電信企業(yè)促銷(xiāo)與組合策略培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 40 雜志 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 廣告宣傳對(duì)象明確，針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢 ? 廣告會(huì)同雜志有較長(zhǎng)的保存期，讀者可以反復(fù)查看 ? 因雜志發(fā)行面光，可以擴(kuò)大廣告的宣傳區(qū)域 ? 由于雜志讀者一般有較高的文化水平和生活水平，比較容易接受新事物，故利于刊登開(kāi)拓性廣告 ? 印刷精美，能較好地反映產(chǎn)品的外觀形象，易引起讀者注意 ? 缺點(diǎn)： ? 發(fā)行周期長(zhǎng)，靈活性較差，傳播不及時(shí) ? 讀者較少，傳播不廣泛 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 41 廣播 ? 優(yōu)越： ? 傳播迅速，及時(shí) ? 制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低 ? 具有較高的靈活性 ? 聽(tīng)眾廣泛，不論男女老幼，是否識(shí)字，均能受其影響 ? 局限性： ? 時(shí)間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶 ? 有聲無(wú)形，印象不深 ? 不便存查 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 42 電視 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 有形，有色，聽(tīng)視結(jié)合，使廣告形象，生動(dòng)，逼真，感染力強(qiáng) 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)動(dòng)向及其廣告策略。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 35 ? 影響廣告預(yù)算的因素 ? 產(chǎn)品生命周期的階段 ?一般投入期需較高的廣告預(yù)算，以求建立市場(chǎng)知名度 ?已建立了知名度的處于成熟期產(chǎn)品的廣告預(yù)算，則可在銷(xiāo)售中占較低的比重。 ? 具體目標(biāo)： ?告知性：將此信息告知目標(biāo)客戶，使之知曉并產(chǎn)生興趣。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 33 ? 廣告的種類(lèi) ? POP廣告： ?主要指銷(xiāo)售點(diǎn)內(nèi)的平面廣告、立體廣告、視聽(tīng)廣告、示范廣告。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 32 ? 廣告的種類(lèi) ? 傳統(tǒng)四大廣告媒體： ?包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告。 例如電視廣告，油印廣告。 ? 客戶數(shù)量少，業(yè)務(wù)量大：人員推銷(xiāo) ? 客戶數(shù)量多而分散：廣告。 ? 常用策略： ?會(huì)議促銷(xiāo)法、廣告促銷(xiāo)法、代銷(xiāo)、試銷(xiāo)法和信譽(yù)銷(xiāo)售法等。 ? 促銷(xiāo)方式的專(zhuān)業(yè)性 ?電信企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的技術(shù)含量較高，由此使得促銷(xiāo)方式也必須適應(yīng)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 4 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 ? 電信企業(yè)促銷(xiāo)的概念： ? 促銷(xiāo)的含義： ?指企業(yè)為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，營(yíng)銷(xiāo)其購(gòu)買(mǎi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)道和說(shuō)服等工作。 ? 目的： ? 激發(fā)客戶的使用欲望與購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為導(dǎo)向而進(jìn)行的一系列活動(dòng) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 6 ? 電信企業(yè)促銷(xiāo)的特點(diǎn)： ? 促銷(xiāo)過(guò)程的廣泛性： ?電信市場(chǎng)的觸角遍及全國(guó)乃至世界哥弟，面對(duì)的是一個(gè)多層次的消費(fèi)主體。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 14 促銷(xiāo)策略 ? 拉式策略 ? 含義： ?指企業(yè)利益營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系，直接影響、吸引客戶、激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，通過(guò)客戶需求來(lái)刺激中間商的需求，使中間商增加對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的訂貨。 ? 應(yīng)視市場(chǎng)上的潛在客戶的數(shù)量類(lèi)型而定。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 22 ? 人員推銷(xiāo)的形式 ? 建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 使用合同銷(xiāo)售人員 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 23 ? 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 注重人際關(guān)系，有利于同客戶之間建立友誼 ? 具有較大的靈活性 ? 與廣告相比其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)小 ? 有利于了解市場(chǎng)，提高決策水平 ? 在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ? 大大縮短了促銷(xiāo)活動(dòng)，到采取購(gòu)買(mǎi)行為之間的時(shí)間間隔 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 24 ? 電信企業(yè)推銷(xiāo)人員的任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多可能的客戶或潛在客戶 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在客戶 ? 運(yùn)用推銷(xiāo)技術(shù)，千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 向客戶提供多種服務(wù)，如提供咨詢服務(wù)，幫助解決技術(shù)問(wèn)題，安排融資，催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告推銷(xiāo)活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收費(fèi)市場(chǎng)情報(bào) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 25 ? 電信推銷(xiāo)人員基本素質(zhì) ? 良好的基本素質(zhì) ? 全面的業(yè)務(wù)知識(shí) ? 較強(qiáng)的推銷(xiāo)能力 ?語(yǔ)言表達(dá)能力 ?靈活應(yīng)變能力 ?較強(qiáng)的說(shuō)服力 ?良好的身體素質(zhì) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 26 ? 電信推銷(xiāo)人員的組織與管理 ? 電信推銷(xiāo)人員的組織形式 ?地域型 ?產(chǎn)品型 ?客戶型 ?綜合型 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 27 ? 電信推銷(xiāo)人員的組織與管理 ? 電信推銷(xiāo)人員的管理 ?堅(jiān)持定期或不定期地對(duì)電信
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