【正文】 6:1900:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。度量要大，眼界要寬，心態(tài)要好，手段要強(qiáng)。 ? 貝：取財(cái)有道。善于在任何場(chǎng)合宣傳自己的形象和宗旨、目標(biāo)和決心。 ?100個(gè)號(hào)碼每個(gè)打 4次 400個(gè)號(hào)碼每個(gè)打一遍 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 五次基本追呼 第一次：挖掘需求，傳遞邀約信息，初步指定時(shí)間（首次邀約周一至周五，但不將自己的時(shí)間和家長(zhǎng)敲死： 給家長(zhǎng)懸念，欲擒故縱； 給自己鋪墊好打電話的理由 給自己自己改變?nèi)粘?，最大價(jià)值利用自己時(shí)間的余地） 第二次：提醒家長(zhǎng)提前安排時(shí)間，如期到訪 （潛臺(tái)詞：要求家長(zhǎng)珍惜上門機(jī)會(huì)。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 客戶分級(jí)管理 ? A+ 已上門，有輔導(dǎo)意向（需要回家商議，短期內(nèi)跟進(jìn)的） ? A 已上門，暫無輔導(dǎo)意向，節(jié)日祝福 /學(xué)習(xí)小貼士或考試之后酌情跟進(jìn)的 ? A 已完成二次確認(rèn)，上門 /輔導(dǎo)意向仍明確 ? B+ 首次與客戶達(dá)成上門 /輔導(dǎo)的共識(shí)，需指定時(shí)間內(nèi)做二次確認(rèn) ? B 暫未與客戶達(dá)成上門 /輔導(dǎo)的共識(shí)，需短期內(nèi)跟進(jìn)的 V 有輔導(dǎo)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，未能促成上門，需長(zhǎng)期跟進(jìn)的 ? C+ 已接通，未深入溝通，可作為新客戶聯(lián)絡(luò)（客戶忙，開會(huì)，開車不方便接聽電話等情形） ? C 未接通，原因?yàn)椋簾o人接聽、忙線、暫時(shí)無法接通等，號(hào)碼認(rèn)定為有效，作為新客戶聯(lián)絡(luò) ? D 明確拒絕，可于長(zhǎng)期間隔后（ 2個(gè)月以上）作為新客戶聯(lián)絡(luò) ? E 非目標(biāo)客戶（空號(hào)，停機(jī)，信息錯(cuò)誤，家里沒有中小學(xué)生），放棄 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 新號(hào)碼 C+客戶 B+客戶 銷售漏斗 上門客戶 簽約客戶 A類客戶 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電銷成敗重要因素：“追呼”！ ?很少電話在 1通電話達(dá)成目標(biāo)，多數(shù)在第 4四次追呼之后。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 解決客戶疑義的正確步驟 ? 第一步 :聆聽 并 表達(dá)同理心 ? 第二步：通過提問，了解客戶疑義產(chǎn)生的原因 ? 第三步：表達(dá)自己的意見 /提供解決方法 ? 第四步：核實(shí)客戶是否滿意 ? 第五步：提出要求 注：整個(gè)過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異 議，處理得好與壞將成為成交的關(guān)鍵 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 解決客戶疑義案例 ? 案例： 我 /孩子很忙，沒時(shí)間 ? 第一步：表達(dá)同理心 XX媽媽 /爸爸，我非常理解您工作確實(shí)比較忙，那您要注意身體，您有好的身體才是孩子最大的保障。 ? ? 投向：往往失去自我，最終造成被客戶引領(lǐng)，就此失去引導(dǎo)客戶的主動(dòng)權(quán)。 什么樣的是開放性問題 :5W+H:when、 where、 which、 who、 why +How ? 封閉式問題： 限制對(duì)方的回答內(nèi)容，或者要得到或核實(shí)特定的信息 ,例如確定客戶是否有明確需求等時(shí)候最有效。 ? 