【正文】 的貴人或你將成為他生命中的貴人。 是否合時： 在你開始沒完沒了地講話之前，始終應該問一句 這時候給你打電話是否合適。 吐詞清晰 ： 緩慢而清晰的講話 并帶微笑。如果你必須由某人為你接別人打入的電話，應該指示那個人做得有策略些。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。 —— 不問信仰， 宗教信仰和政治見解是非常嚴肅的事，不能信口開河。與收入有關的住宅、財產(chǎn)等也不宜談論。也不要繞著彎想從別處打聽他的年齡。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。說服往往發(fā)生在當客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復一遍客戶的原話，如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?”等等。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？” 第五、診斷性提問建立信任 診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。 七種提問的方式： 銷售員要養(yǎng)成“ 以問結尾 ”的習慣，效果顯著！ 第四、影響性提問促進客戶成交 客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。 第三、滲透性提問獲取更多信息 喬 ?庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。 第一、禮節(jié)性提問掌控氣氛 在對話的開始，應用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。 當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。 三、提問是處理異議的最好方式 異議的產(chǎn)生有二個原因。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。 在闡述觀點階段， 提問的作用在于確認反饋和增強說服力。提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。但當他們聽到“我會 ??” 后，就會平靜下來，因為你表達了你的服務意愿，以及你將要采取的行動計劃，客戶就會滿意。” 因為顧客會認為：“你們這里的工程質量根本就不過關嗎。 —— 例如：不要說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對不起。 —— 有建設性、有把握的語言 首先，你要相信自己所說的，別人才能相信。 —— 用客戶聽得懂的語言說 必須肯定客戶能聽明白我們的語言，不要用你自己明白的行話、術語。這樣才能讓你迅速解決問題，恢復輕松。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。 □ 安裝一個情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉 有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對顧客時總能真誠地微笑。他要傾聽客戶的需求、期望，他還要傾聽客戶的異議和抱怨。 —— 不要試圖證明客戶是錯的。一線銷售人員應當學會用眼睛去聽。 —— 人人都喜歡好聽眾。 對策：重點照顧、說服房屋使用者。 對策： 查明客戶不能下決定的真正原因，設法解決，免得合同久拖不簽。 對策： 給客戶強調公司的信譽和品牌，用事實說話，介紹樓盤所能帶來的生活享受，增強客戶購買的信心。 求神問卜型 特征： 決定權操縱在冥冥之中的鬼神的“神意和“風水大師”手中。 優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決、反復不斷的，怯于做出決定。 對策： 除了介紹該套房屋外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他心目中的真實需求。 對策： 加強樓盤房屋品質、公司信譽及獨特優(yōu)勢的說明，一切說必須講求合理和證據(jù)來獲得客戶理性的支持。 決定 心平氣和，開心快樂的氛圍中進行，不要忽略細節(jié)，避免節(jié)外生枝。 房產(chǎn)購買心理七段說： 注意 對房屋賣點的訴求要充分獲得客戶的理解和認可，讓客戶有身臨其境的感覺，不要有“不在乎”、“雜談”等冷落客戶的行為。 置業(yè)顧問必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，再次予以恭喜，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。 好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼定說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼定尤為重要?！被颉皩Σ黄?，已經(jīng)賣掉了” ?? （銷控要有一定的暗語交流、溝通）。 此時銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊 SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。 銷售員將 充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱 ?? ）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹 ，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。 第二：如果是老客戶 ：“您之前是哪位同事為您介紹的？” /“ 小張” /“ 好的，您先等會兒，我?guī)湍幸幌隆?進而探聽對方的來意或獲知途徑。 ?不誠實守信 ?信心不足 ?沒有明確的目標和計劃 ?行動不夠多 ?不正確的行銷心理 ?缺乏待人技巧 ?專業(yè)知識不足 ?銷售技巧不熟練 ?沒有發(fā)掘或滿足客戶的真正需求 ?不能順應市場的變化 ?急功近利，不能堅持到底 沒有成功銷售的心理障礙 ： 第 二 章 案場銷售流程 本章內(nèi)容綱要 一、導臺，留客戶信息 二、第一次引導入座 四、參觀展示，介紹產(chǎn)品 五、第二次引導入座 一套標準的案場作業(yè)流程既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。把公司當成自己的公司，像老板一樣工作，這就是最好的成功之路。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。 終身學習能使我們克服工作中的困難，解決工作中的新問題；能滿足我們生存和發(fā)展的需要；能使我們得到更大的發(fā)展空間，更好地實現(xiàn)自身價值；能充實我們的精神生活，不斷提高生活品質學習是人類認識自然和社會、不斷完善和發(fā)展自我的必經(jīng)之路。誰不去學習，就不能提高，就不會去創(chuàng)新，武器就會落后。一種奇妙的靈感給了他力量，他下決心照紙條上說的做，果然吸水器中涌出了泉水。他惱氣至極。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 從前有個人在沙漠中迷失了方向，饑渴難忍，瀕臨死亡。遇見困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有了行動。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。 雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時也會刻意的去阻止對方的路，可是這樣的話自己的棋子也會亂七八糟的，甚至無路可走。沒有大家怎會有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠超越！ “空杯心態(tài)”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，老禪師還不停地倒。 最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會把事情做好，這種人總是失敗的人。 次之，就是別人告訴你一次，你才能去做，也就是說，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應的報償。 消極的人像月亮，初一十五兩個樣。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。 ?客戶與公司的媒介： 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應的調整。 一、演好你的角色 ?公司的形象代表： 代表華劍，傳遞著華劍的理念與精神，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對項目的信心。 第 一 章 置業(yè)顧問是誰？ 本章內(nèi)容綱要 一、置業(yè)顧問的角色扮演 二、置業(yè)顧問應該具備的心態(tài) 三、沒有成功銷售的心理障礙 置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。使自己成為推薦樓盤的專家。 二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積極的心態(tài)。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 心態(tài)決定成??！ 什么是主動？主動就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。這種人是在浪費生命。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。 雙贏思維潛入腦海，我們開闊的眼見將尋求更多的結合點；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。我們需要鍛煉心智，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。 心態(tài)決定成??！ 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 行動是最有說服力的。 行動是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。人，只有行動起來才有力量。所以當你遇見困難并找不到辦法時，那就找問題吧！可問題怎么找，還是行動。在屋前，他發(fā)現(xiàn)了一個吸水器，于是便用力抽水，可滴水全無。 這個人面臨著艱難的抉擇，是不是該按紙條上所說的，把這壺水倒進吸水器里？如果倒進去之后吸水器不出水，豈不白白浪費了這救命之水？相反，要是把這壺水喝下去就會保住自己的生命。 心態(tài)決定成?。? 積極的心態(tài) 老板的心態(tài) 學習的心態(tài) 行動的心態(tài) 自信的心態(tài) 包容的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 主動的心態(tài) 給予的心態(tài) 競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。 少而好學，如日出之陽；壯而好學，如日中之光；老而好學，如炳燭之明。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。 無論在什么地方工作，都不應把自己只當作公司的一名員工，而應該把自己當成公司的老板。你也就向成功邁出了一步。 第一：如果是第一次來訪，可以順口試問 “通過什么了解我們 XX項目的情況”。 最后 ： ” 您稍等，我給你介紹個專業(yè)的職業(yè)顧問給您詳細介紹下。 二、第一次引導入座 三、業(yè)務寒暄 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒暄，互遞名片，開始客戶摸底， 目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能