企業(yè)管理及鋁業(yè)的調(diào)查報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 216。?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個(gè)人行為體現(xiàn)，而非公司行為。36公司缺乏客戶(hù)溝通與管理產(chǎn)品定價(jià)：公司給定一個(gè)底價(jià)，具體成交價(jià)取決于業(yè)務(wù)員。 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過(guò)期。 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。無(wú)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)地區(qū)重點(diǎn)地區(qū)普通地區(qū)34網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場(chǎng)重點(diǎn)不突出05年部分地區(qū)銷(xiāo)售額05年部分地區(qū)銷(xiāo)售額年銷(xiāo)售額在 150萬(wàn)以上的19個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售額年銷(xiāo)售額在 150萬(wàn)以下的11個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售額? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷(xiāo)售狀況并不好，年銷(xiāo)售額不到 100萬(wàn)。 最終導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓不力。 影響了公司的形象和利益。 營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒(méi)有杜絕。 由于存在討價(jià)還價(jià)空間，而公司又沒(méi)有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致管理混亂。客戶(hù) 華天鋁業(yè)業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價(jià)，賺取更多差價(jià)。167。216。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力?營(yíng)銷(xiāo)人員的管理與監(jiān)督? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理30公司與直銷(xiāo)人員形成實(shí)際的代理關(guān)系，公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大代理商、直銷(xiāo)員的比較分析直銷(xiāo)員代理商216。 缺乏基于長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃的考核指標(biāo)。? 導(dǎo)致公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理更加困難。? 業(yè)務(wù)員有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、資源。? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力?營(yíng)銷(xiāo)人員的管理與監(jiān)督? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理26公司對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴(lài)過(guò)大，管理難度大 營(yíng)銷(xiāo)部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)員控制力弱。如營(yíng)銷(xiāo)政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對(duì)逾期超過(guò)六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過(guò)于模糊，缺乏可操作性。 部分制度缺失。 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確216。 前兩年沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，計(jì)劃可信度降低，計(jì)劃成為可有可無(wú)的形式。 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善216。產(chǎn)品供大于求買(mǎi)方市場(chǎng)17項(xiàng)目組對(duì)華天鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評(píng)估（續(xù)）167。應(yīng)收賬款大項(xiàng)目組對(duì)華天鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評(píng)估167。市場(chǎng)銷(xiāo)售乏力 167。216。216。216。 原材料的高標(biāo)準(zhǔn)216。10產(chǎn)品成本高，銷(xiāo)售價(jià)格也較高成本高的主要原因216。資料來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)部提供資料單位：萬(wàn)元9與同行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，公司的產(chǎn)能較小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)廠商 產(chǎn)能（萬(wàn) m2） 生產(chǎn)線(xiàn)條數(shù)華天鋁業(yè) 鋁塑復(fù)合板： 280 3江陰海達(dá) 鋁塑復(fù)合板： 600鋁單板： 80 9上海華源 鋁塑復(fù)合板： 350鋁單板： 30鋁彩卷： 300江西雅麗泰 鋁塑復(fù)合板、鋁單板： 360東莞華爾泰 鋁塑復(fù)合板： 420資料來(lái)源：鋁塑復(fù)合材料分會(huì)（ 2023年初數(shù)據(jù)）分析216。8產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，鋁塑復(fù)合板占絕大部分05年主要產(chǎn)品銷(xiāo)售收入圖 分析216。216。216。市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)廠商成本 = 價(jià)格 利潤(rùn)=價(jià)格 + 利潤(rùn)= 價(jià)格 利潤(rùn)成本成本市場(chǎng)中弱勢(shì)廠商市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)廠商廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素企業(yè)在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)，價(jià)格受市場(chǎng)制約，本身無(wú)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無(wú)法控制，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)完全依賴(lài)市場(chǎng)價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無(wú)力控制利潤(rùn)，如華天鋁業(yè)。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大幅度下降。 技術(shù)工藝較為成熟，進(jìn)入門(mén)檻低。 我國(guó)鋁塑復(fù)合板的產(chǎn)量已占世界總產(chǎn)量的 80％以上，產(chǎn)品進(jìn)入全球 50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 近幾年來(lái)，鋁塑復(fù)合板行業(yè)年平均增長(zhǎng)速度達(dá)到了 ％。 銷(xiāo)售收入停滯不前，利潤(rùn)大幅下滑216。 華天鋁業(yè)現(xiàn)狀分析216。 小結(jié)? 營(yíng)銷(xiāo)管理主要問(wèn)題分析? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確? 營(yíng)銷(xiāo)制度體系不完善? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督與控制不力? 其它管理問(wèn)題分析? 供應(yīng)管理? 生產(chǎn)管理? 財(cái)務(wù)管理? 組織與人力資源管理? 改進(jìn)的思路與建議? 以營(yíng)銷(xiāo)作為突破口 ? 加強(qiáng)其他環(huán)節(jié)的管理，形成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好支持 2一、華天鋁業(yè)現(xiàn)狀分析3鋁塑板行業(yè)整體發(fā)展較快，但近幾年由于盲目投資，導(dǎo)致產(chǎn)品供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)發(fā)展迅速 競(jìng)爭(zhēng)激烈216。 216。216。216。5華天鋁業(yè)對(duì)利潤(rùn)的控制能力越來(lái)越弱企業(yè)由于某種優(yōu)勢(shì)擁有市場(chǎng)價(jià)格控制能力，通過(guò)調(diào)整價(jià)格或控制成本兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也可以選擇超額利潤(rùn)或樹(shù)立高進(jìn)入壁壘保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般為市場(chǎng)壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國(guó)企、英特爾、微軟等。6市場(chǎng)開(kāi)拓能力差，銷(xiāo)售收入停滯不前，利潤(rùn)大幅下滑單位：萬(wàn)元單位：萬(wàn)元216。 05年，單位成本上升導(dǎo)致利潤(rùn)減少 132萬(wàn)元；銷(xiāo)售價(jià)格下降導(dǎo)致利潤(rùn)減少 萬(wàn)元；銷(xiāo)售下降導(dǎo)致利潤(rùn)下降 。 0205年應(yīng)收帳款均值約為4100萬(wàn)元，占整個(gè)流動(dòng)資金的40% 。 產(chǎn)品以鋁塑復(fù)合板為主，占到總銷(xiāo)售額的絕大部分，% 。 與同行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，華天鋁業(yè)產(chǎn)能較小，產(chǎn)品品種單一。 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用高 216。 內(nèi)部管理成本高與品牌廠商相比，華天鋁業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格是偏高的，平均每平方米 售價(jià)高了 1015元，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大大降低。 公司未來(lái)幾年固定資產(chǎn)折舊壓力仍然很大。 公司主要繳納增值稅，由于原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品售價(jià)降低，增值稅有所降低。 原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍強(qiáng)的特點(diǎn)已不存在。 價(jià)格降低、利潤(rùn)下降167。 項(xiàng)目組通過(guò)對(duì)華天鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過(guò)于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過(guò)高等；但對(duì)華天鋁業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)、供、銷(xiāo)各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場(chǎng)開(kāi)拓不
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