如何建立一流的經營業(yè)績管理體系-全文預覽
【正文】 價值創(chuàng)造? 個人考核結果直接對應其獎金? 通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導行為關鍵特征 與現行系統(tǒng)的主要區(qū)別8LDCL010219BJ(GB)職位：分銷事業(yè)本部總經理姓名： ________2023年工作重點? 擴大并優(yōu)化渠道數量及產品線，以增加收入，擴大競爭領域? 加快資金周轉，減少資金占用? 鞏固下級代理商關系? 通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值財務類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現金流? 稅前利潤營運類：? 銷售額? 毛利率? 流動資金周轉率? 已有渠道銷售收入增長? 新增渠道銷售收入比例組織類：? 人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績得分關鍵業(yè)績指標? 以價值創(chuàng)造為導向? 基于對關鍵價值驅動因素的分散? 與戰(zhàn)略重點相一致? 與職責設置統(tǒng)一? 可衡量權重? 反映 KPI的相對重要性? 一般不小于 5%，以避免權重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算? 業(yè)績分值計算方 `法根據各 KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現激勵作用目標值設定? 符合實際、可達到的? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性? 基于統(tǒng)一的數據庫高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具業(yè)績總分? 一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考? 作為經營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動9LDCL010219BJ(GB)關鍵業(yè)績指標制定范例 以多家分銷業(yè)務為例，示意KPI數字辦公事業(yè)本部總經理PC事業(yè)部經理PC事業(yè)部銷售經理財務類? 投資資本回報率? 自由現金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 毛利率? 市場占有率? 重點廠商銷售占有率? 流動資金周轉率? 應收帳款周轉率? 壞帳比例? 銷售費用率? 存貨周轉率? 原有渠道銷量增長? 新渠道收入占總收入比例組織類? 人均銷售額PC事業(yè)部產品經理說明神州銷售該廠商產品額 /廠商總銷售額營運利潤 /營運占用資本……10LDCL010219BJ(GB)投資資本回報率流動資金周轉率固定資產周轉率1 – 所得稅率息稅前利潤 資本周轉率 關鍵業(yè)績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業(yè)績驅動因素費用銷售毛利銷售費用一般管理費用其它產品銷售收入產品毛利率市場規(guī)模市場份額XX+–X++其它應收帳款周轉率存貨周轉率應付帳款周轉率+X財務類指標為主 營運類指標為主11LDCL010219BJ(GB)KPI還可通過分析業(yè)務的關鍵成功因素得出關鍵成功因素? 品牌知名度? 不斷創(chuàng)新改進的軟件產品? 廣泛而密切的合作伙伴關系? 全球化現階段戰(zhàn)略重點：宜采用的 KPI核心能力? 營銷能力? 研發(fā)創(chuàng)新能力? 保留和激勵優(yōu)秀人才的能力? 聯(lián)盟合作能力? 擴張能力? 建立優(yōu)秀的銷售隊伍? 解決方案軟件化? 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果? 建立合理的人員激勵考核制度? 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟? 市場份額? 產品化周期? 軟件產品占銷售收入比例? 人員培訓時間? 員工滿意度? 人均銷售額? 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入? 項目收費率不宜采用的 KPI? 研發(fā)費用控制? 營銷費用控制? 人均創(chuàng)利以軟件產品業(yè)務為例，示意12LDCL010219BJ(GB)在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關鍵業(yè)績指標，但是這些關鍵業(yè)績指標的基礎是一致的數據庫關鍵業(yè)績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調財務強調經營運作神州數碼高級管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員? 稅前凈利潤? 按業(yè)務種類計的銷售額和市場份額? 流動資金周轉率? 市場份額? 毛利率? 廠商銷售占有率? 應收帳款周轉率? 銷售費用率一致的數據庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC)? 自由現金流? 稅前利潤以分銷業(yè)務為例，示意13LDCL010219BJ(GB)精心設計的關鍵業(yè)績指標具有如下特點特點可衡量的 /可定量分析的 *確切的可控制 /可影響有重點的重要的說明? 可以及時的進行衡量并得到確切的結果? 對負責的人員 /小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一? 在合理的時間內，可以受到負責人員 /小組的影響，得到可衡量的改善? 數量有限，集中于負責人員 /小組最主要的職責? 代表業(yè)績的顯著驅動因素，對戰(zhàn)略目標的完成其重要作用*業(yè)務人員的 KPI應能夠客觀量化，但職能性人員的 KPI趨向于主觀定性化14LDCL010219BJ(GB)業(yè)績合同中 KPI的權重應與其重要性和可控性相一致原則? 對公司戰(zhàn)略重要性高的指標權重高? 受約人影響直接且顯著的指標權重高? 綜合性強的指標權重高? 權重分配在同級別、同類型崗位之間應具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性? 權重一般不低于 5%，加總為 100%15LDCL010219BJ(GB)業(yè)績目標設置應具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實際歷史增長情況銷售收入年份戰(zhàn)略評估 (包含在經營計劃中 ) ? 市場需求增長情況? 競爭對手的表現? 宏觀環(huán)境變化? 自身能力評估等公司的需求? 公司增長的需求? 公司業(yè)務組合優(yōu)化的需求? 公司財務結構合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標? 僅僅 “比去年好 ”是不夠的，應該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據的戰(zhàn)略性評估? 有效的目標既不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績16LDCL010219BJ(GB)業(yè)績完成情況通過有針對性的分值計算方法轉化為業(yè)績分值業(yè)績分值1000目標值業(yè)績完成情況業(yè)績分值1000 業(yè)績完成情況分區(qū)間的業(yè)績分值計算方法連續(xù)變化的業(yè)績分值計算方法適用的指標舉例所需工作其連續(xù)變化對公司有連續(xù)性影響的指標如：– 利潤– 銷售收入界定兩者之間變化的相對彈性 (斜率 )要求必須在一定限度內變化的指標，如：– 營銷支出占成本比例– 軟件收入比例界定關鍵臨界點和不同區(qū)間的對應關系根據公司戰(zhàn)略需要確定目標值17LDCL010219BJ(GB)業(yè)績目標的完成情況對應相應業(yè)績分值結果示意A. 財務類2. 稅前利潤B. 營運類2. 毛利率3. 新產品收入比例C. 組織類30%20%10%10%20%10%10%1000萬元5%12%20%85%完成情況一：A1 2B1 2 3C130%20%10%10%20%
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