可口可樂銷售技巧培訓(ppt30)-銷售管理-全文預覽
【正文】 ” !) ? 他的身體語言 : ? 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 ? 留意身體語言突然變化 Swire Beverages 21 電話談判 ? 別要電話談判 ,除非你想說不 ? 如必要 , 你打電話以有時間預備 (如對方打來 ,告訴他你會復電 ) ? 專注聆聽 , 寫筆記 , 確認信息 ? 書面確認 Swire Beverages 22 時間 能帶來的優(yōu)勢 ? 有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ? 如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ? 增加對方的時間壓力 , 如 : 設定限期 , 或拖延回復 (但對方可能不 跟你玩 !) Swire Beverages 23 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢 ? 坐的地方 – 權力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計算機 Swire Beverages 24 達成協(xié)議技巧 ? 共同負擔風險和分享利潤 ?把問題合起來談 ? 把問題分開來談 ?提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù) ) Swire Beverages 25 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個理由 ? 讓步的內容可以不是 “ 錢 ” , 是價值 /利益 (促銷員 ,店外路演 ) ? 請在最后才考慮在價格上 讓步 ($$$)!!! ? 別 “ 讓我們對分差價 ” ? 別說 “ 這是我們最后可給的方案 ” (如果不是最后那怎辦 ?) Swire Beverages 26 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預備 站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 Swire Beverages 27
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1