銷售管理及基礎(chǔ)管理知識(shí)分析模式-全文預(yù)覽
【正文】 情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。工作日歷41銷售模式管理和基礎(chǔ)管理主任（經(jīng)理）的日常管理工具計(jì)劃匯總表計(jì)劃匯總表由主任在每月初填寫，將當(dāng)月的計(jì)劃分解至每位下屬代表。補(bǔ)充路線簿記錄，填寫日常報(bào)表，上繳貨款。主要內(nèi)容生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存先進(jìn)先出、清除超期產(chǎn)品。此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。不同的模式其日?qǐng)?bào)表的形式不同，圖示為零售市場(chǎng)代表的日?qǐng)?bào)表。35銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷售代表的路線簿和客戶卡小卡正面小卡反面路線簿的內(nèi)容 DSD和MT不同，在此圖示的是 MT的客戶卡小卡。它包含哪些內(nèi)容34銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷售代表的路線簿和客戶卡路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容路線圖客戶卡目錄客戶渠道分類表客戶卡小張客戶卡大張畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標(biāo)識(shí)拜訪頻次。經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。29銷售模式管理和基礎(chǔ)管理批發(fā)協(xié)作 WAT也可以稱為 “深度分銷 ”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。一級(jí)批發(fā)商二級(jí) 批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場(chǎng)零售終端批發(fā)模式對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場(chǎng)的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。? 應(yīng)盡可能使用 “ 可變性 ” 條款而少用 “ 固定性 ” 條款。? 所簽定的條款應(yīng)該是雙方面能客觀進(jìn)行度量的。對(duì)于一些十分重要的賣場(chǎng)來說，則可以設(shè)立駐場(chǎng)理貨員了?？己藰?biāo)準(zhǔn)是否履約SKU完成率堆臺(tái)大小堆臺(tái)位置產(chǎn)品秩序產(chǎn)品輪換 標(biāo)價(jià)POP。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，最關(guān)鍵的是，它對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。客戶數(shù)過多，會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。設(shè)備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設(shè)備維護(hù)人員。在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以產(chǎn)品專賣為其目標(biāo)。如：百貨商場(chǎng)、 一般商店 …...如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂、 …...116銷售模式管理和基礎(chǔ)管理細(xì)分銷售渠道開放式渠道封閉半封閉渠道其它100%銷售占比時(shí)間開放式渠道封閉半封閉渠道其它1針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場(chǎng)信息。13銷售模式管理和基礎(chǔ)管理直銷 DSD直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營(yíng)業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開發(fā)終端的市場(chǎng)。區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。希望這些內(nèi)容能給相關(guān) FMCG的公司以借鑒。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。3銷售模式管理和基礎(chǔ)管理銷量增長(zhǎng)從哪里來？4銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。本篇針對(duì)其中的銷售模式進(jìn)行展開，并對(duì)銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。淺深6銷售模式管理和基礎(chǔ)管理階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)？好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場(chǎng)和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。批發(fā)商和交易市場(chǎng)經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。此兩圖反映的只是 2023年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會(huì)下降，傳統(tǒng)批
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