【正文】 收獲 81 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 1水到渠成 – 8月 18日上午 10： 00我到劉老板家，看其面包車不在家，并且夫妻二人都不在。足足有五、六圈，回到房間后問我有什么好主意？ （黔驢技窮） – 我說我們公司只能給其試用車的支持，但市場價格不會讓步，因為我們 A品牌小挖物有所值，且市場價格相當(dāng)規(guī)范。 – 此時劉總立即叫上羌經(jīng)理一起走，并說要快走，有話出去到車上談 （欲擒故縱）。劉老板依然堅持他給的價。 ” （煙幕） – 在送到我們大門口時，劉老板主動跟 C品牌業(yè)務(wù)員要名片，說有時間跟他聯(lián)系。 ? 感言：又打情感戰(zhàn)術(shù) 76 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 正面較量 – 早 8點公司郭經(jīng)理到訪，洽談中劉老板夫婦一直堅持他們的給價，并聲稱如果此價不成交即免談，考慮購其他品牌 – 期間其他品牌的人員也多次打電話給劉建，劉建也答應(yīng)會考慮他們的品牌，給我們制造壓力，但郭經(jīng)理與我仍然堅持我們的市場價格，談判再次陷入僵持。 ? 感言：柳暗花明，拖黃了 B品牌小挖：樣機保管，誰之過？ （第一回合：拖延戰(zhàn)術(shù)成功） 74 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 又生變數(shù) – 此時公司電話告知還在外地的我，我得知消息后非常高興，但是劉老板給 A品牌一個比 B品牌略高的價格，我們公司無法接受即回絕。但我立即電話告知公司劉總匯報現(xiàn)場情況，半小時后劉總來電，讓我電話告知劉老板：我們公司可以給其提供試用車試用，一是讓他充分了解 A品牌小挖的性能，二是即便他決定購買 B品牌小挖，也可在其與 B品牌談判時增加他的談判籌碼，買到一款價格更優(yōu)惠的 B品牌小挖。 – 劉老板此時開始有些猶豫（？），但經(jīng) B品牌業(yè)務(wù)人員的再三做工作，還是跟隨去看車隨即簽定合同。 ? 感言：經(jīng)驗 +理論 +熱情 =成功 69 挖掘機銷售案例 — 堅持就是勝利 見光即死 – 2023年 8月 13日上午得知消息，客戶劉老板準(zhǔn)備上新車 ,此時 B外資品牌已與該客戶接觸，且答應(yīng)其首付 5萬元即可提車。 64 根據(jù)購機目的判斷 中環(huán)提出介紹購機或稱自己購機 對策建議： 1）有很多中環(huán)在得到購機信息后，會馬上詢價，此時應(yīng)重點盯住購機信息，了解成交的可能性，而不要過多的與他討價還價； 2）注意別讓中環(huán)套走你的銷售底限，對可能成交或馬上成交的中環(huán)，應(yīng)具體了解其要求，雙方協(xié)商，達(dá)成協(xié)議。 2）若先漏出低價，只會掉進(jìn)價格怪圈。 2）不要三番兩次問何時提車，真誠地關(guān)心其工程情況，若有可能與其探討如何拿到工程，介紹其他客戶有什么好經(jīng)驗。 2）若不對比，客戶肯定不采用我們的，因為其他品牌會介紹其優(yōu)勢。 2）努力使家庭內(nèi)部所有人都對公司業(yè)務(wù)員較熟悉，但不談業(yè)務(wù)，機會成熟后，向其介紹成功客戶的發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲望。 58 根據(jù)購機目的判斷 ?新入行客戶購買 ?接下了較大工程 ?添設(shè)備，擴(kuò)大實力 客戶購買意向？ 59 根據(jù)購機目的判斷 有購機打算，此前干過土方，但無設(shè)備 對策建議： 先幫其聯(lián)系舊機，再講清新舊機差別，著重介紹新機改進(jìn)功能，保持聯(lián)系，誠懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進(jìn)，注意推進(jìn)速度要慢 有品牌機器，對品牌機器看法較好 對策建議： 通過良好的服務(wù)、贈送配件、與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、設(shè)備配置、人員管理、結(jié)款方式等。沒有什么特殊的關(guān)系，此行業(yè)年齡較短，沒有確切的購機時間 5）態(tài)度。另外實力不行，基本上設(shè)備很少，活兒相對少，干此行業(yè)時間短，一般以出臺班為主。設(shè)備閑置較多。 56 根據(jù)信息確定性判斷 相對不確定的信息。 5）態(tài)度。 