如何正確進行銷售(ppt50頁)-全文預覽
【正文】 品 FAB ? F是產(chǎn)品的特征（風格與用料） (Features) ? A是產(chǎn)品的功能（怎么樣使用） (Advantages) ? B是產(chǎn)品的好處（賣點） (Benefits) （二）提供值得信賴的證據(jù) ① 實物展示 (要求顧客體驗 ) ② 專家證言 ③ 視覺證明（證書） ④ 宣傳報道（報紙、電視） ⑤ 大量顧客名單 （三）站在客戶的立場 顧客購買的關(guān)鍵是產(chǎn)品的賣點符合顧客的需求點 五、做競爭對手的分析 說出顧客為什么要買我們的產(chǎn)品不買競爭對手的三大理由 不可批評競爭對手，如何比較呢？ ① 點出我產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出我產(chǎn)品最大的優(yōu)點 ③ 舉出對手最弱的缺點 ④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 ⑥混合型：以上幾種的混合。 不購買是因為覺得價值不夠 ,先了解顧客的人生價值觀，看什么 對他 (她 )最重要。文字占 7%，聲音占38%，肢體語言占 55%。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 ⑥ 給自己制定做一個銷售目標！ 二、探詢需求 ?銷售就是滿足需求 ?沒有需求就沒有銷售 ?銷售是問出來的不是講出來的 探詢最關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。 ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 ② 人看書先會看書的表面，再看內(nèi)容；客戶 一定是根據(jù)你的穿著來判斷你 。 ⑥精神狀態(tài)的準備。 ⑤食物會影響人體的磁場。 如何正確進行銷售 分享人：王小兵 銷售的九大步驟 １、 開場白 ２、 建立客戶信賴 探詢需求 ３ 、塑造產(chǎn)品價值 ４、 說明好處 ５ 、做競爭對手的分析 ６、 解除反對意見 ７、 成交 ８、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 ９、 追求卓越服務(wù) 一、開場白 銷售就是銷售自己 全世界最頂尖的推銷員只賣一種產(chǎn)品那就是他自己 接待前的準備 ① 積極態(tài)度 ②讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ③儀表得體 ④知識 九種積極的態(tài)度 ① 我熱愛這份銷售的工作 ② 強烈的成交欲望 ③ 世上無事不可為 ④ 過去不等于未來 ⑤ 積極樂觀、看到有益的一面 ⑥ 做事認真，快速 ⑦ 充滿熱忱 ⑧ 100%承擔責任 ⑨ 永不放棄 ２、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ⑦ 想盡辦法讓自己快樂 ３、儀表得體 ① 人體有 95%是衣服覆蓋 。 ⑤ 為成功而穿著 . ４、知識 ① 專業(yè)知識：復習產(chǎn)品的優(yōu)點，徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)； （世界上最優(yōu)秀的推銷員 醫(yī)生） （當你成為行業(yè)的專家，一切隨之而來） ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 （如果顧 客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系， 繼續(xù)問別的問題 ⑥直接問顧客的問題、需求、渴望 ４、模仿顧客講話的速度與肢體動作 ① 信賴感源自于相互喜歡對方。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對 方相似或引起共鳴。 三、塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值的方法： ①先給痛苦 ②擴大傷口 ③再給解藥 正在的銷售高手就是先制造矛盾再解決矛盾！ 塑造產(chǎn)品價值 顧客購買，因為對他有價值。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 ② 他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。你可以問他：“某某先生。 您們的產(chǎn)品價格太高了，我們買不起 ① 您說得不錯，現(xiàn)在一下子要您拿出這么一大筆錢來的確是一筆很大的開支，（用這類話來贊同顧客的抱怨），但是您想想看，我們的產(chǎn)品不是一、二年就會壞的，只要您使用方法正確，用個 10年應(yīng)沒有問題。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預期的滿足。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品 。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您
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