如何建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系-全文預(yù)覽
【正文】 價(jià)值創(chuàng)造? 個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金? 通過與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別8LDCL010219BJ(GB)職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________2023年工作重點(diǎn)? 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用? 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系? 通過增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名： ________時(shí)間： _____KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類：? 神州投資資本回報(bào)率? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類：? 銷售額? 毛利率? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 已有渠道銷售收入增長(zhǎng)? 新增渠道銷售收入比例組織類：? 人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)? 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向? 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散? 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致? 與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一? 可衡量權(quán)重? 反映 KPI的相對(duì)重要性? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績(jī)分值計(jì)算? 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定? 符合實(shí)際、可達(dá)到的? 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具業(yè)績(jī)總分? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考? 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)9LDCL010219BJ(GB)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例 以多家分銷業(yè)務(wù)為例，示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)類? 投資資本回報(bào)率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類? 銷售額? 毛利率? 市場(chǎng)占有率? 重點(diǎn)廠商銷售占有率? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 壞帳比例? 銷售費(fèi)用率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 原有渠道銷量增長(zhǎng)? 新渠道收入占總收入比例組織類? 人均銷售額PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理說明神州銷售該廠商產(chǎn)品額 /廠商總銷售額營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) /營(yíng)運(yùn)占用資本……10LDCL010219BJ(GB)投資資本回報(bào)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1 – 所得稅率息稅前利潤(rùn) 資本周轉(zhuǎn)率 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來源于公司價(jià)值樹的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素費(fèi)用銷售毛利銷售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+X財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主 營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主11LDCL010219BJ(GB)KPI還可通過分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出關(guān)鍵成功因素? 品牌知名度? 不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟件產(chǎn)品? 廣泛而密切的合作伙伴關(guān)系? 全球化現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：宜采用的 KPI核心能力? 營(yíng)銷能力? 研發(fā)創(chuàng)新能力? 保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力? 聯(lián)盟合作能力? 擴(kuò)張能力? 建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍? 解決方案軟件化? 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果? 建立合理的人員激勵(lì)考核制度? 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟? 市場(chǎng)份額? 產(chǎn)品化周期? 軟件產(chǎn)品占銷售收入比例? 人員培訓(xùn)時(shí)間? 員工滿意度? 人均銷售額? 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入? 項(xiàng)目收費(fèi)率不宜采用的 KPI? 研發(fā)費(fèi)用控制? 營(yíng)銷費(fèi)用控制? 人均創(chuàng)利以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意12LDCL010219BJ(GB)在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員? 稅前凈利潤(rùn)? 按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和市場(chǎng)份額? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率? 市場(chǎng)份額? 毛利率? 廠商銷售占有率? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 銷售費(fèi)用率一致的數(shù)據(jù)庫(kù)? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤(rùn)以分銷業(yè)務(wù)為例，示意13LDCL010219BJ(GB)精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn)特點(diǎn)可衡量的 /可定量分析的 *確切的可控制 /可影響有重點(diǎn)的重要的說明? 可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果? 對(duì)負(fù)責(zé)的人員 /小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一? 在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員 /小組的影響，得到可衡量的改善? 數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員 /小組最主要的職責(zé)? 代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用*業(yè)務(wù)人員的 KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的 KPI趨向于主觀定性化14LDCL010219BJ(GB)業(yè)績(jī)合同中 KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致原則? 對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高? 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高? 綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高? 權(quán)重分配在同級(jí)別、同類型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性? 權(quán)重一般不低于 5%，加總為 100%15LDCL010219BJ(GB)業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際歷史增長(zhǎng)情況銷售收入年份戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中 ) ? 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)? 宏觀環(huán)境變化? 自身能力評(píng)估等公司的需求? 公司增長(zhǎng)的需求? 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求? 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)? 僅僅 “比去年好 ”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估? 有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)16LDCL010219BJ(GB)業(yè)績(jī)完成情況通過有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值1000目標(biāo)值業(yè)績(jī)完成情況業(yè)績(jī)分值1000 業(yè)績(jī)完成情況分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法適用的指標(biāo)舉例所需工作其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo)如：– 利潤(rùn)– 銷售收入界定兩者之間變化的相對(duì)彈性 (斜率 )要求必須在一定限度內(nèi)變化的指標(biāo)，如：– 營(yíng)銷支出占成本比例– 軟件收入比例界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定目標(biāo)值17LDCL010219BJ(GB)業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果示意A. 財(cái)務(wù)類2. 稅前利潤(rùn)B. 營(yíng)運(yùn)類2. 毛利率3. 新產(chǎn)品收入比例C. 組織類30%20%10%10%20%10%10%1000萬元5%12%20%85%完成情況一：A1 2B1 2 3C130%20%10%10%20%
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