【正文】 塊價(jià)值充分運(yùn)用，考慮在租賃地塊設(shè)臵運(yùn)動(dòng)功能，豐富區(qū)域功能 ?9洞高爾夫設(shè)臵于 1730畝地塊，考慮與物業(yè)的充分結(jié)合 2600畝租用地 Q2 功能布局 45 整體功能布局 —— 解析 2 地塊 價(jià)值解析 功能設(shè)置 A1 用地性質(zhì)為商業(yè)用地 設(shè)置為區(qū)域活力中心 B2 私密性較好，擁有 2600畝綠化景觀，同時(shí)背山 可設(shè)置為酒店及高端居住物業(yè) B3 交通通達(dá)性好，位于地塊外部 結(jié)合 9洞高爾夫設(shè)置高品質(zhì)居住物業(yè)，作為養(yǎng)生居住區(qū) B4 私密性好 C5 交通通達(dá)性好，受外界影響 C6 地塊內(nèi)部，私密性好 1730畝可建設(shè)用地 東側(cè)山體 B4 B2 A B3 C5 C6 2600畝租用地 46 “一軸三區(qū)” 規(guī)劃布局理念一：“一軸三區(qū)，自然過渡” 運(yùn)動(dòng)休閑區(qū) 健康養(yǎng)生區(qū) 東側(cè)山體 中央文化活力區(qū) 文化主軸 47 規(guī)劃布局理念二：“動(dòng)靜分離、和諧鄰里” 東側(cè)山體 運(yùn)動(dòng)休閑區(qū) 健康養(yǎng)生區(qū) 中央文化活力區(qū) 48 規(guī)劃布局理念三：“度假住區(qū)，點(diǎn)綴其間” 東側(cè)山體 群落模式，植入球場(chǎng) 度假社區(qū) 度假社區(qū) 度假社區(qū) 景觀 景觀綠軸，疏密相間 度假社區(qū) 49 50 整體功能布局示意：一軸、三區(qū)、四片 養(yǎng)生居住區(qū) 18洞高爾夫 9洞高爾夫 中央活力區(qū) 麗鳴路 田園觀光區(qū) 規(guī)劃布局示意圖 分區(qū) 功能 面積 高爾夫區(qū) 18洞標(biāo)準(zhǔn)高爾夫 9洞景觀高爾夫 田園觀光區(qū) 馬術(shù) 登山俱樂部 熱氣球 滑翔 田園農(nóng)莊 中央活力區(qū) 文化商業(yè)街 5000m2 會(huì)所 3000m2 VILLA酒店 12023m2 養(yǎng)生居住區(qū) 度假別墅 23萬 m2 根據(jù)市場(chǎng)去化速度及本項(xiàng)目規(guī)模，將項(xiàng)目分為3大期，分批推售 樓盤 產(chǎn)品 銷售速度 資源優(yōu)勢(shì) 年去化量 古城高爾夫 獨(dú)棟別墅 (一期為現(xiàn)代風(fēng)格，二期為納西風(fēng)格 )，各 150套 一期 34套 /月 二期未正式開始銷售，預(yù)計(jì)于今年 9月推售 150套 文筆峰 文筆海 高爾夫 23萬平米左右 天域陽光 獨(dú)棟 50套，雙拼 78套，共計(jì) 128套 平均銷售 28套 /月 束河古鎮(zhèn) 56萬平米左右 雪山納里 聯(lián)排、疊拼別墅 平均銷售 10套 /月 無明顯資源 23萬平米 本項(xiàng)目 獨(dú)棟 —— 近觀雪山 特色高爾夫 完善配套 —— 本項(xiàng)目首期銷售體量 保守估計(jì)在 5萬 /平米左右 Q3 開發(fā)分期 分期 銷售量假設(shè) 首期 （含 8000平米商業(yè)） 二期 約 8萬平米 三期 12萬平米 合計(jì) 約 26萬平米 51 開發(fā)分期區(qū)域選擇： 規(guī)劃分期原則： ?首期項(xiàng)目立勢(shì)，驅(qū)動(dòng)度假市場(chǎng)； ?主打市場(chǎng)快銷產(chǎn)品形式； ?二期鞏固市場(chǎng)地位，持續(xù)銷售； ?3期借勢(shì)后續(xù) 18洞高爾夫及綠化進(jìn)一步拉升物業(yè)價(jià)值； 1730畝可建設(shè)用地 東側(cè)山體 B4 B2 A B3 C5 C6 2600畝租用地 ?因此要首先啟動(dòng)部分商業(yè)地塊，展示區(qū)域活力； A地塊部分啟動(dòng)； ?