銷售管理——銷售人員的評價和控制-全文預(yù)覽
【正文】 ? 工作業(yè)績的衡量 許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績，因此當(dāng)要求銷售人員花時間在關(guān)心客戶等不可定量的活動上時，銷售人員就沒有興趣。銷售管理 銷售人員的評價和控制 基本業(yè)績測量統(tǒng)計 ? 平均值（算術(shù)平均值） 銷售總量 銷售人數(shù) ? 命中率 286個訂單 /1425次訪問 =（ 5次訪問有一次銷售） 1 銷售管理 銷售人員的評價和控制 基本業(yè)績測量統(tǒng)計 ? 各部分百分比 在全部銷售中，每個人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大?。? X先生占全部銷售的 % ? 百分比的變化 隨著時間的變化，銷售情況的相對改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較 X先生 1981年銷售 1000,000件， 1982年為 120,000件 ,%變化=120,000==20% ? 百分比偏差 在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示 2 銷售管理 銷售人員的評價與控制 評估業(yè)績的問題 ? 缺乏精確詳細(xì)的信息 ? 信息太多 ? 無法控制的變量 競爭者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價，營銷策略 客戶服務(wù)，交付期 3 銷售管理 銷售人員的評價與控制 評估業(yè)績的問題 ? 未將注意力集中在核心的銷售工作上 銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量 時間管理，工作日 促銷材料 著眼與未來的活動 ? 地區(qū)差別 4 銷售管理 銷售人員的評價與控制 銷售業(yè)績分析一般包括 ? 公司影響力的評估 組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化 ? 問題 /機(jī)遇。 銷售管理 0 20 40被提及的%對被解雇和失業(yè)的恐懼由于高銷售額而受到獎勵銷售競賽銷售人員會議共同參與制定銷售目標(biāo)采用任人為賢的制度，而不是等待別人退休后去接替與銷售經(jīng)理一起定期走市場與主管個別討論事業(yè)，工作問題等14 激 勵 銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題 主題 % 一起分析問題并找出解決辦法 75 銷售目標(biāo) 70 工作問題 68 提升 45 工作前景 45 一起總結(jié)工作業(yè)績 30 報酬 22 個人問題 22 資料來源： Coulaux and Tobber 1999 銷售管理 15 激 勵 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？ ? 對控制的反抗 銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督 ? 限制標(biāo)準(zhǔn) 工作成績標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時候。 請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵不同類型的人。 銷售量 最多的
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