副本xxxx0821gk顧問式銷售技能v4-wenkub
2023-02-01 03:52:10 本頁面
【正文】 種選擇 采購決策 采購后期 支持 客戶的購買動機(jī)與他們的職業(yè)需求和欲望密切相關(guān) 41 2023/1/30 需求 欲望 ? 降低成本 ? 增加銷售 ? 操作 /運(yùn)營效率 ? 及時(shí)交付 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 創(chuàng)新產(chǎn)品 ? 認(rèn)可 ? 工作保障 ? 績效表現(xiàn) /成就 ? 成為領(lǐng)導(dǎo)的意愿 我們看到的 … 客戶真正感受 … ? 與眾不同 確定客戶需求與欲望，并與之保持一致 … 42 2023/1/30 階層 他們在想什么 ? 他們在做什么 ? 高級管理層 中層經(jīng)理 運(yùn)營 /操作員工 公司做得怎么樣 ? 本部門做得怎么樣 ? 我做得怎么樣 ? 促進(jìn)增長，提高利潤率 提高部門的效率與效力 達(dá)到個(gè)人績效指標(biāo) 確定客戶需求與欲望，并與之保持一致 … 43 2023/1/30 階層 欲望 … 需求 … 高級管理層 中層經(jīng)理 運(yùn)營 /操作員工 業(yè)內(nèi)公認(rèn)的頂級領(lǐng)導(dǎo)人 … 創(chuàng)新方法增加股東價(jià)值 … 同事認(rèn)可自己的能力 … 提高本部門運(yùn)營效率 … 工作保障與獎勵 /晉升 … 在預(yù)算內(nèi)及時(shí)完成任務(wù) … 顧問式銷售的基本行為 44 2023/1/30 從管理 ? 賣的過程 ? 前進(jìn)到管理客戶 ? 買的過程 ? 在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題 積極幫助客戶界定需求 ， 進(jìn)而創(chuàng)造需求 SPIN銷售技巧 以客戶需求為切入點(diǎn) ， 使巨人通力區(qū)別于競爭對手 挖掘客戶需求 – SPIN銷售法 45 2023/1/30 SPIN銷售法的四個(gè)問題 ? 情景性 實(shí)情探尋 ? 探究性 問題診斷 ? 暗示性 啟發(fā)引導(dǎo) ? 解決性需求 – 需求認(rèn)同 46 2023/1/30 營銷中的四個(gè)步驟 營銷活動 一般要經(jīng)歷 4個(gè)周期階段 開場啟動階段； 調(diào)研交流階段； 能力展示階段； 買賣承諾階段。 In the past cycles, upswing lasts around 12 months and decline around 24 months 如果這輪恢復(fù)調(diào)整能夠持續(xù)，那么要回到之前的高增速仍然非常挑戰(zhàn) This time, if the recovery holds, it will be challenging to match the height of previous peaks 房地產(chǎn)銷售增速（年度同比 ) / Sales area growth (YTD, yony) 30 2023/1/30 Months/月份 1 1 . 11 4 . 03 5 . 201020304050* * * * * * * * * * * * * 得益于 5月的銷售高峰，待售新房庫存周期在各類城市都有下降，但中小城市仍然較高 Inventory turns improved in all tier cities as sales picked up in May – lowertier cities still on a high level Source: CREIS, Ehouse Note:1st tier cities: 4: Beijing, Shanghai, Shenzhen, Guangzhou。 ? 通過巨人通力產(chǎn)品價(jià)值和整體解決方案 , 而非單純的產(chǎn)品和服務(wù) , 幫助客戶的業(yè)務(wù)更加成功 。 因此西郊公司希望項(xiàng)目使用的產(chǎn)品不僅要安全質(zhì)量好 、 價(jià)格合理 ， 還要有利于公司的品牌形象 。 前段時(shí)間由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響 ， 民眾信心不足 ， 成都的房地產(chǎn)銷售量下滑 。 最近情況開始好轉(zhuǎn) ， 新建房屋不論銷量和價(jià)格都比上半年有所上升 ， 所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進(jìn)展 。 于是西郊房地產(chǎn)的采購經(jīng)理李廉潔主動要求舉行這次會談 ， 目的是想了解巨人通力的產(chǎn)品能夠?qū)ξ鹘挤康禺a(chǎn)的品牌形象產(chǎn)生什么影響 。 ? 為客戶創(chuàng)造購買需求 ,而不是簡單地滿足需求 . 小組討論：顧問式銷售要思考的三個(gè)問題 第一、你想讓客戶比較什么？ 第二、你想給出什么定價(jià)？ 第三、你想讓誰來做出購買決定？ 15 2023/1/30 練習(xí)時(shí)間： 15分鐘 30/01/2023 16 顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容 從客戶的采購行為看顧問式銷售 為什么需要顧問式銷售？ 什么是顧問式銷售？ 顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？ 顧問式銷售的基本行為 從客戶的采購行為看顧問式銷售 客戶采 購的進(jìn)程 ?客戶的采購決策不是一種隨意的活動； ?客戶的采購進(jìn)程是一個(gè)從業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)或機(jī)會 ， 延伸至從特定供應(yīng)商獲取具體產(chǎn)品和服務(wù)的系列活動； 問題是 … 我們與客戶的銜接緊密程度，是否足以使我們在他 們的采購進(jìn)程中理解并滿足他們的具體需求 ? 17 2023/1/30 客戶未覺察 需求和要求 客戶認(rèn)識到 自己有需求 客戶權(quán)衡 各種選擇 采購決策 采購后期 支持 客戶發(fā)出投標(biāo) /報(bào)價(jià)邀請 在客戶的采購進(jìn)程內(nèi)不斷前進(jìn) … ? 客戶面對快速變化的環(huán)境 （ 政治 、 經(jīng)濟(jì) 、 社會和技術(shù) ） ； ? 客戶的采購進(jìn)程日益復(fù)雜與分工精細(xì) ， 導(dǎo)致其購買行為與進(jìn)程也發(fā)生變化； ? 需要根據(jù)客戶需求 ， 提供針對性的巨人通力解決方案； ? 客戶需要同舟共濟(jì)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ， 而非僅僅的買賣雙方關(guān)系； ? 客戶喜歡與這樣的合作伙伴：他們能夠?yàn)樽约禾峁Ｒ坏姆?wù)； 18 2023/1/30 顧問式銷售的必要性 客戶的 采購進(jìn)程 19 2023/1/30 客戶未覺察 需求和要求 客戶認(rèn)識到 自己有需求 客戶權(quán)衡 各種選擇 采購決策 采購后期 支持 創(chuàng)造需求 滿足需求 ? 顧問式銷售方法的目標(biāo)：使銷售團(tuán)隊(duì)在客戶戰(zhàn)略與決策的早期 ， 參與客戶活動； ? 銷售人員越早參與客戶的采購 ， 就能夠在 ? 幫助客戶盡早界定需求 ? 和 ? 與客戶一起創(chuàng)造需求 ? 方面發(fā)揮作用 —— 進(jìn)而從 ‘ 概念制定伙伴關(guān)系 ’
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1