景觀高爾夫別墅為入市核心產(chǎn)品，保證施工連續(xù)性， B3地塊啟動(dòng)； 因此 部分 A地塊 +B3地塊作為啟動(dòng)區(qū) ，通過部分商業(yè)展示、高爾夫、會(huì)所及景觀住宅啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) ?由于 B2+B4地塊 位于活力區(qū)附近，同時(shí)可享受 2600畝景觀，因此價(jià)值最高， 三期進(jìn)行開發(fā) ，以實(shí)現(xiàn)高溢價(jià) ?C5+C6地塊位于活力區(qū)較遠(yuǎn)，需借勢(shì)剩余 A地塊開發(fā)之勢(shì)，拉升該區(qū)域地塊價(jià)值， 因此 C5+C6及剩余 A地塊作為二期進(jìn)行開發(fā) 啟動(dòng)區(qū) 二期 三期 52 項(xiàng)目整體規(guī)劃分期及體量安排 分期 功能 體量（ m2） 作用 啟動(dòng)期 商業(yè) 5000 展示文化氛圍，形成區(qū)域核心亮 點(diǎn) 會(huì)所 3000 支撐高端形象，滿足高爾夫球客 需求 9洞高爾夫 —— 帶動(dòng)住宅物業(yè)銷售 度假別墅 50000 回現(xiàn)主力 二期 VILLA酒店 12023 繼續(xù)拉升區(qū)域價(jià)值，完善功能， 實(shí)現(xiàn)住宅溢價(jià) 度假別墅 70000 盈利主體 旅游度假設(shè)置 —— 拉升區(qū)域人氣，豐富區(qū)域功能 18洞高爾夫 —— 高標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)投入，鞏固高端區(qū)域 形象，繼續(xù)牽引高端客戶 三期 度假別墅 120230 盈利主力，實(shí)現(xiàn)綠潤最大化 旅游度假設(shè)施 —— 形成區(qū)域認(rèn)知，功能區(qū)域完整 53 納西文化挖掘 2 54 挖掘納西文化的精髓 “納西文化的挖掘” 如何挖掘納西文化精神內(nèi)涵？ ?以納西文化為主線，它的精神內(nèi)涵是什么？ ?我們需要講述怎樣的一個(gè)人文“故事”？ 我們需要從承接納西文化載體來探究它的精神內(nèi)涵 …… ？ 55 ” 麗江意象 精神家園 純凈 神秘 人間天堂 多民族 麗江古鎮(zhèn) 玉龍雪山 古老 傳說 大研古城 納西文化挖掘 瀘沽湖 56 納西民族的起源 ?唐代的“磨些蠻”和中國古代西部地區(qū)的羌人有著淵源關(guān)系，他們是古代南遷的羌人。 ? 度假客戶一般很少呆在室內(nèi)的，喜歡在外面娛樂享受度假的樂趣，因次對(duì)配套的要求大于居住功能本身。 目標(biāo)客戶 4 21 目標(biāo)客戶特征描述 客戶類別 客戶特征 置業(yè)目的 需求產(chǎn)品 總價(jià)區(qū)間 置業(yè)敏感點(diǎn) 外地投資客戶 已完成資本積累，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，總價(jià)承受力高，多次置業(yè)；追求享受；年齡多半 40歲以上 家庭度假 /資產(chǎn)保值 豪華型低密度 /舒適型低密度 彈性較大 資源、環(huán)境、社區(qū)整體度假氛圍營造和產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn) 高爾夫球客 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，資本積累或已完成，追求享受 家庭度假 /資產(chǎn)保值 經(jīng)濟(jì)型 /舒適型別墅 總價(jià)在 150200萬之間 球場(chǎng)質(zhì)量、會(huì)籍及環(huán)境、配套 外來經(jīng)營戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，資本積累及事業(yè)上升過程中，多虛擬資本，如股票、證券等；非首次置業(yè)；關(guān)注生活品質(zhì)；年齡跨度較大 