【正文】 答，也未必就是他想要知道的答案。 ”Training 這時(shí)候 見 您是不是很不方便？或者： *我來 見 您的唯一目的是想很您 認(rèn)識(shí) ，確保您將不會(huì) 錯(cuò)過 任何一個(gè)可能和我 們公司合作的機(jī) 會(huì)。Training管你做 銷 售的 時(shí)間 是 長還 是短，都有可能面 對(duì) 一個(gè) 對(duì) 你來 說 相 對(duì) 全新的市 場 。小萬來 見 客 戶 到底是 為 了什么事？總 之， 這 次拜 訪 目 標(biāo) 不明確； 對(duì) 于醫(yī)生 “什么事 ,DepartmentXJPTraining（ 3） 54使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期舉 例 1如果要從 這 段 對(duì)話 中找出小萬的拜 訪 意 圖 ，可以作如下推 測 ：（ 1） SalesDepartment成交！XJP(4)要有所 側(cè) 重 (一次 說 一個(gè)重點(diǎn) )。DepartmentXJP 問 是 為 了確 認(rèn) 差距 ,弄清楚客 戶對(duì) 你的 產(chǎn) 品 “目前知道的 ”和 “應(yīng)該 知道的 ”差距 ,為 你 進(jìn) 一步 “說 ”(提案)創(chuàng) 造條件。 51使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期問 的技巧終 于能 夠 與客 戶 安靜地坐下來 Sales 50使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期邀 約時(shí)應(yīng)該 做的記 住你的目的 :約 一個(gè)合適的 時(shí)間 、地點(diǎn) 見 面。Sales選擇 面越 寬 ,約 成的可能性就越大 。 48使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期邀 約 的方式你可以通 過 電話 、信件、他人 轉(zhuǎn) 達(dá)、留言 ,也可以 當(dāng)面 約 。Sales 三是要 重新定 義 他的任何 問題 (“您是 說 ……”),轉(zhuǎn) 化成邀 約 的理由。 如此推演 ,把每次 見面想得活靈活 現(xiàn) ,形成 習(xí)慣 你就會(huì)越來越有 經(jīng)驗(yàn) ,越來越順 利。如果你提不出合適的理由 ,唯一的解 釋 是你 對(duì) 他 們 缺乏了解。 46使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期邀 約 的 辦 法一是 充分準(zhǔn) 備 的理由 。Sales多一個(gè)合作 /成功的機(jī)會(huì) 。醫(yī)生會(huì)拒 絕 和一個(gè)可能支持他的人 見 面 嗎 ?會(huì)拒絕 知道一個(gè)等待已久的好消息 嗎 ?不會(huì)。討厭 醫(yī) 藥代表的冒昧 。 ”于是我 問 :“每次你都 說 什么 ?”他 說 :“也沒有那么多 東 西 說 ,客氣一下吧。似乎奇跡一 樣 ,手上有 錢 、有禮以后 ,醫(yī)生開始 漸漸 跟你近乎了 ,銷 量也在抬 頭 ……于是 ,代表 見 面不再 問 有什么新的 產(chǎn) 品信息 ,而是 問 有什么新禮品。 44使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期邀 約 的技巧另一 類 代表是靠 “禮 ”。Sales ’一周后 ,該產(chǎn) 品的 銷 售大幅增加。她告 訴 大家的 ,是如何最 終說 服一位骨科主任接受激素替代 療 法來治 療 骨 質(zhì) 疏松 這樣 一件事 :“開始也不行 ,主任愛 理不理。Department絕 不是什么主任 難見 ,也不是代表故意拖延 ,而是他沒能 更早 領(lǐng) 會(huì) “邀 約 ”技巧XJP ”他可能在想 ,這 么 長時(shí)間應(yīng)該 沒有 問題 。“是 這樣 的 ,因 為 ……”“關(guān)系很大。 