【正文】 ）病毒性營銷 （ 6）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷 （ 7）電子商務(wù) （ ） 40 按照是否有企業(yè)網(wǎng)站分： 無站點網(wǎng)絡(luò)營銷 基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷 開展網(wǎng)絡(luò)營銷并非一定要擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)站，在無網(wǎng)站的條件，企業(yè)也中以開展卓有成效的網(wǎng)絡(luò)營銷。它既包括在網(wǎng)上針對網(wǎng)絡(luò)虛擬市場開展的營銷活動，也包括在網(wǎng)上開展的服務(wù)于傳統(tǒng)有形市場的營銷活動，還包括在網(wǎng)下以傳統(tǒng)手段開展的服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的營銷活動。 襯衫所采用的病毒式營銷就是通過給消費者一定的好處讓他去為自己的品牌進行口碑式傳播。正因其對傳統(tǒng)行業(yè)的大膽顛覆， 2023年 4月 23日，獲得了來自、集富亞洲、三大的第二輪投資，投資金額近 5000萬美元，正在向 ―全球領(lǐng)先的消費品直銷商 ‖努力。 實際上，國內(nèi)大多數(shù)媒體都擁有所謂的定位在高檔人群的數(shù)據(jù)庫這里大多指的是把雜志投放到高檔社區(qū)，每個進入社區(qū)的人都可以拿一本，或者是放到高檔消費場所。二是通過媒體做銷售，類似數(shù)據(jù)庫行銷，比如《品味》、《旺家購物》，媒體無疑成為數(shù)據(jù)庫營銷的先行者。 – 主題口號一定要響亮，要能抓住消費者的眼球。 美國直郵及直銷協(xié)會（）對的定義如下： 對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達廣告主所要傳達的信息的一種手段。為了精心制作邀請函，勾起女性愛美的欲望，最后找到了邀請函富有號召力的主題 “ 深情之約 ” ，這是一次純女性的活動，文案必須要唯美、唯情，充分調(diào)動女性愛護自己的心理，才能讓邀請成功。 成功會議營銷的特征 成功的會議營銷一般具備以下幾個特征： （ ） 31 寶潔丹碧絲內(nèi)置式衛(wèi)生棉條南京測試活動時，采用了直郵的方式邀請活動參與者。量身定做的會議營銷可以實現(xiàn)對費用的有效控制。一對一的溝通，能夠了解消費者需求，并能夠及時解決消費者提出的問題，滿足消費者個性化的需求，還能為消費者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。 與傳統(tǒng)營銷相比，會議營銷具有以下特點： 會議營銷的特點 會議營銷，只是在企業(yè)和目標(biāo)消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風(fēng)險。 會議營銷 一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。是直接針對目標(biāo)人群進行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。為了更好的推廣圓錐式破碎機，在沒有大規(guī)模廣告投入的支持下，雙金機械開展了針對破碎機用戶的操作工人進行免費操作培訓(xùn)的活動。服務(wù)營銷成功的企業(yè)無一不是這樣。 以上九點都是簡單的原則，如果企業(yè)能遵循上述原則，將會有事半功倍的效果。你的強迫永遠和顧客的抵觸在一起 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。 為客戶服務(wù)不能是盲目的，要有針對性。 顧客有充分的選擇權(quán)力。 顧客不總是對的。 暢通溝通渠道，歡迎投訴。但企業(yè)必須清楚地認識到一點，即每個顧客都是我們的衣食父母，不管他們?yōu)楣舅龅呢暙I是大或小，我們應(yīng)該避免出現(xiàn)客戶歧視政策，所以不要輕言放棄客戶，退出市場。這使發(fā)展新顧客的成功率大受影響。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收人水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。同時被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。對此，一家 “50+” 超市經(jīng)理布麗吉特 “50+” 超市創(chuàng)意很簡單，但又很獨到。 海爾是中國家電企業(yè)中最早重視向終端消費者提供個性化服務(wù)，海爾認為服務(wù)也是產(chǎn)品，只有通過持續(xù)性服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和造勢，才能拉開與競爭對手的距離，才能提升海爾形象，才能形成消費者忠誠度，從而拉開與競爭對手的差距。 