養(yǎng)老、大家庭中長期家庭度假 /資產(chǎn)保值 純養(yǎng)老 /投資 舒適型 /經(jīng)濟(jì)型別墅 彈性較大 通常認(rèn)為在200萬左右較為合適 環(huán)境、度假氛圍營造、戶型設(shè)計(jì)的舒適度 / 控制面積、度假氛圍營造 國外客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，關(guān)注生活質(zhì)量、追求生活體驗(yàn)及享受生活 度假 /投資 舒適性別墅 200萬左右 環(huán)境、度假氛圍營造、戶型設(shè)計(jì)的舒適度 22 以客戶特征為基礎(chǔ)，綜合麗江市場(chǎng)、成熟度假物業(yè)市場(chǎng)規(guī)律確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位 客戶特征？ 產(chǎn)品定位 麗江市場(chǎng)？ 度假物業(yè)規(guī)律？ 23 項(xiàng)目產(chǎn)品定位依據(jù)： 該定位是基于現(xiàn)有的市場(chǎng)情況，因此對(duì)于啟動(dòng)區(qū)具有較高借鑒意義 2 麗江市場(chǎng)現(xiàn)狀 1 客戶特征 3 度假產(chǎn)品規(guī)律 ?客戶特征： 具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，處于享受生活的階段，關(guān)注度假的生活質(zhì)量及體驗(yàn)感 ?臵業(yè)目的： 中短期度假、兼投資 ?需求產(chǎn)品： 獨(dú)棟產(chǎn)品需求為主，喜歡院落 ?總價(jià)區(qū)間： 在 200萬左右總價(jià) ?臵業(yè)敏感點(diǎn)： 環(huán)境、度假氛圍營造、戶型設(shè)計(jì)的舒適度 客戶特征總結(jié) 24 項(xiàng)目產(chǎn)品定位主要依據(jù) 2 麗江市場(chǎng)現(xiàn)狀 1 客戶特征 3 度假產(chǎn)品規(guī)律 樓盤 獨(dú)棟 雙拼 聯(lián)排 疊加 悅榕莊 384 240 —— —— 古城高爾夫 1期 120400 —— —— —— 2期 80120（ 60%） —— —— —— 天域陽光 320 180281 —— —— 雪山納里 —— —— 200 130160 單位：平米 結(jié)論 1：獨(dú)棟占據(jù)市場(chǎng)主體，客戶接受程度高 結(jié)論 2：獨(dú)棟面積出現(xiàn)縮小趨勢(shì)，客戶接受程度極高 二期對(duì)戶型面積進(jìn)行調(diào)整，總價(jià)降低后，客戶接受程度提高，未公開銷售，目前認(rèn)購已經(jīng) 40多套。 ? 臵業(yè)需求 ： ?在麗江臵業(yè)主要考慮自住，也有投資需求， ?對(duì)于產(chǎn)權(quán)類產(chǎn)品興趣不大， ?注重社區(qū)景觀資源占有，對(duì)于社區(qū)物業(yè)管理要求較高 ?對(duì)于社區(qū)配套要求較高 ?注重社區(qū)品味和檔次 ?總價(jià)要求在 200萬左右 經(jīng)營商戶案例： ? 藝人經(jīng)濟(jì)公司老板： 3540歲，具有較強(qiáng)投資意識(shí)，在漓江有生意。如果說開發(fā)別墅，只要是做得比較好，還是有人愿意買單的。 —— 束河古鎮(zhèn)小客棧老板 目標(biāo)客戶 1 養(yǎng)老兼大家庭度假型 小家庭型、中短期度假 中長期度假 ?生活特征： 4050歲之間，公司高管或公務(wù)員，家庭結(jié)構(gòu)成熟，有較高品位 ?臵業(yè)偏好： 經(jīng)濟(jì)型低密度 ?臵業(yè)敏感點(diǎn)： 環(huán)境、產(chǎn)品、總價(jià)、配套服務(wù) ?生活特征： 3040歲之間、財(cái)富累積階段、三口之家、理性臵業(yè) ?