百事中國(guó)區(qū)渠道談判（ppt 24頁(yè)）-全文預(yù)覽
【正文】 百事音樂(lè)需要客戶(hù)支持：? 現(xiàn)時(shí)情況：全品分 銷(xiāo)、促銷(xiāo)堆頭：大 4 / 中 2 、 5 0 % 貨架陳列。? 百事總費(fèi)用比其他 品牌為低 ( 低 2 3 %) 。不要讓對(duì)方丟面子 KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有獲得對(duì)方的回 報(bào)承諾前做出讓步 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)二背景資料客戶(hù)來(lái)年計(jì)劃及主 要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)? 目前： 15 家大賣(mài)場(chǎng)及 50 家中型超市。避免采用你的觀點(diǎn) 4。 ? 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 ? 記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。 ? 避免使用專(zhuān)業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。 ? 控制本身之情緒。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略 ? 著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng) ? 找出對(duì)方的需求，利益和問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事 ? 由共同立場(chǎng)出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益 ) ? 準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) ? 我們的關(guān)系 ? 以往的成功 ? 雙方未來(lái)可獲致的益處 ? 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 ? 準(zhǔn)備公開(kāi)型的問(wèn)題以針對(duì)需要 ? 盡可能獲取更多的資料 ? 想想什么對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是合理和公平 ? 記住什么是該做的，和什么是不該做的 ? 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 ? 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少 ) ? 問(wèn)：如果 …. 就 …. ? 創(chuàng)造替代方案 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點(diǎn)： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開(kāi)始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。? 客戶(hù)銷(xiāo)量毛利為 2 . 5 % ， C D A 費(fèi)用為 3% 。當(dāng)前是談判的什么階段 6。確定談判的基本條件 2。準(zhǔn)備的步驟 3。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議 3。協(xié)議的達(dá)成有賴(lài)于雙方共有的興趣 2。談判的風(fēng)格 2。準(zhǔn)備的步驟 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準(zhǔn)備工作 充 分 的 準(zhǔn) 備 工 作 能 促 進(jìn) 談 判 的 成 功 ? 這包括 : ? 談判目標(biāo) /目的 ? 了解對(duì)方的目標(biāo) /目的 ? 階段性目的 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ? 建立戰(zhàn)術(shù) ? 雙方的談判隊(duì)伍 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判前準(zhǔn)備記清單 1。對(duì)方的起點(diǎn) 5。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì) 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)一你和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行一次非常重要的末年 CDA 談判
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