推銷要素培訓講義-全文預覽
【正文】 使用者 影響者 決策者 批準者 采購者 ? ? 推銷三要素的協(xié)調(diào)關系 ? 推銷員 主動和支配地位 ? 顧客 中心地位 ? 推銷品 連接推銷員和顧客，借以滿足顧客需求 ? 推銷三角定理 ? 推銷三角定理認為： ? 作為一名推銷人員，必須具有說服顧客的能力，推銷人員的推銷活動應建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎上 ? 關鍵：相信 ? 相信推銷品 ? 相信自己所代表的企業(yè) ? 相信對自己的能力 ? 推銷三角定理又稱”吉姆“公式（ GEM公式），即產(chǎn)品（ goods）、公司（ enterprise）、推銷員（ myself）三角公式 產(chǎn)品 G 推銷人員 M 公司 E ? 相信推銷品 看到產(chǎn)品長處， 對其充滿信心， 感染顧客 相信推企業(yè) 企業(yè)和產(chǎn)品的 良好信譽，能激 發(fā)推銷員自信 和顧客的購買動機 相信自己 正確認識推銷 職業(yè)和信息工 作意義，對發(fā)展 前景充滿信心 ? 《水晶教堂的故事》 ? 1968年的春天，羅伯 .舒樂博士立志在加州用玻璃造一座水晶大教堂，他向著名的設計師菲力普 .強生表達了自己的構想： “我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。顧客識別的客觀依據(jù) ? 是指購買者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關的一整套屬性和條件。 ? 思考：小王該不該“跳單”？你認為推銷人員最重要的素質(zhì)是什么？ ? 推銷品 ? 推銷品指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形與無形商品的總稱。一個沒有勇氣面對失敗的人又如何去做銷售??！” ? ? 心理素質(zhì) ? 自信心、愛心、耐心、熱心、良心、恒心、虛心等 ? 身體素質(zhì) ? 良好的身體素質(zhì) ? ? 推銷人員的能力 應變能力 洞察能力 語言表 達能力 社交能力 創(chuàng)新能力 學習能力 ? 語言表達要準確和清晰 ? 語言要有針對性 ? 講究語言的藝術性 ? 要恰當?shù)厥褂弥w語言 ? 討論：業(yè)務員小王的“跳單”選擇 ? 小王是一家軟件公司的推銷員，最近他拿到了一份 50萬元的大單。松下幸之助聽了，立即讓下屬改正錯誤，盡快給神田三郎發(fā)錄取通知書。 ? 松下幸之助親自過目了一下這些入選者的名字，令他感到意外的是，面試時給他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。一般來說，推銷員的業(yè)績分布呈正態(tài)分布，大體是 2： 6： 2，即在所有推銷人員中，業(yè)績很好的占 20％，業(yè)績一般的占 60％，業(yè)績很差的占 20％。 ? 推銷人員 ? 推銷人員 是指主動向推銷對象銷售商品的主體 ? 推銷人員的范圍 生產(chǎn)企業(yè)的推銷員 批發(fā)企業(yè)的供貨員 零售企業(yè)的售貨員 進出口企業(yè)的外貿(mào)人員 各類貿(mào)易公司的業(yè)務員 房地產(chǎn)公司的售樓員 保險公司的保單銷售員 銀行、信托、金融服務、期貨公司的經(jīng)紀人和業(yè)務員 旅游娛樂業(yè)的業(yè)務員、導游員和服務員 ? 案例 ? 在 20世紀 80年代的臺灣，有三個大學生小王、小周、小
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