銷售組織構(gòu)建-全文預(yù)覽
【正文】 沒有錢了…… ? 已簽約的客戶的售后問題。 ? 結(jié)論：銷售經(jīng)理必須幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理 一、 時(shí)間管理 ? 銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況：同時(shí)進(jìn)行多個(gè)工作，顧此失彼；下班回家時(shí)總感到精疲力竭卻又覺得好像還有很多事情沒有做完。 （ 8）有 72%的企業(yè)沒有制定針對每個(gè)客戶的利潤目標(biāo)。 （ 4）有一半以上的企業(yè)沒有確定對一個(gè)客戶進(jìn)行訪問的合理次數(shù)，以致對客戶訪問次數(shù)過多或過少的現(xiàn)象仍然存在。 ? 非生產(chǎn)性時(shí)間：交通、等待會(huì)面、午休、尋找地點(diǎn)等。 (2) 計(jì)算在各種可能的人員規(guī)模下企業(yè)的銷售收入，計(jì)算公式為： ? 企業(yè)銷售收入 =人平均銷售額 銷售人數(shù) (3) 利用各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售收入和相應(yīng)的銷售成本以及投資額，就可計(jì)算出在各種銷售人員規(guī)模下的投資收益率，計(jì)算公式為： ? 投資收益率 =(銷售收入－銷售成本 )/投資額 (4) 根據(jù)投資收益率確定最理想的銷售人員規(guī)模。 客戶等級 客戶數(shù)目 訪問次數(shù) 總訪問次數(shù) Ａ 300 50 15 000 Ｂ 600 30 18 000 Ｃ 900 10 9 000 Ｄ 1 500 5 7 500 合 計(jì) 3 300 95 49 500 舉例： 如果每位銷售人員平均每年可完成 900次訪問，那么所需銷售人員的規(guī)模是 49500247。 （ ３ ）計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，也就是銷售人員的總工作量。 2. 工作量法 含義：以銷售工作量（主要是銷售拜訪次數(shù)）來確定銷售組織 規(guī)模的方法。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 四、最后的戰(zhàn)果是： 從第 2個(gè)月起，該公司每月有 60臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的定單。 借 23個(gè)辦事處主任回總部開會(huì)之機(jī)，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。 說明：此方案不超過 1張A4的紙，包括以下內(nèi)容： A、 司的產(chǎn)品； B、 我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢； C、 我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例； D、 數(shù)碼相機(jī)的樣品請到李主任處查看和咨詢； F、 我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。 二、對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 想辦法找到 23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。 直接競爭對手是佳能、尼康等三家產(chǎn)品。 接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’ 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（ 36歲的一個(gè)女性，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。 當(dāng)時(shí)我的一個(gè)部下負(fù)責(zé)一個(gè)大型上市的通信公司，久攻不下，出于“ 教給他做 做給他看 讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。經(jīng)過研究我們決定除了通過 IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī) 地方品牌，由于公司的原因在 IT渠道已經(jīng)很難出貨。 對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制。銷售人員可以按 區(qū)域 —產(chǎn)品 產(chǎn)品 —顧客 區(qū)域 —顧客 等方法加以組織 ， 一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé) 。 適用條件： 產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的客戶，或者客戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)分散但是采購集中的企業(yè)。 “與 “象牙 ”皂面對同一消費(fèi)群體，又被規(guī)定 “不允許進(jìn)行自由競爭 ”的 “佳美 ”皂，自然成為寶潔公司避免利益沖突的犧牲品。 寶潔成功的原因何在？除了１６０多年來一直恪守產(chǎn)品高質(zhì)量原則之外，獨(dú)特的品牌管理系統(tǒng)也是其獲得成功的重要因素之一。 ? 例如，莊臣公司設(shè)有幾個(gè)產(chǎn)品分部，每個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。 缺點(diǎn)： ? 銷售人員需要兼顧同一類產(chǎn)品在幾個(gè)省份的銷售工作，出差時(shí)間較多，可影響其工作效率。 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 : 選擇控制單元 確定客戶位置與潛力 初步確定銷售區(qū)域 分配銷售區(qū)域 地區(qū) 客戶數(shù)量 地理面積 工作量 決定銷售點(diǎn)數(shù)量的因素 影響因素及其劃分 銷售點(diǎn)數(shù)量 渠道長短 長 少 短 多 渠道使用形式 利用型 少 專用型 多 商品的購買特性 選擇性商品 少 非選擇性商品 多 需求特性 地區(qū)集中 少 地區(qū)分散 多 二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 （一）含義：企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。 第二節(jié) 確定銷售組織的類型 一、區(qū)域型組織 （一）含義： 在企業(yè)的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)，而銷售經(jīng)理向更高一級的銷售主管負(fù)責(zé)。如接受定單、創(chuàng)造定單 （ 2） 支持性銷售 ；為實(shí)際銷售人員所進(jìn)行的銷售活動(dòng)提供支持 。銷售額越大企業(yè)規(guī)模越大，匯聚效應(yīng)越明顯。 銷售隊(duì)伍的組成比例： 2： 6： 2， 完成銷售額： 50%： 40%： 10% 銷售組織四個(gè)重要概念： 匯聚功能：將企業(yè)中分散的各個(gè)要素匯集在一起，形成相互依托、相互補(bǔ)充的統(tǒng)一體。 （ 1） 開發(fā)性銷售 ：是企業(yè)銷售收入的主要?jiǎng)?chuàng)造者。 在構(gòu)建銷售組織時(shí)，需要考慮不同類型銷售人員的規(guī)模及比例 。如果各區(qū)銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。 ? 有利于將銷售人員培養(yǎng)成為某一方面的專家。 ? 例如，樂凱公司就為它的 普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷 配備了不同的銷售隊(duì)伍，普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品。 寶潔 產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新者 始創(chuàng)于１８３７年的寶潔公司是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一，在全球７０多個(gè)國家設(shè)有工廠和分公司，其經(jīng)營的３００多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷全世界１４０多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品包括食品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)及護(hù)膚用品、化妝用品等，進(jìn)入中國市
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