從三里屯soho談營(yíng)銷中的客戶精準(zhǔn)對(duì)位體系-全文預(yù)覽
【正文】 0%30%40%50%60%70%80%90%三里屯的地段稀缺性大體量商業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值項(xiàng)目的升值潛力大師手筆的產(chǎn)品力具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力關(guān)注價(jià)值因素分析不可復(fù)制的核心地段、區(qū)域的快速升值潛力是客戶最為關(guān)注的兩大因素。 、中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì) 每個(gè)人都有超過(guò)年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，凝聚了大批的投資客戶。 第三類動(dòng)機(jī)：長(zhǎng)期升值 在北京三環(huán)以內(nèi)房子供應(yīng)量趨近于零的現(xiàn)實(shí)情況下 ， 三里屯地段是值得關(guān)注的 ，它具有一定的升值空間 。 第三類客群：其他占總成交的％ 例如：演藝明星以周迅、陳坤、劉若英、唐國(guó)強(qiáng)為代表的演藝明星，他們主要購(gòu) 買三里屯的公寓 以客戶構(gòu)成為核心的客戶研究 22 以客戶構(gòu)成為核心的客戶投資行為細(xì)分 主要以具有代表性的投資客戶為例 ， 他們中又分為： 第一類動(dòng)機(jī)：保值 值得注意的是 ， 這一類客群比較看重房產(chǎn)的保值屬性 ， 對(duì)增值屬性反而不是特別在意 。 有了這些方面的認(rèn)知，在如此的市場(chǎng)環(huán)境下，于是乎： 老潘頻繁的出現(xiàn)在電視、電影、網(wǎng)絡(luò)上； 老潘頻繁的往來(lái)于山西、陜西、東北、內(nèi)蒙等地； 老潘組建了獨(dú)有的人的銷售團(tuán)隊(duì)； 老潘 … 針對(duì)客戶在營(yíng)銷方面的特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推廣和銷售 21 第一類：能源型客群，占總成交的％： 煤礦主： 他們習(xí)慣于比較外露和直接的展現(xiàn)財(cái)富，主要集中在陜西、山西、內(nèi)蒙古等。 但是，偶然之中存在必然。（銷售策略 ) 小道消息 12 整體銷售業(yè)績(jī) 業(yè)態(tài) 期房簽約統(tǒng)計(jì) 上市銷 售套數(shù) 已簽約 套 數(shù) 銷售率 已簽約 面積 (㎡ ) 成交均價(jià) (元㎡ ) 累計(jì)銷售額 （億元） 商業(yè)用房 辦公用房 公寓 合計(jì) 注：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果截至?xí)r間年月日 、從官方數(shù)據(jù)來(lái)看，三里屯的銷售業(yè)績(jī)是真實(shí)可信的； 、商業(yè)及辦公這兩類偏投資性用房的銷售額構(gòu)成了銷售業(yè)績(jī)的主體； 、公寓類產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種物業(yè)類型?！? 11 在中國(guó)開(kāi)盤前，潘石屹曾經(jīng)連番在山西、陜西、河北等地的煤老板中大力推介該項(xiàng)目。 金懷南認(rèn)為：“現(xiàn)在的山西等地的北方客戶遠(yuǎn)沒(méi)有人們想的那么簡(jiǎn)單?！? 河北一個(gè)鐵礦主的億的單子； 陜西的煤礦主的億元的合同； 還有一筆億，還有一筆億億的單子； 而買家不是河北的鐵礦主，就是陜西、山西、內(nèi)蒙古等地的煤礦主，達(dá)總成交的成。 但是，三里屯確實(shí)火了。 這個(gè)業(yè)績(jī)真實(shí)嗎？這是一個(gè)巧合？還是一個(gè)奇跡？ 我們需要了解事情的真相，我們更想知道人家是怎么做到的！ 3 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 4 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 5 年北京房地產(chǎn)銷售前十名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額億元 備注 新三里屯 朝陽(yáng)區(qū)三里屯北里 商業(yè) 整售 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 美邦國(guó)際中心 朝陽(yáng)新源里南路 商業(yè) 整售 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 公寓 北京星河灣 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)北路四季星河路 高端住宅 年上半年北京房地產(chǎn)銷售前十名 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 地理位置 物業(yè)類型 銷售總額億元 備注 豐盛大廈（北豐大廈） 西城區(qū)太平橋大街金融街 寫(xiě)字樓 整售 保利西山林雨 海淀區(qū)西北旺鎮(zhèn)冷泉村 公寓別墅 國(guó)奧村 朝陽(yáng)區(qū)北辰西路西側(cè) 公寓 六佰本 朝陽(yáng)區(qū)望京廣順北大街 商業(yè) 泛海國(guó)際 朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)公園東側(cè) 高端住宅 三里屯兩周近億的銷售額，就算是火爆如年的市場(chǎng)大勢(shì)之下依然足夠出位，而相對(duì)于低靡的，奇跡的稱謂并不過(guò)分。月日，三里屯取得預(yù)售許可證，開(kāi)盤幾日該項(xiàng)目共銷售近億元人民幣，其中商業(yè)用房近套，辦公用房余套，公寓若干套，可以稱之為現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下的銷售奇跡。”不論老潘怎么咬文嚼字，老潘還是那個(gè)老潘，那個(gè)除了地段還是地段的老潘。 但是，產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是潘石屹“導(dǎo)演”眼中的主角！ 8 三里屯基本指標(biāo) 占地面積：萬(wàn)平方米 建筑面積：萬(wàn)平方米，其中地上約萬(wàn)平方米，地下約萬(wàn)平方米； 容積率： 各業(yè)態(tài)面積： 商業(yè)約萬(wàn)平米（層，局部層） 辦公萬(wàn)平米（共棟，層） 公寓萬(wàn)平米（共棟，層） 車位（地下二、三、四層） 大型城市綜合體項(xiàng)目 辦公 公寓 商業(yè) 三里屯 SOHO總平面圖 三里屯 SOHO平面解剖圖 三里屯 SOHO立體效果圖 9 開(kāi)盤前，潘石屹曾對(duì)銷售總監(jiān)說(shuō)：“你們每個(gè)人的任務(wù)是億元，當(dāng)你們完成這個(gè)任務(wù)之后，公司將會(huì)送你們?nèi)W洲度假。 小道消息 10 小道消息 買家都是國(guó)內(nèi)客戶，其中四成左右是購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的老客戶。地段肯定是一方面，另一方面可能就是現(xiàn)在住宅肯定不能買了，商業(yè)確實(shí)應(yīng)該有挺大的潛力。（銷售策略 ) 老潘在三里屯繼續(xù)他的人海銷售策略，銷售體的在編人員達(dá)到人治中，而編外的銷售資源不計(jì)其數(shù)。 16 目錄 ：奇跡＆神話、偶然＆必然！ —— 三里屯的業(yè)績(jī)描述 ：屢戰(zhàn)屢勝的潘石屹？ —— 三里屯成功因素分析 ：潘石屹成功營(yíng)銷的特別之處！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的操作 ：攻玉之石！ —— 營(yíng)銷與客戶對(duì)位的借鑒 17 我們可以發(fā)現(xiàn)，此次三里屯的銷售成功存在諸多的偶然因素，例如若政府沒(méi)有對(duì)住宅市場(chǎng)
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