42使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期邀 約 的技巧如果 說約 一位醫(yī)生 見 面需要三個(gè)月 ,你相信 嗎 ?一次我去北京出差 ,與一位代表 協(xié) 同拜 訪 后回 辦 公室的路上 ,我 問 :“還 有 誰 我 應(yīng)該見 卻沒有 見 著 ?”代表告 訴 我是于主任。SalesDepartmentXJP(3)客 戶 的合作伙伴 ,比如 衛(wèi) 生行政部 門 、醫(yī) 療 供 應(yīng)單 位、其他醫(yī)院等。D7|9(10)假定的正確醫(yī)生 ,你的工作往往不是從零開始的 ,總 知道一些目前 認(rèn) 定的高潛力醫(yī)生。(6)醫(yī) 務(wù) 科 辦 事人 員 、科 長 ,準(zhǔn) 備 好了也能接近 ,而且信息量大 。(2)**,尤其是與你的客 戶 一起工作的 **。(3)相關(guān)出版物、媒體。Department這 些信息的來源大致有四 類 :XJPDepartmentXJP我 :“首先 ,拜 訪這 個(gè)人是否正確 ?并不是 ‘老 專 家 ’就一定是我們 的客 戶 ,對(duì)嗎 ?” 38使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期有一年 ,在三季度成都 辦 事 處銷 售會(huì) 議 上 ,我 剛給 一位代表就其角色演 練 的技巧做了反 饋 ,不 輕 易服人的個(gè)性使她又提出一個(gè) “難題 ”。Sales這 四個(gè)方面中 ,潛力 是 絕對(duì) 必需的條件 ,是構(gòu)成 “重要客 戶”的首要前提。如果兩個(gè)醫(yī)生潛力相同 ,一個(gè)已 經(jīng)對(duì) 你的 產(chǎn) 品有所了解 ,一個(gè) 還 茫然無知 ,哪一個(gè)更容易接近 ?實(shí)際 上 這 個(gè) 標(biāo) 準(zhǔn)毋需 強(qiáng) 調(diào) ,如果知道哪個(gè)醫(yī)生 對(duì) 我 們的 產(chǎn) 品有 興 趣 ,沒有一個(gè)代表不 趨 之若 鶩 爭性大小 ,即 競 爭 對(duì) 手 對(duì) 他的重 視 程度。Training 這 是相 對(duì) 的 標(biāo) 準(zhǔn) ,從一個(gè)人的行 為習(xí)慣 來判斷 轉(zhuǎn)變 他 們 的 難 易程度。 這 是首要 標(biāo) 準(zhǔn) ,他自己或可能影響的 處 方量大小 ,決定你 對(duì) 他的關(guān)注程度。描述一個(gè)清晰的客 戶 肖像是 銷 售與市 場 工作的重要開始 ,這 涉及到客 戶 的地理因素、人口 統(tǒng)計(jì)因素 (年 齡 、性 別 、收入、 職業(yè) 等 )、心理因素 (生活方式、性格 )、行 為 因素 (產(chǎn) 品使用、價(jià)格、使用 時(shí) 機(jī)等 ),如果每一位代表都能 夠 意 識(shí) 到 這 個(gè)問題 ,就是一個(gè)可喜的 現(xiàn) 象。Training很多人 實(shí)際 上并不知道如何 說實(shí)話 ，也并不是所有人都清楚 實(shí)話 和 謊 言的區(qū) 別 。 這 下你 買 不 買 ？你可能會(huì) 懷 疑 這錢 是有 問題 的，如果 營業(yè)員 知道你的 顧慮 后告 訴 你， 錢 會(huì)通 過銀 行存入你的 賬戶 ，而且商店提供特 別 服 務(wù) ，衣服會(huì)安全送達(dá)，無任何后 顧 之 憂 。Department因 為 客 戶雖 然在 問 價(jià)格，可能心里卻另有所指，如果是 這樣 ，你就價(jià)格 問題 回答 豈 非答非所 問 ？XJP“我今天被人 轟 出來了！ ”她一副受 傷 的 樣 子。就是 說 ，沒有 轉(zhuǎn)變 客 戶還 不是很糟糕，但當(dāng)心被客 戶轉(zhuǎn)變 。 “很可能，但 這 不是 討論 的重點(diǎn)。 ”他答道。 31使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期2： 銷 售就是去 轉(zhuǎn)變 客 戶在一次內(nèi)部 銷 售會(huì) 議 上，一位主管 級(jí) 代表提出一個(gè) 問題 ，大意是醫(yī)生的看法與我 們 在 資 料中介 紹 的不同。