55 根據(jù)信息確定性判斷 3）對價格和條件的認(rèn)可。 53 根據(jù)信息來源判斷 間接信息：跑市場通過其他渠道了解到的信息 若是從較近的朋友或熟人處獲得的信息則準(zhǔn)確率高些。 ” D品牌的范總迎上張總握手： “ 祝賀你，打了個漂亮仗！ ” ? 中午，老李堅持要請張總和劉老板吃飯（ 有目的：想與劉老板合作，感謝張總只是借口 ）。這是最后的結(jié)果嗎？ 45 案例：城郊客戶購買小挖 ? 第二天上午，趙經(jīng)理一直等到 10點，李姓父子人沒來，也沒有電話。小李已經(jīng)同意，老李還想能夠再讓價。老李基本滿意了。李姓父子說明：對國產(chǎn)品牌質(zhì)量的擔(dān)心。老李請趙經(jīng)理坐下。 ? 感言：選擇是客戶的權(quán)利，誰也不能強逼客戶，只有客戶自己能強逼自己 43 案例：城郊客戶購買小挖 ? 趙經(jīng)理回公司，向張總匯報跟蹤情況，張總指示：繼續(xù)抓緊跟蹤，直至成功或失銷。 ? 第四天上午，再次聯(lián)系，李姓父子已經(jīng)回來，對二手機的破舊不滿意，還是準(zhǔn)備購買新機。 42 案例：城郊客戶購買小挖 ? 當(dāng)天晚上，趙經(jīng)理打小李的手機，小李告訴：今天看了小松、日立、大宇的小挖，以及 B品牌，都感到價格高，對 B產(chǎn)品是國產(chǎn)品牌質(zhì)量不放心。由于是初次接觸，趙經(jīng)理報一虛價，并講明價格可談。 37 客戶異議的類型 祝賀你，即將成功 按捺住急切的心情 再向客戶說明或解釋 購買信號 疑問型異議 38 如何應(yīng)對價格戰(zhàn) 1 2 產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的 3 最忌諱 — 不知道客戶的具體需求就報價 價格并不是第一重要因素 39 應(yīng)對價格戰(zhàn) 爭取 “ 雙贏 ” ? 尋找可以增加雙方滿意度的因素 ： – 產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)； – 產(chǎn)品規(guī)格型號； – 產(chǎn)品工作效率； – 客戶同行使用效果，等等。 ?客戶正在貨比三家，了解競爭對手的產(chǎn)品和價格、服務(wù)等。 ? 沒有真正滿足客戶個人的需求，他們等待銷售人員揣摩客戶心理，提供承諾。 ” ? “ 我們現(xiàn)在還在考慮其他幾家的產(chǎn)品。 ? 客戶對國產(chǎn)品牌了解不夠，不信任。 ” ? “ 近期工程量不多，沒有設(shè)備需求。 ” ? “ 我們需要招標(biāo)，需要至少三家來應(yīng)標(biāo)才可以。再次拜訪客戶時，他帶著助聽器，一會兒聽見旁邊的別的聲音，忍不住看看；一會兒聽見腳步聲，看見走來一位漂亮的小姐， “ 這位小姐很好看 ” ，結(jié)果再也不能專注的傾聽客戶發(fā)言，使得客戶很不高興，沒有拿到訂單。 本月市場總銷量 100％ “布置”工作時 要反推工作量 細(xì)分到每月是？每周是？ 100個 A類 信息 300個信息源 成交 20臺 15 了解客戶的提問技巧 16 了解客戶需求 提問技巧 —— 漏斗 開口式問題 : 不引導(dǎo) (一般問題 ) 引導(dǎo)式問題 (與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題 ) 封閉式問題 :信息擴(kuò)充 驗證雙方的共識 17 兩種不同的問題 開口式問題 常以“什么、為什么、哪里”這樣的詞開頭 一般產(chǎn)生諸如“是、否”或事實性答案。主講人： 以客戶為中心的營銷技巧 2 課程介紹 一． 通過走訪了解客戶需求信息 二． 排除異議的步驟和方法 三． 客戶判斷技巧 四． 客戶跟蹤技巧 五． 怎樣與競爭對手搶單 六． 推動成交技巧 3 以客戶為中心的銷售流程 ， 研究其需求 需求 ，銷售解決方案 交易 ① . 通過走訪了解客戶需求信息 5 尋找客戶 —— 從市場調(diào)查開始 ? 以工程項目找客戶 ? 以客戶找工程項目 ? 圍繞礦產(chǎn)資源開發(fā)找客戶 ? 尋找客戶的四個要領(lǐng) 6 哪些行業(yè)使用挖掘機 ? 公路建設(shè)、養(yǎng)護(hù)行業(yè) ? 鐵路建設(shè)行業(yè) ? 水利、水電建設(shè)行業(yè) ? 火電建設(shè)行業(yè) ? 核電、風(fēng)電建設(shè)行業(yè) ? 港口、碼頭建設(shè)行業(yè) ? 市政建設(shè)行業(yè) ? 環(huán)境衛(wèi)生、綠化行業(yè) ? 