現代分銷商經營之道-全文預覽
【正文】 □ 將產品分為四類：金牛、明星、問題和瘦狗，不同類產品分別在店內扮演不同角色并區(qū)分對待 □ 從購買者類型分析產品組合 □ 從歷史銷售數據分析產品組合 □ 從產品周轉率分析產品組合 ? 最終確定本店的：高、中、低的產品結構和品牌組合 操作策略 產品對陣分析（舉例） 品牌 產品 周銷售量 周份額 銷售價位 按銷售量排序 收集每周數據，歸類整理 ? 銷量排名前 3位的產品是哪些 ? 本品牌的單品占了幾種，分別處于第幾位 ? 排名靠前的單品價格如何，是否有相關促銷活動支持 ? 擬定主推策略和口徑 專賣店經營 產品淘汰與處理 不要只計算銷售總額，要分類計算銷售額和銷售排名 □ 將產品按品類歸類，進行銷售比較 □ 按 3個月為一周期，選出銷量拍在后三名的產品 □ 找出不好銷的原因 □ 尋找對策，如促銷等 ? 最終確定是否繼續(xù)銷售或者淘汰 操作策略 專賣店經營 新產品引進 是經銷商增加毛利，提高銷售額，提升店鋪形象的重要工作 需建立這樣的理念 ?越早銷售 ， 越有機會賺取更多的利潤 ?越早擁有 ， 越能確立區(qū)域領先的地位 ?有利于樹立專賣店的品牌形象 ?越早銷售 ， 會享受更多的支持和獲取更多的價值 ?增加店內興奮點 ， 刺激購買沖動 ?不斷滿足客戶新的需求 專賣店經營 服務 服務要貫穿整個銷售全過程，服務體現門店形象和產品附加值 列出關鍵的購買因素清單，例如： ?款式、色彩 ?價格 ?品牌 ?是否有貨 ?同事、朋友的影響 ?與 裝修風格 的關系 ?心理上的聯系 想客戶所想 觀察客戶 詢問客戶 購買程序是什么
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