SalesDepartmentXJP ”“他 覺 得價(jià)格高 嗎 ？ ”他點(diǎn) 頭 ，嘴里咕 噥說 ： “他 覺 得價(jià)格有點(diǎn)高。Training 27使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期銷 售概念1： 銷 售是信心的 傳遞2： 銷 售就是去 轉(zhuǎn)變 客 戶3： 銷 售不是 說實(shí)話 ，而是 說 完整的 實(shí)話SalesDepartmentXJP你的工作也不是要 證 明你的 產(chǎn) 品的完美，而是要 證 明與同類藥 物的差異， 證 明在 現(xiàn) 有條件下、在 這 些方面，你的產(chǎn) 品更合適。Training*醫(yī) 藥銷 售的根本宗旨 —— 醫(yī)生客 觀 、公正地了解我 們 的 產(chǎn) 品與其他 藥 物的差異，以及 這 種差異 給醫(yī)生、病人甚至其家屬 帶 來的具體好 處 。Training作 為 醫(yī) 藥 代表，你的唯一 職責(zé) 是：代表公司的利益，來尋 求 這 個(gè)醫(yī)生或醫(yī)院與公司之 間 的合作，并使病人、醫(yī)院及公司都受益。Training銷 量是 結(jié) 果而不是目 標(biāo) ！客 戶為 什么 給 你 這 個(gè) 結(jié) 果？客 戶 需要 認(rèn)識(shí) 到什么就會(huì) 給 你 這 個(gè) 結(jié) 果？答案是： 對(duì) 他的利益點(diǎn)！ 找出 這 個(gè)利益并 讓 他認(rèn)識(shí) 到 這 個(gè)利益的 過 人之 處 （ 競 爭力），就是銷 售的全部活 動(dòng) ，而 這 個(gè)利益點(diǎn)才是目 標(biāo) 。 22使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期5設(shè) 定正確的目 標(biāo)你去 見 客 戶 ，客 戶問 ： “什么事？ ”你如何作答？也 許 你會(huì) 說 ： “來看看您。Sales 問題 是情、理有先后，是先 講 情 還 是先 講理醫(yī) 藥 代表的 “理 ”，具體體 現(xiàn) 在四個(gè)方面：（ 1）產(chǎn) 品的好 處 ：效果、安全性、副作用、使用方便性；（ 2）非 產(chǎn) 品的好 處 ： 臨 床研究的機(jī)會(huì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)信息的更新、學(xué) 術(shù) 交流的機(jī)會(huì)、其他社交活 動(dòng) 等；（ 3）合理的價(jià)格，或公 費(fèi) 情況；（ 4）能減少使用新 產(chǎn) 品的 顧慮 ，有助于醫(yī)患溝通等。TrainingDepartmentXJPDepartment 能幫我 實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) ？ 誰 會(huì)阻止目 標(biāo) 的 實(shí)現(xiàn) ？ 們 怎么幫我？ 們?yōu)?什么要幫我？XJPDepartment 這 是 現(xiàn) 在的你 嗎 ？XJPDepartment你也 這樣嗎 ？XJP表 現(xiàn) ： 1銷 售 過 程中的 躲閃 、 說話繞 圈子，不敢直接提出正當(dāng)要求，也不知如何拒 絕 不合理的要求；2或者 顯 得粗 魯 而生硬， 讓 人避之唯恐不及。Training“反商 業(yè)賄賂 ”是醫(yī) 藥 代表 調(diào) 整自己 對(duì) 客 戶 提供的價(jià) 值組 合、 調(diào) 整 銷 售行 為 的最好契機(jī)。DepartmentXJP包括有形的、無形的利益，比如提供最前沿的相關(guān) 領(lǐng) 域 資訊 、所在學(xué) 術(shù)領(lǐng) 域的交流活 動(dòng) 、參與 臨床 試驗(yàn) 的機(jī)會(huì)、個(gè)人交往方面的社交機(jī)會(huì)等。Department 11使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期客 戶 眼里的 這 種醫(yī) 藥 代表，與我 們 期望的相距有多 遠(yuǎn) ？