建筑行業(yè) ? 礦產(chǎn)開發(fā)行業(yè) ? 冶金、有色行業(yè) ? 建材行業(yè) ? 拆除清理行業(yè) 7 時刻抓住機會獲得潛在客戶 ?以工程項目找客戶 ? 圍繞各種工程建設(shè)項目 ：高速公路、縣鄉(xiāng)公路、鐵路、水利、市政、電站建設(shè)、開發(fā)區(qū)建設(shè)、住宅建設(shè)等等； ? 了解清楚各種工程項目的工期、工程量、投資、業(yè)主方、中標(biāo)方等； ? 以具體工程建設(shè)者（分包商）為主； ? 從工程建設(shè)者的工程機械現(xiàn)狀調(diào)查開始； ? 具體的工程機械操作者可以提供很多信息。 10 第 1要領(lǐng) ? 記住，自己的精力永遠(yuǎn)是有限的！ ? 把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實目標(biāo)，奔跑！ ? 永遠(yuǎn)只做與實現(xiàn)當(dāng)前既定目標(biāo)相關(guān)的事情！ ? A類客戶 —— 有直接需求的客戶（非潛在客戶） 保持 80％的直接拜訪針對 A類客戶 11 第 2要領(lǐng) 信 息 源 計劃接 觸頻率 計劃 數(shù)量 接觸行 動記錄 編織 A類客戶信息網(wǎng) 12 第 3要領(lǐng) 方法有很多，根本之道是職業(yè)、敬業(yè)和專業(yè)！ 策動信息網(wǎng)的關(guān)鍵節(jié)點 13 13 客戶購買和使用挖掘機行為的關(guān)系圖解析 建設(shè)單位的有 關(guān)主管 老客戶推薦 修理廠老板 和資深技師 配件店老板 和營業(yè)員 非挖掘機工程 機械代理商 資深挖掘機 駕駛員 代理商銷售 服務(wù)人員 平板車?yán)? 板和駕駛員 工程承建單位 的有關(guān)主管 客戶購買 和使用挖掘機 14 第 4要領(lǐng) “下達(dá)”明確的計劃 市場覆蓋率（參與度）＝（本月成單數(shù)＋本月競爭失利數(shù)） 247。 ? 公司老板很高興，給予重獎，還專門購買一個助聽器給他。 ” ? “ 半年以后再找我們吧，那時我們才會考慮。 29 客戶異議的類型 客戶需求不明朗， 不是 A類客戶， 應(yīng)重新尋找新客戶 馬上放棄 限制型異議 30 常見的各種異議類型 ?掩飾型異議： ? “ 產(chǎn)品不錯，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠。 ? 客戶對代理商了解不足，還沒有建立起足夠的信任關(guān)系。 重新定位 掩飾型異議 32 常見的各種異議 ?拖延型異議： ? “ 謝謝你的演講，現(xiàn)在不行 …… 不過，可以將你們的資料留下來，我們研究研究。 ” ?隱藏的真實想法： ? 客戶沒有決策權(quán)，所以需要上級審批。 ” ?隱藏的真實想法： ?客戶聽信了競爭對手的 “ 壞話 ” ，導(dǎo)致客戶猶豫不決。 ? 客戶懷疑你們公司能否按要求供貨。 ? A代理商公司張總（營銷總監(jiān)）安排趙經(jīng)理接待，趙經(jīng)理根據(jù)客戶的實際情況，建議客戶購買小挖，詳細(xì)介紹 B品牌小挖的性能、技術(shù)特點，老李關(guān)注價格，小李關(guān)注性能和油耗。應(yīng)該抓緊。 ? 第二天上午，趙經(jīng)理向張總匯報了電話聯(lián)系情況，再次打電話，李姓父子已經(jīng)坐火車去上海，看二手小挖。小李動心，老李不表態(tài)：我們再商量。趙經(jīng)理進(jìn)門后，就看見 D品牌兩位銷售人員正在與李姓客戶洽談。 ” 趙經(jīng)理詢問對 B品牌小挖是否還有哪些要了解的問題。 44 案例：城郊客戶購買小挖 ? 到工地后， B品牌小挖正在作業(yè)，劉老板請小李上機試操作，并讓司機介紹使用情況，明確告訴老李： B品牌小挖質(zhì)量已經(jīng)過關(guān)，自己使用半年了，效果不錯。 ? 張總決定：在趙經(jīng)理報價的基礎(chǔ)上，讓價 3000元，再送 2023元的保養(yǎng)用油。 ? 感言：標(biāo)桿客戶的意見能夠影響客戶。見面后，劉老板首先發(fā)難： “ 老李，昨天定好的事怎么能變了？ ” 老李說： “ 沒有變，有你劉老板說話，堅決不變。 46 討論 —— 怎樣打消客戶疑慮 ? 問題： ?與客戶洽談時，客戶問的最多的是什么？ ?在銷售過程中，用什么辦法解決客戶疑慮？ ③ . 客戶分析判斷技巧 48 感性認(rèn)識、理性判斷 ?感性認(rèn)識： 客戶 “ 購買 ” 的態(tài)度： A、真誠 B、熱情 C、主動