知識營銷的內(nèi)容 知識經(jīng)濟浪潮正在拍岸，在這樣一種全新社會形態(tài)下，知識營銷應(yīng)包括以下內(nèi)容： 知識營銷 的內(nèi)容 （ ） 17 案例：海爾“真誠到永遠” 海爾“真誠到永遠”，被廣大消費者廣為傳頌，的確海爾做到了，海爾人用汗水書寫的種種服務(wù)傳奇。 綠色營銷。企業(yè)在進行營銷的過程中不斷地向客戶 及其他伙伴學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的 不足，吸取好的經(jīng)驗方法，補 充和完善自己的營銷管理過程。 營銷方式發(fā)生質(zhì)變。 14 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。 蓋茨的先教電腦，再賣電腦 的做法是典型的知識營銷。此外 ,還要從整個企業(yè)層面來看概念營銷 ,在打造某一概念的同時 ,也可以帶動本企業(yè)的他類產(chǎn)品。比如 ,在概念層次取得了成功 ,吸引了消費者 ,但是沒有進行終端的整合 ,導(dǎo)致顧客在購買中雖認同概念 ,但選擇了其他品牌的產(chǎn)品 ,概念沒有促成最終購買。要確保產(chǎn)品能夠滿足消費者的需求 。如果概念的運作沒有需求為基礎(chǔ)的話 ,消費者一般是難以接受的 ,即使能 夠接受概念 ,也不一定會產(chǎn)生現(xiàn)實購買力。 （ ） 什么是概念營銷？ 8 概念營銷 產(chǎn)生的原因 – 信息爆炸引發(fā)注意力經(jīng)濟 – 個性需求引發(fā)個性化營銷 競爭升級引發(fā)營銷理念創(chuàng)新 產(chǎn)品同質(zhì)引發(fā)差異化 營銷 概念營銷產(chǎn)生的原因 （ ） 9 （ ） 概念營銷的基本特征 10 概念營銷的運作方法 （ ） 如何進行概念營銷 ,有很多技巧與智慧。北京市場上，買三套以上的有 17萬人，消費者中最多有一個人買了 39套。最后，婷美人將產(chǎn)品賣點定在“美體修形一穿就變”，主打美體這一賣點。在對產(chǎn)品的策劃上，婷美也可謂用盡心思。創(chuàng)造內(nèi)衣革命的婷美內(nèi)衣，創(chuàng)造了一個新的市場 —— 美體塑身市場。的確，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)市場空白點是越來越難了，給人的感覺是，市場已無立錐之地了。 案例 1： 1： 1： 1，金龍魚比出新天地 概念營銷（ ） 5 案例 2：婷美巧用概念營銷 內(nèi)衣的革命 實際上，很難定義“婷美”是什么，是內(nèi)衣？是減肥內(nèi)衣？還是保健內(nèi)衣？這個使原本很平凡的鄰家女孩倪虹潔大紅大紫的產(chǎn)品，徹底打破了內(nèi)衣銷售的游戲規(guī)則，使“美體修形，一穿就變”的塑身方式不再是羞羞答答的隱私，也促使“保健內(nèi)衣”市場很快地成熟起來。后來，金龍魚研制出將花生油、菜籽油與色拉油混合的產(chǎn)品，使色拉油的純凈衛(wèi)生與中國人的需求相結(jié)合，使得產(chǎn)品創(chuàng)新終于贏得中國市場。 營銷模式（ ） 4 在中國，嘉里糧油（隸屬馬來西亞華裔創(chuàng)辦的郭兄弟集團香港分公司）旗下的 金龍魚 食用油， 10年來一直以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居小包裝食用油行業(yè)第一品牌地位。0 18種營銷模式詳解 1 18種營銷模式 概念營銷 知識營銷 服務(wù)營銷 會議營銷 直郵營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 會員制營銷 電話營銷 電視購物 無店鋪營銷 1文化營銷 1娛樂營銷 1體育營銷 1事件營銷 1公益營銷 1體驗營銷 1整合營銷 1鏈?zhǔn)綘I銷 2 4P 4C 4R 4S 營銷理念 以滿足市場需求為目標(biāo) 以追求顧客滿意為目標(biāo) 以建立顧客忠誠為目標(biāo) 以建立競爭力為目標(biāo) 理論基礎(chǔ) 生產(chǎn)者導(dǎo)向 消費者導(dǎo)向 競爭者導(dǎo)向 競爭力導(dǎo)向 營銷方式 推動型 拉動型 供應(yīng)鏈 創(chuàng)新型 滿足需求 相同或相近 定制化需求 感覺需求 發(fā)現(xiàn)需求 營銷模式 規(guī)模營銷 差異化營銷 整合營銷 速度營銷 營銷要素 產(chǎn)品（）價格（） 分銷（）促銷（） 顧客 () 成本 () 便利 () 溝通 () 關(guān)聯(lián) () 反應(yīng) () 關(guān)系 () 回報 () 創(chuàng)新 ( ) 速度 () 系統(tǒng) () 滿足 () 營銷理論： 營銷模式（ ） 3 ?市場成熟程度 ?消費者需求特性 ?競爭對手策略 ?市場外部環(huán)境特征 ?企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ?