【正文】 不怕貨比貨，就怕不識貨”，新商品的推出，必須有消費者試用，才能樹立商品在消費者心目中的地位，快速地進入市場。比如店鋪常常借助 “ 婦女節(jié) ” 、 “ 兒童節(jié) ” 或者 “ 教師節(jié) ”等有特定消費人群的節(jié)假日，開展一系列的公益促銷活動。營業(yè)額來自來客量與每位顧客的消費額，店鋪可以借助節(jié)假日的促銷活動，穩(wěn)定既有顧客并吸引顧客，來提高來客量。 ?圖案要突出主題，有利于表現(xiàn)商品的形象與特點。促銷 DM的標題應包括促銷主題、向消費者承諾的利益。 促銷 DM廣告設(shè)計三要素 DM廣告的形象設(shè)計 ? 企業(yè)的 DM廣告會體現(xiàn)企業(yè)的形象，如果人們喜歡企業(yè)的 DM廣告，就會連帶著喜歡這個企業(yè)。通過 DM廣告來創(chuàng)造顧客，是最為有效的營銷方式之一。 如果要把 POP廣告放在櫥窗或者貨架上，要避免遮住商品；如果把 POP廣告直接貼在商品上時，要注意 POP廣告的尺寸不能比商品本身還大，一般應該粘貼在商品的右下角。 時間恰當。 POP的制作與擺放 當然， POP廣告的擺放是否具備科學性，將直接影響到其使用效果，因此，在 POP廣告設(shè)置過程中需要注意以下幾方面的問題： ?高度合適。手繪 POP的制作一定要遵循醒目、簡潔、易懂的原則： ? 紙張： 色彩的使用要恰到好處，突出季節(jié)感，如春天可以使用粉色調(diào)，夏天可以使用藍、綠色調(diào)，秋天可以使用橙、黃色調(diào)，冬天則可以使用紅色調(diào)。 b、商品選購的 POP，相當于導購。 促銷 POP 促銷 POP 促銷 POP有四大類別： 店面宣傳 POP 店面宣傳 POP一般起著吸引顧客 、 烘托氣氛 、造熱賣場 、 告知顧客促銷活動內(nèi)容的作用 。 配套組合搞促銷 可根據(jù)不同層次消費者的特殊需求，將一些有關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，形成各種組合套裝，使消費者產(chǎn)生購買的欲望。 活動的設(shè)計較難創(chuàng)新。 范例欣賞 兒童彩繪比賽 競賽促銷的優(yōu)點 建立或強化企業(yè)形象。比賽結(jié)果要公開，并通知優(yōu)勝者領(lǐng)取獎品。獎品的選擇也會影響參與的意愿。 如：舉辦購物娛樂活動；商場推出的 “ 蔬菜基地一日游 ” 、 “ 顧客下午茶 ” 、 “ 圣誕節(jié)與圣誕老人合影留念 ” 、 “ 走進社區(qū)活動 ” 、 “ 春季運動會 ” 等和顧客的聯(lián)誼活動。 游戲的設(shè)計應具有可控制性 所有“促銷游戲”都必須具備一個共同的特點：能比較有效的控制游戲獎品的總數(shù)而且，如果要讓消費者在游戲上花費一定的精力，不宜再設(shè)計成最后抽獎的方式來控制獎品數(shù)量，否則會影響消費者的參與積極性。 “促銷游戲”具有如下幾大優(yōu)點： 引起消費者較多的注意 激勵消費者反復購買 加深活動參與者對商場的印象 如何掌握“促銷游戲”活動的分寸 活動設(shè)計的參與者應是目標消費者 雖然每個人都有一定的童年興趣，但不同年齡、不同階層的消費者對游戲類型的接受度還是會有很大差異。這一促銷方式是改變其他品牌忠實消費者的有效方式。 直接派送 在商場內(nèi)直接把試用樣品分發(fā)給過往的消費者 。 樣品派送『試吃試用』 樣品派送『試吃試用』 “樣品派送”指把一定量的商品樣品，免費贈送給目標消費者使用的一種促銷活動。 企業(yè)在使用誘導促銷的過程中，應堅持“雙贏”的原則，使商家和消費者同時獲得利益。目的是進一步增強消費者對產(chǎn)品的關(guān)注，刺激消費者產(chǎn)生強烈的購買欲望，擴大銷量。但時間也不能太長，以免消費者沒有購買壓力而使企業(yè)達不到促銷的目的。如顧客在某一商店消費一定金額后，可得到貴賓卡，憑卡在該店消費可銷售折價優(yōu)惠。 積分公司印制發(fā)行的積分優(yōu)待 消費者在不同的商店里購買自己所需要的不同商品，如在菜市場買菜、在服裝店買衣服、在鞋帽店買鞋子等。 有時間限定的積分促銷 即在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客把規(guī)定數(shù)量的積分交給商店后，才能兌換獎品。 劣勢： 由于“以舊換新”的促銷成本過高，促銷范圍比較狹窄，促銷時還必須保證商家和廠家有較好的配合關(guān)系，因此必須在促銷過程中注意其特點，做到對癥下藥。因此，使用以舊換新的變相降價，既能收到降價的促銷效果，又可避免降價帶來的負面影響。很多家庭之所以沒有買新產(chǎn)品，主要就是舊產(chǎn)品尚可使用，丟了可惜。 對于采取以舊換新促銷方法的商家來說，也許回收的舊商品并沒有什么利用價值，因此以舊換新的目的通常是為了消除由于舊商品存在而形成的對新商品的銷售障礙。但無論是哪種形式的折扣，其核心內(nèi)涵均為：企業(yè)讓利，顧客省錢，雙方共贏。