關(guān)系管理藝術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 們生活中最重要的一件事。 ? 預(yù)測(cè)需要和滿(mǎn)足需要，是需要模式要解決的核心問(wèn)題。 技巧模式 ? 策略 –佯攻（聲東擊西），“權(quán)力有限”，軟硬角色扮演，探尋理由，建議休息，提出談判的時(shí)間限定，多方位假設(shè)，和盤(pán)托出，強(qiáng)調(diào)有限利益，“潤(rùn)滑劑”，“場(chǎng)外”氣氛的影響等 ? （美國(guó)）溫克勒 ? 溝通談判實(shí)力就是通過(guò)個(gè)體行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。 謀略模式 ? 策略 –喊價(jià)水平要高，讓步節(jié)奏要慢 –善于吹毛求疵 –向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻 –要有說(shuō)“不”的勇氣 –要懂得軟硬兼施 –運(yùn)用車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) –用行動(dòng)來(lái)談判 ? （ 英國(guó) ） 赫恩 –強(qiáng)調(diào)規(guī)則的合理利用 ， 這個(gè)規(guī)則就是與溝通談判相關(guān)的法律 、 法規(guī) 、慣例 契約模式 ? 策略 –留心對(duì)合同當(dāng)事人的認(rèn)定 –留心合同的有效期 –留心合同終止的約定 –留心合同轉(zhuǎn)讓的問(wèn)題 –留心合同的保密條款和泄密責(zé)任的認(rèn)定 –留心合同的法律適用問(wèn)題 –留心合同的仲裁條款 7% ?表達(dá)方式不同效果就不同 38% ? 優(yōu)美的語(yǔ)音 –令人愉悅的、能引起共鳴的、放松的、低音調(diào)的、不會(huì)失控的、溫暖的、自信的、自然的、 ? 有缺陷的語(yǔ)音 –尖聲尖氣的 、 聲音太大的 、聽(tīng)不清楚的、猶豫的、過(guò)于單調(diào)的語(yǔ)調(diào)、緊張的、微弱的 55% ? 創(chuàng)造積極情緒的動(dòng)作 –思索式的點(diǎn)頭 –身體朝向你 –放松、開(kāi)放的姿勢(shì) –張開(kāi)雙手 –目光接觸 ? 帶來(lái)消極情緒的動(dòng)作 –遠(yuǎn)離你、身體背對(duì)你 –快速點(diǎn)頭 –撫摸頸部、磨擦耳朵 –有限的目光接觸 –煩躁、腳底打節(jié)拍 善于聆聽(tīng) 45% 30% 16% 9% ? 聆聽(tīng)“五到” –耳到 –眼到 –腦到 –口到 –心到 因人而異 (面對(duì)著你的人) 眼 球 轉(zhuǎn) 動(dòng) ? 表現(xiàn)型 –快節(jié)奏、動(dòng)作夸張 –直率 –追尋樂(lè)趣、喜歡新奇 –容易興
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