汽車產(chǎn)品的分銷策略講義-全文預(yù)覽
【正文】 ，渠道成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。 (3)定額比較 根據(jù)每一中間商所處的市場環(huán)境和它的銷售實(shí)力，分別制訂出其可能實(shí)現(xiàn)的汽車銷售定額，再將其銷售實(shí)績與定額進(jìn)行比較。 2)合伙。 3)對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理營銷過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損傷、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害，保證客戶投訴處理的正確性。 2)如果是銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院三、分銷渠道成員招募 《 汽車營銷 》 (1)會(huì)展策略 通過會(huì)議和商品展示的方法，把潛在渠道商召集在一起，營造氣氛，展示產(chǎn)品競爭力和市場前景，以吸引渠道商的興趣，通過各種手段，吸引他們競相簽訂協(xié)議，廠商在眾多商家中，選擇理想的渠道商。 (2)制定短期的渠道對策 這一階段，設(shè)計(jì)者應(yīng)根據(jù)前面調(diào)研分析結(jié)果，把握渠道戰(zhàn)略可能作出某些調(diào)整的機(jī)會(huì)，進(jìn)行短期“快速反應(yīng)”式調(diào)整。 《 汽車營銷 》 (1)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評估 主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額水平、費(fèi)用水平和經(jīng)濟(jì)效益的大小。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者需要的不同服務(wù)要求細(xì)分市場，然后決定服務(wù)于哪些分市場，并為之設(shè)計(jì)選擇最佳渠道。 (2)商品多樣化 顧客往往要求商家提供多樣化產(chǎn)品組合，以方便其挑選。 (4)消費(fèi)者的購買習(xí)慣 消費(fèi)者對汽車購買的方便程度的要求、購買汽車的數(shù)量、購買地點(diǎn)及購買方式等也會(huì)影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇不同分銷渠道。 (3)企業(yè)可能提供的服務(wù) 汽車生產(chǎn)企業(yè)所能提供的服務(wù)越多，越能引起中間商銷售其產(chǎn)品的興趣，反之則不然。 (4)技術(shù)性強(qiáng) 汽車具有較強(qiáng)的技術(shù)性，汽車產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，用戶對其維修服務(wù)要求較高，需要經(jīng)常提供售后服務(wù)，故渠道的長度和寬度都不宜過大，宜采用直接渠道或短渠道。 (4)信息反饋功能 中間商最了解汽車市場情況，知道哪些汽車暢銷，哪些汽車滯銷。缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長。 《 汽車營銷 》 三層渠道類型 ，即由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。我國許多專用汽車生產(chǎn)企業(yè)、重型車生產(chǎn)企業(yè)都采用這種分銷方式。 《 汽車營銷 》 一層渠道類型 ，即生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費(fèi)者。而總代理商不擁有汽車所有權(quán)。這個(gè)過程所經(jīng)過的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線，稱之為分銷或銷售渠道。 1. 能對汽車企業(yè)渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)、規(guī)劃?！?汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院第八章 汽車產(chǎn)品的分銷策略 第一節(jié) 汽車分銷渠道概述 第二節(jié) 汽車分銷渠道構(gòu)建 第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理 第四節(jié) 汽車分銷渠道的變革與創(chuàng)新 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院本章教學(xué)目的 知識(shí)要求 能力要求 。 。 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院第一節(jié) 汽車分銷渠道概述 一、汽車分銷渠道的概念 二、汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院一、分銷渠道的概念 分銷 是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。 生產(chǎn)企業(yè) 總經(jīng)銷商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 一、分銷渠道的概念 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院 （或總代理商）， 是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。 汽車中間商的類型 《 汽車營銷 》 湖南理工學(xué)院二、汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 《 汽車營銷 》 ?零層渠道類型 ，即汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型。但這種渠道類型需要生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，因而不利于專業(yè)化分工，難以廣泛分銷，不利于企業(yè)拓展市場。其特點(diǎn)是，中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于生產(chǎn)
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