【正文】 ； 。 （ 1） 組織的目標(biāo)是通過各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目標(biāo) ， 實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn) ， 提供令顧客滿意的售后服務(wù) ， 并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率 ， 為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件 。 ? 注意銷售部門和市場(chǎng)部門的關(guān)系：一種是包含關(guān)系，一種是并列關(guān)系。結(jié)果：實(shí)際銷售費(fèi)用增加了 18%，銷售額只增加了 7%。（這樣的數(shù)據(jù)是測(cè)算出來的）在你的計(jì)劃中，你通過使每一名的銷售人員的銷售定額增加 20%來實(shí)現(xiàn)公司的最后目標(biāo)。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用： 500萬，差旅費(fèi)用： 300萬，管理費(fèi)用： 100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100萬，合計(jì) 1000萬元，費(fèi)用占比 2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。 團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度二、強(qiáng)化培訓(xùn)三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。提出了“ 5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。 促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。有效的銷售日計(jì)劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內(nèi)容。當(dāng)然，每月行動(dòng)計(jì)劃表的內(nèi)容，只是較粗略地描繪何時(shí) (何日 )到何處 (客戶處 )等事項(xiàng)，其實(shí)只是一項(xiàng)工作“草圖”，最后發(fā)生偏差也以使每月行動(dòng)計(jì)劃表更具體；同時(shí)，及時(shí)對(duì)計(jì)劃中所發(fā)生的偏差加以調(diào)整。王云服務(wù)于業(yè) ? 王云每月初將一個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃列入行動(dòng)計(jì)劃表，行動(dòng)計(jì)劃表是以客戶的采購金額、占有率為根據(jù)。 ? 各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)（ E）”求出后，就可以此為基準(zhǔn)把目標(biāo)銷售額或銷量按區(qū)域進(jìn)行分解。 銷售任務(wù)配額 為完成前述目標(biāo)而制定的任務(wù)計(jì)劃，具體包括：常規(guī)拜訪計(jì)劃、新客戶開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品展示計(jì)劃、宣傳活動(dòng)設(shè)計(jì)、消費(fèi)服務(wù)、消費(fèi)咨詢、新人培養(yǎng)等。銷售額 =價(jià)格 銷售量，而價(jià)格和銷量是相互影響的。 按商品類別 根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別分配銷售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。 二、銷售定額及其分配 ? 銷售定額是銷售經(jīng)理希望部屬（銷售人員）在未來一定時(shí)期內(nèi)和目標(biāo)區(qū)域內(nèi)完成的目標(biāo)銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標(biāo)，并據(jù)此實(shí)行嚴(yán)格的過程管理和結(jié)果管理。 根據(jù)銷售人員申報(bào)確定銷售目標(biāo) ? 根據(jù)銷售人員的申報(bào)確定銷售收入目標(biāo)時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)： （ 1）申報(bào)時(shí)盡量避免過分保守或夸大。 根據(jù)消費(fèi)者購買力確定銷售目標(biāo) ? 根據(jù)消費(fèi)者購買力確定企業(yè)銷售目標(biāo)的程序如下： （ 1）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。 （ 2）決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度。 ? 與社會(huì)性的關(guān)聯(lián) 公司屬于社會(huì)的一個(gè)單位，所以，在決定銷售收入目標(biāo)之時(shí)就必須考慮到社會(huì)性 (二 )決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類 決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下 8種最常用的方法 ： 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定 銷售成長(zhǎng)率是企業(yè)今年的銷售實(shí)績(jī)與去年銷售實(shí)績(jī)的比率，用公式表示為： 銷售成長(zhǎng)率 ＝ 今年銷售實(shí)績(jī) /去年銷售實(shí)績(jī) 100% 銷售目標(biāo)值 =今年的銷售實(shí)績(jī) 銷售成長(zhǎng)率 平均銷售成長(zhǎng)率 = 100% n 基年銷售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī) 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 市場(chǎng)占有率，是在一定時(shí)期、一定市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額（量）占業(yè)界總銷售額（量）的比率，用公式表示為 ： 市場(chǎng)占有率＝ 100% 業(yè)界銷售總額（量）企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額（量） 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷售目標(biāo) （ 1）市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，用公式表示為： 市場(chǎng)擴(kuò)大率＝ 100% （ 2）實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率的比率，用公式表示為： 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率＝ 100% 去年市場(chǎng)占有率今年市場(chǎng)占有率業(yè)界成長(zhǎng)率企業(yè)成長(zhǎng)率 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷售目標(biāo) 損益平衡就是銷售收入等于成本，損益為零?！?