展示現(xiàn)場的銷售活動在操作過程中必須注意如下幾點： 營運主體為經(jīng)銷店鋪： 其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場外展示； 以實際銷售為目的： 展示現(xiàn)場銷售又稱為“展示即賣會”，其目的在于促使最終需求者的購買，即在展示現(xiàn)場從事買賣活動，并以成交額的多少顯示其效果； 有一定的時間限制： 因所售的商品種類、現(xiàn)場規(guī)模、接待人員數(shù)量、銷售目標額的不同，其所定展示銷售的期限會有所不同，但通常限定為 1天－ 1周，不宜過長； 以多數(shù)預期顧客為對象： 即以有購買意愿或購買可能性較大的需求者為展示銷售的對象，毫無購買意圖的人不在考慮范圍之內(nèi)； 必須有展示銷售的場所： 這個場所可以在自家分店，也可以選擇在場外或社區(qū)，但所選場地必須適合所銷售的商品，并能喚起顧客的購買意圖； 展示現(xiàn)場銷售活動并不是一種新的促銷手法，最早的時候多用于家電的銷售，時至今日，不論什么產(chǎn)品，都可以采用這種促銷的手段來進行銷售。消費者使用按面值兌換的代金券 (折價券 )，可以享有兩次消費的優(yōu)惠讓利。 活動時間 時間太短，消費者難以積累到規(guī)定數(shù)量的購物憑證，太長則沒有購物的緊迫感，難以收到明顯的促銷效果。 組合退費 為增加吸引力，退費?？膳c其他促銷方式相結(jié)合。通常低于售價 20%的回贈很難引起消費者的興趣。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買 3瓶果汁為限，買 3瓶退5元，買 5瓶退 10元，買 10瓶退 25元。 購買同一廠家的多種產(chǎn)品享受的現(xiàn)金返還 廠商常用此方法推廣新產(chǎn)品或銷售不理想的產(chǎn)品。 現(xiàn)金返還式促銷 現(xiàn)金返還式促銷 ? 現(xiàn)金返還就是消費者在購物消費并達到一定數(shù)額時，廠商會給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價的百分之幾， 也可以是全額退還甚至超額退還； ? 返還現(xiàn)金實際上也是一種打折和優(yōu)惠活動，但是卻在表現(xiàn)手法上比折扣高出一籌，因為消費者在活動中得到的是現(xiàn)金，導致活動更具有誘惑力； ? 現(xiàn)金返還式促銷五大運作方式如下： 購買單一商品的現(xiàn)金回贈 此方式適合單價較高的消費品，如化妝品、黃金飾品、保健品等。 防范措施： 需足夠人手維持現(xiàn)場秩序，并在賣場里一切可能出事的地點增派人手。 第二步：選擇時間 在什么時候適合做？ 人流量越大，限時搶購的效果越好。 限時搶購 限時搶購 限時搶購緊緊抓住了國人愛看熱鬧、愛占小便宜的心理特點，通過獨特的道具和實施手段來強烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，促使其參與購買 。 案例二： 滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買福臨門 食 用油一瓶，即可獲贈東洋之花綿羊奶護手霜 1支（ 4克）。 贈品促銷 一、贈品促銷 “ 贈品促銷 ” 就是指消費者購買產(chǎn)品的同時可得到一份非該產(chǎn)品的贈送品。 點評： 贈品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失，但漂 亮的贈品不易被消費者準確感知，可設(shè)計一 塊透明包裝以顯出贈品。 點評： 此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上給“最愛的人”送的是兩份禮品；但促銷成本比較高，導致無法起量。 適合搶購的單品包括： 流行商品、應季商品、大眾化商品、單價適中的商品等 ，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。 第三步：營造氛圍 促銷道具的選擇： 鈴鐺、喇叭（擴音器）；單品搶購需要使用獨立的促銷花車 人員的安排： 使用表現(xiàn)欲強的員工做限時搶購 播音的安排 ：現(xiàn)場音樂急促有力，播報限時搶購時語速要快，節(jié)奏感要強，讓顧客明顯感受到誘惑的信息 環(huán)境布置及現(xiàn)場海報 ： 搶購現(xiàn)場頂部用 KT板與寫真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購商品的價格POP，活動前半個小時掛出來 第四步：考慮安全措施 地點選擇： 切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺旁邊等地做限時搶購式促銷。 限時搶購的 “ 信號 ” 響起，不管顧客處在哪 個位置，都條件反射般的朝搶購地 點飛奔而去，那這個搶購活動設(shè)置 的位置就非常理想。如顧客憑 12個同一餅干的包裝袋可獲退費 10元。 升級式現(xiàn)金返還 即隨著購買量的增加而增加退費，購買越多的顧客所享受的退費率也越高?；刭浗痤~越高，吸引力越大，消費者的參與率也越高。一般若提供雙倍的買價退費，定能增加購買行動。 要做好現(xiàn)金返還式促銷，把握好如下幾點： 成本費用 包括顧客的現(xiàn)金返還（至少應達到產(chǎn)品售價的 20%）、廣告宣傳費、退費卡的印制費、郵件處理費和活動中動用的輔