企業(yè)面對面銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 有眾多顧客。只是以這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且 ? ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應(yīng)對 不需要太好 ) ? 錯誤 :那您看一下這邊的比較便宜。在不知不覺中，顧客就會難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷售人員通過優(yōu)點與缺點直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。 ? 不要失去耐性 基本的認識與觀念 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個雞蛋還是加二個雞蛋？ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔超市的特價活動〕 ? ? 例： ? 因為我們數(shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候了 ! 真愛總在最后出現(xiàn) 三、推銷 今天買 ? 不要相信 “ 考慮看看 ” ? 例 :〔對付 考慮看看 的武器〕 ? 錯誤 這么使宜還要考慮。流行、名牌、不同的眼神，都會剌激消費者的購買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購買產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。 ? 名人一般包括政要、校長、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應(yīng)的名人存檔購買資料。 不真實的感覺 不踏實，不放心 離開銷售人員講述的思路 攻擊性語言 每一個人都害 怕攻擊性語言 思考競爭對手的產(chǎn)品 是否對你造成了威脅 ? 六、營造熱銷氣氛 ? 通過什么來制造？ ? ? 例 ? 〔熱銷氣氛營造〕 ? 我們這款彩電賣得非常的好，每一天至少可以賣到 4到 6臺以上，而且 ?? 本講回顧 ? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 二、促銷方案 ? 三、唯一性 ? 四、重要誘因 ? 五、簡單明了 ? 六、營造熱銷氣氛 三、激發(fā)購買欲望的技巧 一、基本的認識與觀念 ? 尋找商品的優(yōu)點 ? 優(yōu)秀的銷售人員能夠從任何一件產(chǎn)品中去找出產(chǎn)品的優(yōu)點來促使自己成功 ? 積極開發(fā)顧客需求 天使的承諾 ? ? 據(jù)統(tǒng)計，每位消費者都有消費潛能，正常的消費潛能可以被開發(fā)達到超過 50% 二、激發(fā)購買欲望的技巧 ? 如同 取代 少買 ? 生命周期法 ：指導購員將高昂的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客難以接受 ? 案例 ? 〔液晶的銷售〕 ? 如果沒有特殊的情況，一臺 10000元的液晶電視至少可以使用 10年，所以平均下來每月約為 90元 ? 如同方式 :就如同您在外面吃一頓飯或者是您去買一件衣服那么容易 ? 少買方式 :就像您少吃一餐飯或者是你少買一件衣服那么簡單 讓女人少買衣服 讓好吃者少吃 減肥 ? ? 運用第三者的力量可以很好地激發(fā)顧客的購買欲望。 ? 正確回答 我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢 ? 裙子是黑的好，還是白的好 六、清楚自己的職權(quán) ? ? 很多銷售人員常常為了成交而不理性地答應(yīng)顧客的要求。 面對面銷售技巧 行政人事部 周鑫 一、銷售溝通的六項原則 二、開場的技巧 三、激發(fā)購買欲望的技巧 四、促成的技巧 六、如何處理價格問題 課件大綱 五、處理反對問題的技巧 銷售溝通的六項原則 語言錯誤 意識不到 重復(fù)錯誤 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 例〔一個問題的幾種回答〕 ? 問題 :你有沒有賣 **彩電 ? ? 回答： 沒有 ! ? 回答：“先生，我們這里有長虹彩電 ! ? 回答：“ **不好，為什么要買 **彩電 ! ? 回答：“我們這里的長虹彩電也很棒，我?guī)瓤纯?，您可以參考一?! 直接拒絕 攻擊語言 批評語言 累積不好的感覺 本能的排斥 影響銷 售過程 ?肯定型語言的應(yīng)用 不喜歡的店 追女生 ? 否定型語言的運用 ? 例：〔關(guān)于質(zhì)量疑問〕 ? 問題 “ 這種按鍵容易壞嗎 ? ? 回答： 您好好使用應(yīng)該是不會這么容易壞的 ! ? 回答： 拜托，我們的質(zhì)量你還懷疑，那你已經(jīng)沒有地方買了 ! ? 回答： “ 肯定不會 ! 二、用請求型語言取代命令型語言 ? 1. 能不能麻煩您 ? 例 ?{ 我的贈品能拿了嗎？ } ? 回答：你明天來拿貨
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