【正文】 售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經(jīng)銷商，批量－ 中間制造商 促銷： 專業(yè)報刊宣傳、展銷（示）會、行業(yè)研討會、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽、價格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 市場競爭： 多種形式，尤其以價格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得 產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 15 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 公司市場營銷運作策略 ? 公司的企業(yè)價值定位： “專業(yè)化工，創(chuàng)新生活” ? 公司產(chǎn)品的目標客戶定位 ? 以不同價值的需求區(qū)分客戶類別 ? 進一步研究客戶的真實需求和相應(yīng)的需求特征 ? 深入分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù) ? 針對公司的不同產(chǎn)品類別，確定對應(yīng)的目標客戶群和主要客戶對象 ? 提高營銷效率的最佳做法 ? 集中資源 ? 將足夠的時間用于產(chǎn)品營銷 ? 在組織結(jié)構(gòu)上予以保證 ? 建立合適的銷售激勵機制 ? 建立有效的營銷體系之首要工作是市場營銷組織機構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備 ? 公司目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計配置的，在未來公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強調(diào)以圍繞市場營銷為核心來設(shè)置職能部門和信息傳導(dǎo)流程 ? 應(yīng)考慮從多方渠道物色專業(yè)營銷人員，研究市場潛力，開發(fā)銷售通路，執(zhí)行公司營銷戰(zhàn)略，挖掘潛在客戶，及時向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門提出改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財務(wù)決策部門研究定價策略和銷售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等 16 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 ? 一個中心，三個基本點：建立公司產(chǎn)品營銷通路骨干網(wǎng) ? 公司的氯堿類產(chǎn)品市場目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團、開封東大化工集團、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家 ? 公司有機中間體的產(chǎn)品市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對手有吉化染料廠、南京化工廠、揚州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團等企業(yè) ? 公司的產(chǎn)品銷售分直銷和代銷兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過分銷商銷往各地 ? 營銷通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營銷總部作為營銷通路的中心，以北京、重慶和南京營銷代表處作為區(qū)域營銷基點，分別負責華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場研究、開發(fā)、客戶關(guān)系維護管理和售后服務(wù) ? 以鄭州、北京、重慶、南京四點往下延伸，逐步建立起輻射全國的產(chǎn)品代銷點和分銷商網(wǎng)絡(luò)。公司實現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑 ? 開普集團國有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓 ? 開普集團國有股權(quán)等價置換 ? 用開普集團國有股權(quán)償付債務(wù) ? 積極引進外部戰(zhàn)略投資者作為新股東 ? 適度增加員工持股數(shù)量 ? 按規(guī)范化要求實現(xiàn)集團與股份公司之間的“三分開”，原則為 ? 國有資產(chǎn)安全原則 ? 保持穩(wěn)定原則 ? 先易后難、逐步實施原則 ? 逐步弱化黨政聯(lián)席會議形式，建立專家指導(dǎo)型董事會 ? 完善董事會工作機制，組建為董事會科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專家委員會 ? 從基礎(chǔ)工作入手， 強化董事會在企業(yè)發(fā)展和重大經(jīng)營決策中應(yīng)有的功能 ? 按《公司法》要求，規(guī)范公司監(jiān)事會運作， 處理好董事會、監(jiān)事會與國企黨委會的關(guān)系 ? 優(yōu)化公司經(jīng)理層結(jié)構(gòu)之同時，加強對經(jīng)理層的激勵與約束 21 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 ? 針對公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標及有效的公司組織架構(gòu)之基本要求，從決策層、執(zhí)行層和操作層這三個層面對公司組織結(jié)構(gòu)進行適度調(diào)整， 調(diào)整遵循的原則包括 ? 目標一致原則 ? 精干高效原則 ? 職能分工與合作原則 ? 統(tǒng)一指揮原則 ? 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合原則 ? 責、權(quán)、利相結(jié)合原則 ? 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合原則 ? 決策層：逐步取消黨政聯(lián)席會議，明確公司董事會的最高決策權(quán)力；聘請外部專家成立專家委員會，加強董事會決策的科學(xué)性 ? 執(zhí)行層：重新明確董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理經(jīng)營管理負責制，制定和實施相應(yīng)的總經(jīng)理工作條例、總經(jīng)理辦公會制度等規(guī)章；將股份公司目前各科室（部門）予以適當?shù)暮喜⒄{(diào)整，總經(jīng)理以下設(shè)四位副總經(jīng)理級別的職能總監(jiān)，分別分管計劃財務(wù)、市場營銷、生產(chǎn)營運、人力資源四大組織模塊 ? 操作層：各生產(chǎn)車間（分廠），由運營總監(jiān)分管，形成相對集中、以市場為導(dǎo)向、以發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)的一體化生產(chǎn)體系 22 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 總經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān) 營銷總監(jiān) 營運總監(jiān) 行政總監(jiān) 計 劃 財 務(wù) 部 采 購 儲 運 部 專家委員會 投 資 管 理 部 研 究 發(fā) 展 部 品 質(zhì) 監(jiān) 控 部 生 產(chǎn) 指 揮 部 市 場 營 銷 部 綜 合 事 務(wù) 部 人 力 資 源 部 決策層 執(zhí)行層 操作層 功能實現(xiàn) 職能部門 職能副總 公司 組織架構(gòu)調(diào)整框架性思路 董事會 董事長 各生產(chǎn)車間（分廠） 最高決策 綜合信息處 客戶管理處 公共關(guān)系處 生產(chǎn)協(xié)調(diào)處 相應(yīng)于各個職能部門的各項具體操作功能分解 并對現(xiàn)有各部門的職能進行對應(yīng)的合并與歸整 23 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 ? 公司組織架構(gòu)調(diào)整后的功能歸整 ? 公司經(jīng)理層綜合管理要求：提高經(jīng)營戰(zhàn)略決策能力、提高人才使用能力、有效把握管理幅度 ? 公