企業(yè)資源和能力 營銷模式就是營銷各要素之間的動態(tài)組合，組合主要依據(jù)以下的維度來進行： 上述這六個緯度都會影響營銷模式，從這些角度理解營銷模式就會發(fā)現(xiàn)，營銷模式?jīng)]有窮盡。然后，圍繞最大動力的 1個要素，確定結(jié)構(gòu)化的要素策略組合。原因是色拉油雖然精練程度很高，但沒有太多的油香，不符合中國人的飲食習(xí)慣。 十年磨一劍，金龍魚在 2023年才讓中國的消費者真正認識了調(diào)和油，關(guān)鍵在于找到了一個簡單的營銷傳播概念。 概念營銷（ ） 6 概念營銷創(chuàng)造產(chǎn)品賣點 現(xiàn)在還有市場空白點？有人會心存疑惑。當(dāng)無法超越時，只有學(xué)會區(qū)分。 通過穿衣戴帽改變?nèi)说慕】禒顩r，符合衛(wèi)生組織對 21世紀(jì)保健行業(yè)的要求。還有人主張選擇保健這個賣點，理由是，我們已經(jīng)做了兩年多的臨床，產(chǎn)品的減肥、豐胸、排毒這些功能也都批了，不說可惜。而主打美體功能，女性消費者能迅速跟進。 （ ） 案例 2：婷美巧用概念營銷（續(xù)） 7 所謂概念營銷 , 是指企業(yè)在市場調(diào)研和預(yù)測的基礎(chǔ)上 ,將產(chǎn)品或服務(wù)的特點加以提煉 ,創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念 , 通過這一概念向目標(biāo)顧客傳播產(chǎn)品或服務(wù)所包含的功能取向、價值理念、文化內(nèi)涵、 時尚觀念、 科技知識等 ,從而激發(fā)目標(biāo)顧客的心理共鳴 ,最終促使其購買的一種營銷理念。概念營銷必須以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。因此 ,在概念 營銷中 ,需要產(chǎn)品質(zhì)量的跟進 ,要確保產(chǎn)品本身的 使用價值 。 概念營銷需要營銷渠道的整合 從概念營銷到現(xiàn)實購買力 ,中間還隔著營銷 渠道 ,因此需要進行營銷渠道的整合 ,從而確保 最終購買。因此 , 須進行成本收益 分析和風(fēng)險報酬分析 , 科 學(xué)合理地做出是否進行概念營銷的決策。在實際運作中 ,還須注意以下四點 : （ ） 12 比爾 蓋茨的先教電腦，再賣電腦 （ ） 13 案例 2:昂立“送你一把健康金鑰匙” （ ） 上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的 10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。 營銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)變。二是企業(yè)向消費者、同行和社會的學(xué)習(xí)。虛擬商店又稱為電子空間（），它不同于傳統(tǒng)的商店，不 需要店面、貨 架、服務(wù)人員，只要擁有一 個網(wǎng)址連通，就可 以向全世界進行營銷活動。同時在營銷策略上應(yīng)注重 “ 綠色情懷 ” ，重視 “ 綠色包裝 ” ，提供 “ 綠色服務(wù) ” ，做到天人合一，健康營銷。 海爾憑借出色的服務(wù)能力，不僅僅成為中國家電行業(yè)的領(lǐng)頭羊，還擠身世界家電企業(yè)十強，在世界最受尊敬的企業(yè)排名中間，海爾已經(jīng)連續(xù)多年位居中國企業(yè)第一位。 （ ） 18 無搬動服務(wù) 三免服務(wù) 先設(shè)計后安裝服務(wù) 五個一服務(wù) 星級服務(wù)一條龍 星級服務(wù)進駐社區(qū) 無塵安裝 全程管家 365 海爾服務(wù)營銷發(fā)展路徑 1994 1995 1996 1997 1998 2023 2023 2023 （ ） 核心內(nèi)容是從產(chǎn)品的設(shè)計、制造到購買，從上門設(shè)計到上門安裝，從產(chǎn)品使用到回訪服務(wù)，不斷滿足用戶新的要求，并通過具體措施使開發(fā)、制造、售前、售中、售后、回訪 6個環(huán)節(jié)的服務(wù)制度化、規(guī)范化 19 在奧地利首都維也納有專門為 50歲以上老人服務(wù)的購物場所，其標(biāo)志為 “50+” 超市。最重要的是，超市只雇用 50歲以上的員工。 “50+” 超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。此外，根據(jù)國外調(diào)查資料顯示，新顧客的期望值普遍高于老顧客。 每個企業(yè)對于各自的顧客群都有這樣那樣的劃分，各客戶因而享受不同的客戶政策。這就是為什么不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的 “ 朋友 ” 。 （ ） “顧客關(guān)注”九項原則： 23 顧客不總是對的，但怎樣告訴他們是錯的會產(chǎn)生不同的結(jié)果。當(dāng)然這要求一定營銷藝術(shù)和技巧，不同的方法會產(chǎn)生不同的結(jié)果。 你必須傾聽顧客的意見以了解他們的需求。