銷售漏斗管理4015949468-全文預覽
【正文】 向 發(fā)掘潛在的商機 定位目標客戶群 銷售漏斗管理 項目經(jīng)理（銷售負責人）項目名稱其他（請文字描述）銷售階段評估所處階段（用 ● 標注）發(fā)掘潛在客戶確認客戶意向引導客戶立項贏得客戶認可進行商務談判完成銷售成交提供的產品銷售漏斗管理 The Territory$ The Territory$ 按時間 按銷售預測 截止上報時間止已成交 三個月內成交 三到六個月內成交 六到九個月內成交 九到十二個月內成交 截止到上報時間止已落單 本季度保證實現(xiàn) 本季度有希望實現(xiàn) 下季度有希望實現(xiàn) 有意向的 h itoy$ 檢測銷售人員、 每類產品的銷售情況 銷售漏斗管理 The Territory$ 客戶的購買行為漏斗 : 可分為： 1. 產生需求。 ４、項目負責人： 項目經(jīng)理、銷售主管、高層 The Territory$ 完成銷售成交 進行商務談判 贏得客戶認可 引導客戶立項 確認客戶意向 發(fā)掘潛在的商機 定位目標客戶群 銷售漏斗管理 七、完成銷售成交 完成銷售成交： 指客戶與我們完成合同簽 定并依合同支付了相應款項，產品發(fā)貨。 ＊已確定一個基本時間進度表，比如投標 、合同談判、簽約等時間。 ＊項目在未來三個月內實現(xiàn)簽單率的可能性 在 50％以上。 符合立項的項目資格的特征： ＊客戶對公司產品有一定的認同度 ＊客戶已有項目需求 ＊客戶已有初步的項目預算 ＊客戶領導層對此高度重視和支持 . ＊客戶已有時間進度計劃 ＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入 階段的負責人員： 項目小組 The Territory$ 定位目標客戶群 完成銷售成交 進行商務談判 贏得客戶認可 引導客戶立項 確認客戶意向 發(fā)掘潛在的商機 銷售漏斗管理 五、贏得客戶認可 贏得客戶認可： 指通過項目小組全面跟進 之后，客戶對我們認可。 符合意向客戶的特征如下： ＊客戶對我們的產品和服務有興趣 。 （ 1）“我們企業(yè)不需要變革” ? 停止不前 ? 逐漸衰退 ? 關門大吉 （ 2）“我一直以不變應萬變” ? 短期可能有效 ? 長期一定無效 ? 青蛙被煮熟了 （ 3）“我們永遠跟不上變化的速度” ? 只能被動地適應變化 ? 不能主動地引導變化 ? 對變化束手無策 （ 4）“我不懂管理變革也走過來了” ? 老經(jīng)驗不能解決新問題 ? 現(xiàn)代企業(yè)需要現(xiàn)代管理人才 ? 杰出的經(jīng)理一定要善于學習 討 論 :讓人 勇 于 面 對變 革 的 動 力 是 什 么 ? 愿景 目標 價值觀 信念 23 將 要 進行 …. 第 二 單元 學習銷售漏斗管理 銷售漏斗管理 目標客戶群： 目標客戶群是指我們的產品和服務能夠適應或滿足的特定客戶群體或市場。 幾天以后，那戶人家的男主人在村頭很內行地向村民們炫耀，“什么美國長毛兔，味道跟普通兔子沒啥兩樣嘛”。1 銷售漏斗 管 理 課程 姓名： 日期： 地點： 培訓 師 ： 2 學習 指 南 學 習 效 果 不 只 是 決 定 在 講 師 ! 別 忘 記 了 做 上 帝 的 權 益 ! 誰 ? 雖 然 是 上 帝 ,但 也 別 忽 視 他 人 權 益 ! (請將 . . .) 請 調 整 成 愉 快 的 心 情 (晴天 )學習 ! 當 培 訓有 趣 時 ,培訓才開始生效 ! 玩 游 戲 嘍 ! 3 破冰：尋找一個他 內容 簽名 內容 簽名 已婚 去過黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛喝酒 7580年生 愛唱歌 四月份生日 愛看足球 說三種 方 言 喜歡讀書 有兄弟 妻 管 嚴 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬 龍 的 4 播種 思想 ,收 獲態(tài) 度 ！ 思想決定命 運 播種態(tài) 度 ,收 獲 行為！ 播種 行 為 ,收 獲習慣 ！ 播種習 慣 ,收 獲 性格！ 播種 性格 ,收 獲 命 運 ！ Attitude is everything！ 5 課程內容安排 第一單元
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