中國聯(lián)通廣東分公司營業(yè)體驗(yàn)式營銷轉(zhuǎn)型匯報(bào)材料v5-全文預(yù)覽
【正文】 手機(jī)，包括 iphone、 V880等，加強(qiáng)體驗(yàn)營銷能力。 培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！(三 )深圳華強(qiáng)北標(biāo)桿廳銷售轉(zhuǎn)型案例37銷售轉(zhuǎn)型措施 —— 立足營業(yè)廳，打造立體化渠道布局（ 1/2）216。反饋軟件安裝表“ 四個(gè)一” 標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定216。手機(jī)閱讀252。手機(jī)電視252。 2023年人均 3Ｇ銷售達(dá) 60戶 /月，居全省之首。 “ 銷量每日排行榜 ” ，積極營造比、學(xué)、趕、幫、超的營業(yè)氛圍；216。 集中力量，通過相對低成本的吊旗、立牌、柜臺整體包裝等形式，在四大主要手機(jī)賣場營造濃烈的 3G銷售氛圍，給客戶一個(gè)鋪天蓋地的視覺沖擊感，形成局部宣傳絕對優(yōu)勢。 通過重新布置中島體驗(yàn)柜、重點(diǎn)推廣區(qū)域、產(chǎn)品陳列吸引等方式，改變用戶的行走路線，避免直接走向業(yè)務(wù)柜臺，增加客戶廳內(nèi)逗留的時(shí)間。 營業(yè)廳 3G銷售呈現(xiàn)穩(wěn)固增長趨勢，平均月增長率為 10%；216。216。 常規(guī)培訓(xùn)：體驗(yàn)式營銷、產(chǎn)品業(yè)務(wù)；u 崗位認(rèn)證： 100%參與216。 開展?fàn)I業(yè)廳經(jīng)理經(jīng)營業(yè)務(wù)包干責(zé)任制，實(shí)行權(quán)、責(zé)、利的有效聯(lián)系 ,實(shí)現(xiàn) “ 按勞分配、多勞多得、不勞不得 ” 的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)提成與工作業(yè)績緊密掛鉤。252。效益問責(zé)：建立后評估機(jī)制，省公司對投產(chǎn)六個(gè)月仍不能達(dá)到達(dá)產(chǎn)要求的進(jìn)行通報(bào)批評，對產(chǎn)能及效益特別低且整改無效的營業(yè)廳將實(shí)行分公司總經(jīng)理經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)問責(zé)252。優(yōu)先熱點(diǎn)地區(qū)覆蓋，圍繞商圈合理布點(diǎn)：布局以優(yōu)先覆蓋城市中心區(qū)域、縣城及 A級鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，選址圍繞大型商超商圈、綜合商圈和潛力商圈的三類商圈首選布點(diǎn)，通訊街商圈作為輔助布點(diǎn)。 引入知名的手機(jī)終端連鎖商，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，形成良好的社會效應(yīng)， 吸引人氣 ；216。 有序分工：針對廳內(nèi)不同時(shí)段的客流量不同規(guī)律，設(shè)計(jì)現(xiàn)場角色的配合及補(bǔ)位指引。 重新布置中島體驗(yàn)柜、重點(diǎn)推廣區(qū)域、產(chǎn)品陳列區(qū)域等方式，改變用戶入廳直接走向柜臺的行走路線，增加客戶對各展柜的目觸機(jī)會和在廳內(nèi)逗留的時(shí)間。產(chǎn)品陳列：錯(cuò)落有致，規(guī)范整齊216。套卡： 2G預(yù)付費(fèi)套卡、 3G極速卡、充值卡、電話卡類216。通過對宣傳資源進(jìn)行大量重復(fù)排列，突出營業(yè)廳營銷主題。216。216。(二 )自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措14 “ 體驗(yàn)化 ” —— 營銷輔助 A4攻略216。換號服務(wù)輔導(dǎo)(二 )自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措13 “ 體驗(yàn)化 ” —— 督導(dǎo)培訓(xùn)體系216。換機(jī)推252。信控規(guī)則告知252。異議處理252?？蛻糇R別252。216。(二 )自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措3G專區(qū) 融合業(yè)務(wù)專區(qū)11縣區(qū)分公司 1 縣區(qū)分公司 2市分公司綜合部營銷部集團(tuán)客戶中心建維中心客戶服務(wù)部營銷服務(wù)中心（網(wǎng)格 1）營銷服務(wù)中心（網(wǎng)格 n）中小企業(yè)經(jīng)理2G經(jīng)理營業(yè)廳縣區(qū)分公司 N營銷服務(wù)中心（網(wǎng)格 2）支撐服務(wù) 小網(wǎng)格小網(wǎng)格3G經(jīng)理寬固經(jīng)理(二 )自營廳銷售轉(zhuǎn)型舉措原則一原則一 歸屬網(wǎng)格管理：所有的收入和用戶發(fā)展都計(jì)入網(wǎng)格，接受網(wǎng)格的日常管理，營業(yè)廳經(jīng)理歸屬網(wǎng)格總經(jīng)理管理。自轉(zhuǎn)型后，固網(wǎng)銷量明顯上升。