業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧(ppt66頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/1/292023/1/292023/1/292023/1/29 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/1/292023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/292023/1/29Sunday, January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 對(duì)策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶(hù)自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ? 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 ? 理解：不要管我，不要總纏著我。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶(hù)馬上就去掏腰包。 ? 采用盒裝，每盒 4片，每盒 5元。 ? 調(diào)整餐牌或裝修時(shí)，隨餐牌價(jià)格上漲時(shí)，濕巾免費(fèi)提供。 ? 毛巾、濕巾同時(shí)使用。 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 為什么現(xiàn)在就用我們的濕紙巾 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)： 10箱送 1箱或買(mǎi) 20箱送 1 ? 貼牌濕巾，原價(jià)模版費(fèi)為 750元 /色，現(xiàn)在為 500元 /色。 * 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿(mǎn)！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷(xiāo)員的話(huà)太多！ 探察聆聽(tīng) 原則 ? 建立信任 ? 設(shè)身處地 ? 收集事實(shí) ? 關(guān)注難題 ? 忽略異議 探察聆聽(tīng) 注意 ? 注意問(wèn)題的開(kāi)放性 ? 不要過(guò)早就問(wèn)客戶(hù)是否有困難 ? 有目的地問(wèn)－把他的問(wèn)題引導(dǎo)到你的優(yōu)勢(shì) ? 逐步縮小范圍 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探－ “ 在 … 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？ ” ? 發(fā)展試探－ “ 發(fā)生的概率有多大？ ” 、 “ 對(duì)顧客有什么影響？ ” 、 “ 如果 … 會(huì)怎樣？ ” 、 ? 沖擊試探－ “ 當(dāng) … 后果會(huì)怎么樣？ ” 試探?jīng)_擊 注意 ? 要提出問(wèn)題而不是提出建議 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 ? 只有 2%的客戶(hù)處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 大問(wèn)題小改變
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