【正文】 在拜訪過程中平衡好學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長期學(xué)術(shù)關(guān)系的建立。提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點、目的 ,，向客戶說明預(yù)約拜訪對他 /她的益處，獲得客戶認(rèn)同。獲得同區(qū)域組同事、 KAM、 PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。根據(jù) 需重點關(guān)注的高潛力客戶 現(xiàn)有觀念， 市場部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產(chǎn)品的推廣活動，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場活動覆蓋計劃，如會議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。通過目標(biāo)營銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測目標(biāo)的客戶數(shù)量2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注 高潛力客戶 ）?；仡櫦韧顒又袇蛻艏墑e與活動計劃是否匹配，（注 高潛力客戶 ，分析活動內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動形式，會議時間等，是否與客戶級別匹配。回顧競爭產(chǎn)品銷售和活動信息每月回顧區(qū)域競爭品活動的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動覆蓋客戶和頻率， 客戶的活動反饋。醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式介紹醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé)理想醫(yī)學(xué)解決方案 利益完成、超額完成銷售目標(biāo)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面對快速變化及競爭激烈的醫(yī)藥市場 面對客戶不斷提高的要求 面對不斷增長的銷售指標(biāo) 面對 ……什么銷售行為能引領(lǐng)我們成功？什么銷售行為能引領(lǐng)我們成功？醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式優(yōu)選醫(yī)生優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪高效拜訪記錄與跟進專業(yè)拜訪獲得與分享分析與計劃REPORT FOLLOWUP準(zhǔn)備和預(yù)約8醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作UNIT 1 銷售模型步驟 意義我是區(qū)域的管理者 通過識別高潛力客戶提高績效分析與計劃團隊比個人達(dá)成更好的結(jié)果獲得與分享高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效準(zhǔn)備和預(yù)約關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎(chǔ)上的專業(yè)拜訪記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好總結(jié)與跟進醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞 中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式和核心行為中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式和核心行為優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Effective selling to priority physicians總結(jié)和跟進Report Followup專業(yè)拜訪Detail Call分析和計劃Establish、 Analyze Plan拜訪的過程 分析回顧信息回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息 . 識別生意機會分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點） 探詢傳遞信息 有效探詢醫(yī)生需求 高效傳遞核心信息1 2取得客戶承諾取得可衡量承諾6預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程7記錄總結(jié)跟進記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會議8 共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事4 優(yōu)選客戶 /計劃優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新，制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新35獲得和分享 Acquire Share準(zhǔn)備和預(yù)約Prepare Appoint醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSEffective selling to priority physicians優(yōu)選 醫(yī)生高效拜 訪Report Followup總結(jié) 和跟 進Detail Call專業(yè) 拜 訪 Prepare Appoint準(zhǔn) 備 和 預(yù)約Establish、 Analyze Plan建立 資訊 、分析和 計 劃Acquire Share獲 得和分享 1 23 3 4 5 6 7 8分析和計劃 1 2 3 4Call 的管理 5 6 7 8輝瑞中國標(biāo)準(zhǔn)銷售模式醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧基本銷售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS8 個核心行為中的 6 個行為是客戶 “不可見的 ”一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施我們更應(yīng)關(guān)注我們更應(yīng)關(guān)注 ““ 冰山冰山 ”” 下的行為下的行為有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6回顧銷售預(yù)測、達(dá)成、增長與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級別與既往活動的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長點，觀念切入點）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計劃及更新制定季度 /月市場部活動覆蓋醫(yī)生計劃及更新有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