找到自己的優(yōu)勢(shì)，相信很多東西都是后天形成的，只要努力， 多學(xué)習(xí)、多積累、多總結(jié)，銷售和溝通能力會(huì)得到很大提升。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 南分外呼工作開展前 ?咨 詢師對(duì)打外呼有較強(qiáng)的恐懼感 ?各校區(qū)對(duì)咨詢師外呼量沒有規(guī)定 ?咨詢師沒有電話邀約方面的指導(dǎo)，盲目的打電話 ?咨詢師以接熱線、直訪資源為主，很少主動(dòng)邀約家長(zhǎng)，也沒有認(rèn)識(shí)到外呼對(duì)于分公司、校區(qū)及個(gè)人業(yè)績(jī)提升的重要性 ?在北京總部外呼中心幫助南分邀約家長(zhǎng)的情況下，很多咨詢師認(rèn)為外呼單相對(duì)于熱線直訪單在談單的時(shí)候有很大困難 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 南分外呼工作開展后 ?咨詢師已經(jīng)把外呼當(dāng)做工作當(dāng)中必不可少的部分 ， 且形成了良好的外呼習(xí)慣 、 發(fā)日?qǐng)?bào)匯報(bào)外呼工作的習(xí)慣 。呼出組：全國(guó)范圍內(nèi)分公司的外呼：前期北京、上海、蘇州、東莞、南昌、昆明，現(xiàn)在的石家莊、鄭州、深圳、青島等，再經(jīng)過呼入組的歷練，可派遣至分公司做分公司外呼負(fù)責(zé)人，提升分公司咨詢團(tuán)隊(duì)外呼能力。 ? 打一段外呼之后會(huì)發(fā)現(xiàn)接通電話，與家長(zhǎng)溝通不到 30秒即可知道該家長(zhǎng)屬于哪種類型的家長(zhǎng) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 銷售和溝通能力 ? 銷售和溝通能力可通過公司內(nèi)部短期的密集的培訓(xùn)和歷練就 可以得到提升。 ? 一次一問，避免問題太多，客戶未做完全的解答 ? 沉默 適度的沉默能給客戶適當(dāng)壓力，適當(dāng)?shù)膲毫梢源偈箍蛻襞浜衔覀兊玫轿覀兿胍男畔? ? 最重要的信息尋根問底或反問 [孩子月考考的怎么樣？：“還行吧”？ “ 在班里大概排到多少名呢？” ] 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問基本類型 ? 開放式問題 :鼓勵(lì)對(duì)方說話，不限制對(duì)方回答的內(nèi)容，在減低對(duì)方壓力，搜集有關(guān)客戶環(huán)境的信息時(shí)最有用。 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 避免出現(xiàn)的問題 ? 問題過于寬泛 舉例：“孩子學(xué)習(xí)怎么樣？” 彌補(bǔ)問法：“孩子在在班里 /年級(jí)能排到多少名？” ? 使用引導(dǎo)性的問題 引導(dǎo)性的問題是你想要的答案 ,但可能不是客戶的真實(shí)需求情況 舉例：“您是開車來得還是打車來的？” ? 問題太難 舉例：“您覺得孩子成績(jī)不好主要原因是什么呢？” 多數(shù)家長(zhǎng)回答：“這也說不好” 彌補(bǔ)辦法：在后面加一個(gè)學(xué)習(xí)興趣？方法？習(xí)慣 ?? 錄音分享：“建立信任挖掘需求” 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 為什么有效聆聽是困難的 ? 認(rèn)為自己的聆聽技巧沒有問題 ? 言者更容易得到關(guān)注 ? 認(rèn)為自己比對(duì)方知道的更多 ? 我們?nèi)菀自隈雎犞羞^濾 ? 我們思考的速度快于對(duì)方說話的速度 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 怎樣有效聆聽 ? 對(duì)于家長(zhǎng)說的學(xué)員情況及其他關(guān)注點(diǎn)做好筆記 ? 通過客戶的語氣迅速判斷家長(zhǎng)是什么類型的家長(zhǎng) ? 對(duì)于家長(zhǎng)說的話保持客觀態(tài)度，暫緩評(píng)論 ? 家長(zhǎng)所說的問題給予核實(shí)理解，給出反饋 ? 一些關(guān)鍵性的問題要尋根問底 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 聆聽的技巧 ? 認(rèn)真的聽，勿隨意打斷 ? 邊聽