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部?主題 ： “165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部 ?參加人員： 聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理?酒會形式： 以酒會 Party/會議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進行聚會通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館信息化策劃意義：針對細分市場重點開發(fā)，可以順速占領(lǐng)市場