營(yíng)銷管理培訓(xùn)-狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練-全文預(yù)覽
【正文】 喜歡向不斷謙虛學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人購(gòu)買(mǎi)物品， 只要對(duì)營(yíng)銷人印象好，不管買(mǎi)到什么心里都高興。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問(wèn)題成交法 – 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。 回敬：太貴了？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 – 注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 六、需求具有彈性 一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。 留住客戶 、把握成交 1 四、需求具有相對(duì)滿足性 這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。 – 對(duì)策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？ 〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 – 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的真正原因 ? 借口－客戶不想買(mǎi)的理由 ? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品。 留住客戶 、把握成交 1 把握成交技巧篇 變通營(yíng)銷的能人 留住客戶 、把握成交 1 ? 售前藝術(shù) ? 售中溝通 ? 成功締約 ? 卓越服務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 討論一下 ? 推銷與營(yíng)銷的問(wèn)題？ 你的產(chǎn)品和你面對(duì)的客戶，他們需要你的營(yíng)銷還是需要推銷？ 留住客戶 、把握成交 1 案例 ? 平安保險(xiǎn) 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭 ? 《瑞麗》雜志 國(guó)內(nèi)知名雜志 ? 宜家公司 留住客戶 、把握成交 1 像狼一樣了解你的客戶 ? 客戶消費(fèi)的 7大動(dòng)機(jī) ? 客戶擔(dān)心的 7件事情 ? 了解客戶的 7個(gè)方面 ? 了解客戶的 7個(gè)問(wèn)題 ? 了解大客戶預(yù)算的 10個(gè)步驟 ? 不同的客戶用不同的應(yīng)答 留住客戶 、把握成交 1 客戶消費(fèi)的 7大動(dòng)機(jī) ? 避免現(xiàn)在的痛苦 ? 避免未來(lái)的痛苦（如果 … 你們將 … ） ? 滿足現(xiàn)在的快樂(lè)（領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)） ? 滿足未來(lái)的快樂(lè)（投資回報(bào)增加） ? 過(guò)去痛苦的教訓(xùn) ? 過(guò)去快樂(lè)的延伸 ? 興趣、激勵(lì)或好奇的影響 留住客戶 、把握成交 1 客戶擔(dān)心的 7件事情 ? 害怕以后會(huì)后悔 ? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 ? 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)） ? 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響生活質(zhì)量 ? 害怕質(zhì)量 ? 害怕項(xiàng)目結(jié)束后無(wú)人問(wèn)津 ? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶的 7個(gè)方面 ? 他的屬下是誰(shuí) 他的上司是誰(shuí) ? 工作業(yè)績(jī)?nèi)绾? ? 職位與工作穩(wěn)定性 ? 是否在決策層內(nèi) ? 如果成交的話，對(duì)她個(gè)人有什么好處 ? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起 ? 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途，將控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解單位客戶的 7個(gè)問(wèn)題 ? 誰(shuí)是項(xiàng)目關(guān)鍵人物 ? 什么樣的內(nèi)部問(wèn)題會(huì)影響這個(gè)決策 ? 整個(gè)決策的過(guò)程如何 ? 是否還有其他的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 報(bào)價(jià)多少 ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異及我們的優(yōu)勢(shì) ? 什么時(shí)候做決定 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶預(yù)算的 10個(gè)步驟 ? 在探知預(yù)算之前，重新討論對(duì)方的痛 ? 問(wèn)有沒(méi)有預(yù)算 ? 如果答案是 “沒(méi)有 ”（如何避免） ? 如果答案是 “有 ”（透露、大概） ? 如果客戶說(shuō)數(shù)字，我們不相信 ? 如果答案是 “有 ”，但是不告訴你預(yù)算是多少 ? 客戶選擇一個(gè)價(jià)格范圍 ? 如果客戶堅(jiān)持要我們的報(bào)價(jià) ? 如果我們的價(jià)格高，客戶不接受怎么辦 ? 了解客戶以往的支付習(xí)慣 留住客戶 、把握成交 1 不同的客戶用不同的應(yīng)答 ? 見(jiàn)人說(shuō)人話 ? 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話 ? 不人不鬼，少說(shuō)話 留住客戶 、把握成交 1 像狼一樣充分認(rèn)識(shí)自己 ? 我是誰(shuí)
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