副本xxxx0821gk顧問式銷售技能v4-全文預(yù)覽
【正文】 estate investment (and cement output and EE) takes 23 quarters to materialize Yoy %change 2023 2023 2023 ’ ’ ’ ’ ’ Real estate invest. 房地產(chǎn)投資 % % % % % % % % New construction area 新開工面積 % % % % % % % % Completed area 完工面積 % % % % % % % % Sales area 銷售面積 % % % % % % % % Land purchase area 土地購置面積 % % % % % % % % 29 2023/1/30 2 0 1 00102030405060* JanFeb ’15 * * * * * * JanFeb ’13 * * * JanFeb ’12 * * * * * JanNov ’09 * * * JanDec ’08 * * * JanSep ’07 * * * 15 months 11 months 15 months 12 months 24 months 房地產(chǎn)銷售面積變化在以往的周期中通常呈現(xiàn)為上升階段持續(xù) 12個(gè)月而向下調(diào)整階段持續(xù) 24個(gè)月。 ? 專業(yè)角度 ? 客戶利益角度 專業(yè)解決方案和增值服務(wù) 目標(biāo) ：建立感情和忠誠度，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作 關(guān)系 角色 ：朋友、銷售和顧問 6 2023/1/30 顧問式銷售是 提供 價(jià)值 的系統(tǒng) 顧問式銷售需要的能力 ? 分析 能力 ? 綜合能力 ? 實(shí)踐能力 ? 創(chuàng)造能力 ? 說服能力 ? 預(yù)見 能力 ? 建議 能力 7 2023/1/30 30/01/2023 8 顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 顧問式銷售 ： 朋友、銷售者和顧問 推銷式銷售理論 顧客 顧客 上帝 朋友、共同利益群體 好商品 好商品 性能好、價(jià)格低 客戶需要的產(chǎn)品 競爭對手 競爭對手 同行 客戶的同行 服務(wù)目的 服務(wù)目的 更好的銷售 本身就是產(chǎn)品 方法 方法 產(chǎn)品和創(chuàng)意 信息研究、反饋和處理 對象 對象 采購經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 顧問式銷售理論 30/01/2023 10 顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售？ 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 顧問式銷售 – 雙贏銷售策略 給客戶帶來的好處 ? 項(xiàng)目比競爭對手更成功 ? 減少購買支出 ： 在 收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問 ? 情感收入 ： 通過面對面的感情直接接觸 ，獲得情感收入 給銷售帶來的好處 ? 引起消費(fèi)需求，增加銷售 ? 顧客產(chǎn)品好的購后反應(yīng)，增加顧客忠誠度 11 2023/1/30 12 為加速發(fā)展業(yè)務(wù)，我們?yōu)?2023–2023年的 五大必贏之戰(zhàn)設(shè)立了全新的內(nèi)容 行業(yè)領(lǐng)先的客戶忠誠度 合作共贏的專業(yè)團(tuán)隊(duì) 最具競爭力的客流解決方案 首選的維保合作伙伴 一流的更新改造供應(yīng)商 13 培訓(xùn)的目的 … 14 2023/1/30 ? 分析客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和挑戰(zhàn) ,理解客戶面對挑戰(zhàn)的對策 ? 從 ? 關(guān)注賣的過程 ? 前進(jìn)到 ? 關(guān)注買的過程 ? ； ? 在客戶組織內(nèi)部 ， 建立 ? 層高面寬 ? 的溝通渠道； ? 根據(jù)客戶需求 ， 明確巨人通力價(jià)值定位與提供解決方案； ? 運(yùn)用客戶語言來了解業(yè)務(wù)處境 , 引起客戶購買的興趣 。由于近期房地產(chǎn)銷售形式不好 ， 資金較緊張；而且對目前的市場也把握不大 ， 打造公司品牌優(yōu)勢 、 促進(jìn)銷售 、 爭取較快的資金回籠成為公司的策略 。顧問式銷售技能 童雅麗 2023年 8月 29日 項(xiàng)目背景： 西郊房地產(chǎn)公司地處成都市 ， 是一家中型房地產(chǎn)開發(fā)商 ， 以前和奧的斯合作 ， 感覺品牌好 ， 價(jià)格貴點(diǎn)也認(rèn)了 ， 但最近由于電梯故障多 、 售后服務(wù)不及時(shí)對奧的斯不太滿意 。 該項(xiàng)目住宅部分需要電梯 30臺 、 商業(yè)部分需要扶梯 20臺 、 寫字樓用電梯 20臺 ， 還需要貨梯 5臺 。 討論：巨通銷售員在和李總見面前 ， 需要做哪些準(zhǔn)備 ？ 總練習(xí)時(shí)間 : 15分鐘 小組討論與角色演練－ 客戶的價(jià)值期望 對于銷售員，客戶經(jīng)常想的問題是： 我為什么需要你？ 3 2023/1/30 30/01/2023 4 顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 30/01/2023 5 顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售 什么是顧問式
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