營業(yè)員銷售技巧（ppt30頁)-全文預覽
【正文】 ，不要攻擊別人的產品 先不講自己的產品，而是先講所推銷的 產品的知識以及選購的標準 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體 語言、語氣語調等，誠懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講產品的內外優(yōu)點，講使用常識（簡單明了） 留住顧客 ， 獲取信任 用優(yōu)質的售后服務贏得顧客的滿意 21 銷售方法 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、通俗型、實用性 定位 價格定位：什么價格幅度 風格定位：喜歡哪類風格、面輔料、款式、顏色的 方位 生活：休閑便裝 工作：嚴謹正裝 一體 整體需求的概況 22 銷售方法 二、詢問 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關注的價位、 品類、 樣式； 談吐 交通工具 ?? 購買的品類 關注點在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問 特殊需求 ?? 準確掌握顧客的需求 23 銷售方法 商品介紹 ?商品的特點、優(yōu)勢一定要結合客戶的需求； ?方法：體驗式導購、實驗法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務、信譽 自我實現 被尊重、體現身份、地位、權力的象征 24 銷售方法 異議處理 異議的分類：價格問題、質量問題、服裝尺寸、款式材質等問題、對公司品牌不了解、不喜歡導購員 …… 異議處理的原則：認同、反問、引導 處理異議的注意事項和應對技巧： 胸有成竹 用心聆聽 勿與客戶爭論 善于總結 25 銷售方法 真假異議：真假異議的原因分析 真異議： 不需要，不滿意，偏見（道聽途說）。 因為到 服裝 商 店 來的顧客，一般都有需求或潛在需求，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。比如：請問您家里在裝修嗎？沒有壓力的提問。面對顧客，可以采用“無聲”的誘導方式去說服顧客。 ? 視覺營銷就是向潛在的 消費者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產品和服務 ，從而達到銷售的目的。這“添一點”的動作看似細小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動作更增加了這一顧慮，而“添點”，則讓人感到分量給足了，心里踏實，所以樂于登門。 銷售是一種概率游戲，遵行大數法則 銷售理念 銷售活動是一個過程， 重視過程 ，結果自然產生！ 君子如水，隨圓就方 + 組合銷售 調整心態(tài) 學會利用注意力轉移法 將注意力集中到開心事 發(fā)掘工作中令人愉悅的 提高工作效率 順逆自如 順境 —— 不放松！ 逆境 —— 不放棄！ 改變自己 丌能改變環(huán)境，就改變自己 教師沒法去適應每一個學生 只有每一個學生去適應老師 工作環(huán)境 習慣工作所帶來的 順境： 福氣，淡 然處之 習慣工作所帶來的 逆境： 正常， 坦然處之 ?能夠快速平衡自己的心態(tài)： 銷售心態(tài) ?感激鄙視我的人，因為他激發(fā)了我 的斗志！ ?感激投訴我的人，因為他提醒了我 的不足！ ?感激遺棄我的人，因為他教會了我 該獨立！ ?感激拒絕我的人，因為他磨練了我 的心態(tài)！ ?感激欺騙
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