財(cái)富 》 500強(qiáng)中， 50％以上的公司 紛紛效仿。 ? 立即將應(yīng)變計(jì)劃變成工作計(jì)劃，付諸實(shí)施。 ? 這種利好的消息沒有讓殼牌公司掉以輕心。 第一節(jié) 銷售計(jì)劃概述 一、銷售計(jì)劃的概念 （一）概念：是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括確定銷售目標(biāo)、分配銷售定額和制定實(shí)施方案等。 ? 認(rèn)識(shí)和理解銷售定額的含義及其作用。 ? 加強(qiáng)貨款回收的指導(dǎo)?？梢灾谱饕豢ㄆ?biāo)明銷售額、累計(jì)存貨以及貨款回收情況。 ? 指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強(qiáng)對(duì)商品的管理。 ? 提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)對(duì)策。 ? (1)會(huì)議內(nèi)容 ①傳達(dá)銷售計(jì)劃及預(yù)定表； ② 銷貨任務(wù)的分配與調(diào)整； ③傳達(dá)銷售情況； ④檢查銷售完成情況及貨款回收情況； ⑤推銷技巧的教育訓(xùn)練。 三、抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn) ? 評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員銷售工作是否積極，有以下幾個(gè)指標(biāo)： ? 銷售額及訂貨量是否增加； ? 新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何； ? 公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加； ? 失去的客戶能否挽回； ? 貨款回收是否及時(shí)； ? 銷售方式能否配合公司的計(jì)劃； ? 銷售情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí)； ? 是否努力控制、節(jié)約促銷費(fèi)用； ? 對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場(chǎng)等因素。 總裁 市場(chǎng)營(yíng)銷總裁 全國(guó)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓(xùn)生 圖 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路 （三）從銷售員到銷售經(jīng)理的跨躍 ? 觀念的變化 ? 目標(biāo)的變化 ? 責(zé)任的變化 ? 滿意的變化 ? 技能要求的變化 ? 工作關(guān)系的變化 （四）銷售職業(yè)特征 ? 工作安全感 ? 晉升的機(jī)會(huì) ? 尋求和利用信息反饋 ? 聲譽(yù)的重要性 ? 工作多樣化 ? 獨(dú)立性 ? 公平的獎(jiǎng)酬 ? 邊緣角色扮演者 （五）如何成為一名合格的銷售經(jīng)理 ? 盡快適應(yīng)角色變化 ? 勇敢面對(duì)挑戰(zhàn) ? 在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí) ? 培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì) 小資料：銷售經(jīng)理任務(wù)界定 一、制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、方針、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。 （二）銷售人員的職業(yè)道路 銷售人員走向銷售職業(yè)生涯，一般從銷售培訓(xùn)生開始，在經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)之后，銷售人員可以負(fù)責(zé)某一地區(qū)的銷售工作，這也就走上了通往銷售經(jīng)理的道路。 三、銷售管理技能 ? 感知和決策技能 ? 人際關(guān)系技能 ? 技術(shù)技能 討論： ? 新招員工經(jīng)驗(yàn)淺薄，卻沖勁十足點(diǎn)子多多；但老員工以至主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不強(qiáng)。 期末考試成績(jī) 60% 第一章 銷售管理概述 本章的學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 掌握銷售管理的含義 ? 掌握銷售管理的職能和技能 ? 如何從一名普通的銷售員成長(zhǎng)為銷售經(jīng)理 ? 了解銷售職業(yè)的特征 ? 掌握和理解銷售管理的發(fā)展趨勢(shì) 一、什么是銷售管理 （一） 基本概念 營(yíng)銷管理 為了實(shí)現(xiàn)各種 組織目標(biāo) ，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 課堂提問 10分。 核心：對(duì)銷售人員的管理 目標(biāo) :實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn) （二）銷售管理的過程 ? 銷售計(jì)劃 及相應(yīng)的銷售策略 ? 銷售組織 并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 銷售指標(biāo) ，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī) ? 現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 二、銷售管理的職能 ? 制定銷售計(jì)劃 ? 構(gòu)建銷售組織 ? 培訓(xùn)銷售人員 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 激勵(lì)銷售人員 ? 銷售分析與控制 ? 績(jī)效評(píng)估。銷售人員已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)信息的傳達(dá)者，而必須