現(xiàn)代推銷技術(shù)2-全文預(yù)覽
【正文】 推銷方格與顧客方格的有效組合 顧客類型 推銷人員類型 總體來說，推銷人員心態(tài)越好，推銷效果也越好 注：“ +”表示可能完成銷售任務(wù)，“ ”表示無法完成銷售任務(wù)，“ 0”表示無法確定 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 他們是最成熟的購買人，他們的購買行為是明智的。 ? 對待持這種心態(tài)的顧客，推銷員應(yīng)首先推銷自己，消除對方的防范意識(shí)，然后再推銷產(chǎn)品。 B（ 1,9） —— 軟心腸型 這是一類情感型的顧客?！? 2. 顧客方格 顧客的目標(biāo) 與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。 ? 但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。 ? 強(qiáng)行推銷不但損害了顧客的利益，而且損害了企業(yè)的市場形象和產(chǎn)品信譽(yù)，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損，最終使推銷活動(dòng)和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。 ? 事不關(guān)己型的推銷員對本職工作缺乏責(zé)任心。有助于推銷人員跟好地了解自己的顧客，掌握顧客的活動(dòng)規(guī)律，以便有針對性地開展推銷活動(dòng)。不同的推銷心態(tài)往往會(huì)帶來不同的推銷效果。 費(fèi)比模式案例 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤： (特征 )我們供應(yīng)的是山西省的一級(jí)煤，炭化率在 85％以上， (優(yōu)點(diǎn) )這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于 ％， (利益 )生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高， (證據(jù) )經(jīng)某廠使用得到一致好評。 2．迪伯達(dá)模式（ DIPADA） 迪伯達(dá)模式認(rèn)為，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來。 ? 顧客必須信賴推銷員和他代表的公司。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不買時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇。 （ 1）引起顧客注意 ? 說好第一句話 ? 把顧客的利益和問題放在第一位 ? 保持與顧客的目光接觸 ? 與眾不同 （ 2）喚起顧客的興趣 ? 示范和展示是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。之后再促使顧客采取購買行動(dòng)，最后達(dá)成交易。 ? 強(qiáng)化情感。 （ 4）促成顧客的購買行為 達(dá)成交易有四個(gè)條件： ? 顧客必須完全了解你推銷的產(chǎn)品及價(jià)值。 此階段需注意： 準(zhǔn)確觀察成交信號(hào)，合理把握成交時(shí)機(jī)，盡量打消顧客顧慮，及時(shí)促成交易。 4．費(fèi)比模式（ FABE） Feature 特征 Advantage 優(yōu)點(diǎn) Benefit 利益 Evidence 證據(jù) ?（ 1）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 制作好廣告材料或卡片是費(fèi)比模式
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1