醫(yī) 藥 代表到底 應(yīng)該 干什么、怎么做？XJPSales 這 是你醫(yī) 藥 代表的事，同情能管用 嗎 ？ 誰 知道你下一個(gè)季度指 標(biāo) 又是多少？拿 領(lǐng)導(dǎo) 重 視 做借口。DepartmentXJP見 面就 談錢 。 9使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期讓 醫(yī)生不喜 歡 的行 為總結(jié) 同很多醫(yī)生的交流，以下 這 些行 為 是沒有市 場 的， 這 也是有些醫(yī) 藥 代表感到 壓力的原因所在：抱怨公司。Sales “直截了當(dāng)，不要繞 彎子，能從從容容公開 說 明你來的目的 ”是他的回答。DepartmentXJP 6使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期 話題選擇話題 有 “閑 聊 ”和 “正 題 ”之分，前者是 “題 外 話 ”，后者才是真正要 說 的 “題 內(nèi) 話 ”。SalesDepartmentXJPTraining 3使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期“反商 業(yè)賄賂 ”的 長 期性 Sales使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期優(yōu) 秀的醫(yī) 藥 代表不會(huì)因 為 “反商 業(yè)賄賂 ”而影響自己達(dá)到成功的 進(jìn) 度，因 為 行 業(yè) 操守的整 頓 往往 預(yù) 示著行 業(yè) 的 興 旺而不是相反。注意安全！現(xiàn) 在盡量做到白天少去醫(yī)院，盡量不打 電話給醫(yī)生，打通了也不 談業(yè)務(wù) ，藏好自己的小本本。XJPDepartmentSales 4總有一些醫(yī)藥代表是成功的！使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)客戶購買周期關(guān) 鍵 差 別對(duì) 客 戶 的 選擇 ；對(duì)話題 的 選擇 ；與客 戶 交流方式的 選擇 。XJPDepartment Training你可以 選擇讓 他 讀 到什么、看到什么、聽到什么甚至感 覺 到什么來 說 明一件事；可以在上班 時(shí)間 、學(xué) 習(xí)時(shí)間 、出差期 間 、上網(wǎng) 時(shí)間 、 娛樂時(shí)間等不同的 時(shí) 機(jī)來 說 明一件事；可以 選擇 面 談 、 郵 件、 電話 、他人 轉(zhuǎn) 告、手機(jī)短信、博客等不同的形式來溝通；可以 選擇 有 預(yù)約 的正式拜 訪 ，或是 順 道拜 訪 ，或是 “碰巧 ”拜 訪；可以在工作地點(diǎn)、學(xué) 習(xí) 地點(diǎn)、生活地點(diǎn)或是其他不同的地點(diǎn)拜訪 。 ”我曾 經(jīng)請 一位 資 深 臨 床醫(yī)生 給 我 們 的 銷 售 隊(duì) 伍 談?wù)?“好的醫(yī) 藥 代表都有什么 樣 的言行 舉 止 ”。XJPDepartment一聽便知是假的， 對(duì) 客 戶 沒什么了解，沒有人傻到 連這 種 話 都相信。也不 問問 醫(yī)生已 經(jīng) 知道什么，或者此刻是否合適，只 顧 自己 說 ，看在他 們認(rèn) 真的份上，醫(yī)生耐著性子聽完卻一句也沒聽 進(jìn) 去。向客 戶訴 苦：指 標(biāo) 高、 費(fèi) 用少。 說 了半天都不知道他想表達(dá)什么，怎么能和 這 種人合作？XJPDepartment2． 非 產(chǎn) 品方面的利益 。醫(yī)生常常需要掌握新 藥 的 療效信息、病人可能的反 饋 、相關(guān) 資 料等，醫(yī) 藥 代表的工作會(huì)顯 得非常重要，既可以 節(jié) 省醫(yī)生 時(shí)間 ，又能 獲 得準(zhǔn)確信息，這對(duì) 消除 臨 床上的疑 慮 是有幫助的。Sales 14使用不