現(xiàn)代分銷商經(jīng)營(yíng)之道-全文預(yù)覽
【正文】 □ 將產(chǎn)品分為四類：金牛、明星、問(wèn)題和瘦狗，不同類產(chǎn)品分別在店內(nèi)扮演不同角色并區(qū)分對(duì)待 □ 從購(gòu)買者類型分析產(chǎn)品組合 □ 從歷史銷售數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品組合 □ 從產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析產(chǎn)品組合 ? 最終確定本店的：高、中、低的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌組合 操作策略 產(chǎn)品對(duì)陣分析（舉例） 品牌 產(chǎn)品 周銷售量 周份額 銷售價(jià)位 按銷售量排序 收集每周數(shù)據(jù)，歸類整理 ? 銷量排名前 3位的產(chǎn)品是哪些 ? 本品牌的單品占了幾種，分別處于第幾位 ? 排名靠前的單品價(jià)格如何，是否有相關(guān)促銷活動(dòng)支持 ? 擬定主推策略和口徑 專賣店經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品淘汰與處理 不要只計(jì)算銷售總額，要分類計(jì)算銷售額和銷售排名 □ 將產(chǎn)品按品類歸類，進(jìn)行銷售比較 □ 按 3個(gè)月為一周期，選出銷量拍在后三名的產(chǎn)品 □ 找出不好銷的原因 □ 尋找對(duì)策，如促銷等 ? 最終確定是否繼續(xù)銷售或者淘汰 操作策略 專賣店經(jīng)營(yíng) 新產(chǎn)品引進(jìn) 是經(jīng)銷商增加毛利，提高銷售額，提升店鋪形象的重要工作 需建立這樣的理念 ?越早銷售 ， 越有機(jī)會(huì)賺取更多的利潤(rùn) ?越早擁有 ， 越能確立區(qū)域領(lǐng)先的地位 ?有利于樹(shù)立專賣店的品牌形象 ?越早銷售 ， 會(huì)享受更多的支持和獲取更多的價(jià)值 ?增加店內(nèi)興奮點(diǎn) ， 刺激購(gòu)買沖動(dòng) ?不斷滿足客戶新的需求 專賣店經(jīng)營(yíng) 服務(wù) 服務(wù)要貫穿整個(gè)銷售全過(guò)程，服務(wù)體現(xiàn)門店形象和產(chǎn)品附加值 列出關(guān)鍵的購(gòu)買因素清單，例如： ?款式、色彩 ?價(jià)格 ?品牌 ?是否有貨 ?同事、朋友的影響 ?與 裝修風(fēng)格 的關(guān)系 ?心理上的聯(lián)系 想客戶所想 觀察客戶 詢問(wèn)客戶 購(gòu)買程序是什么
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