3商圈化根據(jù)商圈的特性，進(jìn)行科學(xué)的營業(yè)廳選址規(guī)劃，優(yōu)化營業(yè)廳布局，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的有效覆蓋 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)營業(yè)廳運(yùn)營管理系統(tǒng)和評估提升系統(tǒng)，提高營業(yè)廳管理效率和效益、營業(yè)廳人員配置、營業(yè)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升效率，為連鎖化奠定基礎(chǔ)。 7營業(yè)廳的運(yùn)營效益情況(二 )自營廳產(chǎn)能與效益情況u今年 15月營業(yè)廳模擬收入累計(jì)約 1518萬元，比去年下半年提升 17%；u今年 15月營業(yè)廳成本累計(jì)約 2031萬元，比去年下半年增加 11%；（主要增加了員工年終獎和過節(jié)費(fèi)）u收入的增幅高于成本的增幅 6個(gè)百分點(diǎn)，運(yùn)營效益明顯改善。(二 )自營廳產(chǎn)能與效益情況5自營廳核心業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（ 1）n產(chǎn)能情況：截止至 5月份底，今年自營廳累計(jì)新增 3G用戶 23萬，占全渠道的 %；單廳產(chǎn)能為 111戶 /月，比 2023年四季度提升 21%。 產(chǎn)品定位 :從 “ 低價(jià)值 ” 單產(chǎn)品向 “ 高價(jià)值 ” 和捆綁產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，以銷售 3G、寬帶和終端業(yè)務(wù)為主252。n 2023年全業(yè)務(wù)單廳產(chǎn)能為 200戶，比 2023年提升 43% ，比 2023年提升 77 % 。自建營業(yè)廳中自有物業(yè)的有 45家，占比約 %，其他均為租賃營業(yè)廳。 功能定位：從服務(wù)為重向 “ 營銷服務(wù)一體化 ” 轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化銷售發(fā)展導(dǎo)向；252。n業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)： 3G業(yè)務(wù)銷量占 54%， 2G業(yè)務(wù)占 33%，網(wǎng)固業(yè)務(wù)占 13%。(二 )自營廳產(chǎn)能與效益情況寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬戶）2G合約業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況 （萬戶）n截止至 5月份底，今年自營廳累計(jì)新增 2G合約用戶 ，占全渠道的 %；單廳產(chǎn)能為 25戶 /月，比 2023年同期下降 19%。12體驗(yàn)化以全業(yè)務(wù)運(yùn)營的業(yè)務(wù)融合使得體驗(yàn)營銷成為業(yè)務(wù)推廣的主要方式，同時(shí)，3G業(yè)務(wù)衍生出新的行業(yè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品，通過電子化體驗(yàn)方式有效推向市場。全省自營廳 重點(diǎn) 以 3G業(yè)務(wù)為主，同步開展寬帶、 2G合約、終端等全業(yè)務(wù)的銷售工作， 提升營業(yè)廳的營銷能力。“ 四個(gè) ” 進(jìn)廳： 產(chǎn)品進(jìn)廳、宣傳進(jìn)廳、銷售進(jìn)廳、服務(wù)進(jìn)廳。 改變傳統(tǒng)的柜臺銷售模式，導(dǎo)入 “ 8部曲 ” 體驗(yàn)式營銷標(biāo)準(zhǔn)，制定標(biāo)準(zhǔn)銷售腳本，強(qiáng)化需求挖掘、產(chǎn)品推介、引導(dǎo)式體驗(yàn)輔導(dǎo)。主動接近252。引導(dǎo)體驗(yàn)252。業(yè)務(wù)及資費(fèi)政策告知252。會員級別告知252。上網(wǎng)設(shè)置輔252。2023年共開展三期營業(yè)廳監(jiān)督培訓(xùn)檢查工作，督導(dǎo)檢查營業(yè)廳 278廳 次，現(xiàn)場培訓(xùn)營業(yè)人員 1300多人，累計(jì)發(fā)現(xiàn)營業(yè)廳中存在的問題和執(zhí)行薄弱環(huán)節(jié)累計(jì) 38處，有效改善 23處。全省 95家營業(yè)廳 參與開展精彩沃體驗(yàn)活動，其中旗艦廳 15家，標(biāo)準(zhǔn)廳 63家， 3G品牌店 14家，小型廳 3家。結(jié)合體驗(yàn)式營銷模式的需要，制定營業(yè)廳體驗(yàn)設(shè)備的配置標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化營業(yè)廳體驗(yàn)功能。 建立推廣優(yōu)先級，將陳列位劃分為重點(diǎn)推廣宣傳位，專屬展示宣傳位和公共宣傳位三種，根據(jù)產(chǎn)品推廣要求把宣傳品擺放在相應(yīng)位置上。上網(wǎng)卡：一款以上；216。黃金位置定律：核心產(chǎn)品
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