門店銷售技巧培訓(xùn)（ppt42頁(yè)）-全文預(yù)覽
【正文】 ：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；對(duì)不起； … 缺少必要的迎賓詞 應(yīng)對(duì)與處理 常見難題 13 歡迎階段的常見難題與處理 可能客戶已進(jìn)入了決定購(gòu)買階段 ， 推薦合適價(jià)格的商品 客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面 只對(duì)價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機(jī)會(huì) 來(lái)去匆匆的客戶 說(shuō)明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進(jìn)入客戶需求階段 ， 這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對(duì)象更方便我們的針對(duì)性銷售 夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在 應(yīng)對(duì)與處理 常見難題 14 了解和判斷顧客的 購(gòu)買需求 15 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn) l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式的顧客服務(wù) 需要確認(rèn)的顧客 需求和態(tài)度 l 弄清楚不同顧客對(duì)需求的不同要求和偏好 l 確認(rèn)顧客對(duì)銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任 鑒定顧客需求的 目的 l 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見 l 專業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù) l 從而完成推銷目標(biāo) 16 是否鑒定顧客需求是區(qū)別 專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員 的重要依 據(jù) ! 17 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問(wèn) 聆聽 顧客需求 核查 綜合 18 提問(wèn)顧客哪些問(wèn)題能夠幫助你了解他的需求？ 需求五問(wèn)： ? 誰(shuí)用？ ? 會(huì)用嗎？ ? 干啥用？ ? 價(jià)格取向？ ? 還有嗎？ 19 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 這樣的客戶其實(shí)是相對(duì)理性的 ， 客觀的分析客戶的需求 ， 給他專業(yè)性的建議 運(yùn)用 “ 您懂得好詳細(xì) ” 之類的話加以贊美 發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 ， 對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問(wèn)一些肯定封閉式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 20 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來(lái)的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生 ， 沒(méi)有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購(gòu)買過(guò)的客戶資料 ） 加以說(shuō)明 把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn) ， 具體說(shuō)明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 21 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 22 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益或者說(shuō)是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來(lái)的好處 。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說(shuō)明 不作太多的游說(shuō)和建議
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