臵業(yè)偏好： 經(jīng)濟(jì)型，或小面積三房或兩房公寓產(chǎn)品 ?臵業(yè)敏感點(diǎn)： 環(huán)境、產(chǎn)品、總價(jià)、配套服務(wù) ?生活特征： 3050歲之間、有一定積蓄、追求事業(yè)之外的生活享受，有擺脫工作生活的意愿 ?臵業(yè)偏好： 經(jīng)濟(jì)型低密度 ?臵業(yè)敏感點(diǎn)： 環(huán)境、產(chǎn)品、總價(jià)、配套服務(wù) 18 高爾夫球客：關(guān)注球場(chǎng)質(zhì)量、會(huì)籍、配套及整體的環(huán)境，需求面積以經(jīng)濟(jì)型為主 生活特征 ? 年齡： 35— 50多歲 ? 家庭結(jié)構(gòu)：生意人三口或四口之家，小孩讀大學(xué)或即將成家 ? 他們關(guān)注家庭，注意生活品質(zhì)，經(jīng)常往返于不同球場(chǎng)間，與生意伙伴及朋友切磋球技 ?他們購買高爾夫物業(yè)打球需要、資產(chǎn)的保值及增值，因此，他們關(guān)注稀缺資源的占有以及球場(chǎng)整體素質(zhì) 球場(chǎng)質(zhì)量 產(chǎn)品形式 環(huán)境 /產(chǎn)品品質(zhì) 球場(chǎng)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系該類客戶購買決心，因此做好球場(chǎng)是基礎(chǔ) 一般考慮購買公寓或小獨(dú)棟別墅，盡情的享受打球的樂趣和身份感 關(guān)注社區(qū)整體環(huán)境及氛圍，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求，同時(shí)注重配套功能的完整性 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn) 高爾夫球客需求主要特征： ? 客戶特征： 3545歲，私營業(yè)主或企業(yè)高管等，熱愛高爾夫運(yùn)動(dòng)，在不同球場(chǎng)均有購買物業(yè)，但面積相對(duì)較小，用于打球休息。 ? 臵業(yè)需求 ： 來麗江是為了享受這邊適宜的氣候和特有的人文生活氛圍，因?yàn)槭莵硇蓍e度假，所以社區(qū)配套需要有度假氛圍，住宅產(chǎn)品院落式的 ?總價(jià)范圍： 200萬左右認(rèn)為較為適合 高端客戶案例： ? 吳老板： 3540歲，從事建材行業(yè)，受教育程度較低，但是人很精明，投資意識(shí)很強(qiáng)。 —— 和合苑臵業(yè)顧問 本地人及周邊市縣以購買城市住宅（公寓、小高層等）為主 外省游客以購買高檔、低密度物業(yè)形式為主 數(shù)據(jù)來源：麗江統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站 數(shù)據(jù)來源：市場(chǎng)調(diào)查 麗江在售項(xiàng)目客戶構(gòu)成0%20%40%60%80%100%尚品國際公寓和合苑柏龍水榭古城高爾夫天域陽光外省客戶 本地客戶 周邊客戶8 在麗江的外來商戶購買能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的購買欲望，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品具有較深理解 外來商戶有臵業(yè)需求 ?他們?cè)邴惤L期定居，有第一居所及投資，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)保值增值的多重需要 ?他們中大部分人是富庶財(cái)富和高尚精神的真正雙重?fù)碛姓撸? ?他們講究生活的品位，很多有國外生活經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)面廣、見識(shí)多； ?不同于一般的暴發(fā)戶，他們真正懂得欣賞麗江的自然及人文價(jià)值 真正懂得欣賞麗江的價(jià)值 外來商