團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 增。 這個(gè)工作要求你成為一個(gè)百事通，知道很多東西，這樣你自己腦子里的東西多了，也就自信了，從而顯得更加專業(yè)，可以征服更多的客戶。 c. 課外知識(shí) 問題：你能和客戶談天說地嗎 你了解當(dāng)前的實(shí)事嗎 你了解國家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策的意義嗎 你平時(shí)讀書或看報(bào)嗎 你上網(wǎng)了解行業(yè)相關(guān)新聞嗎 分析：有人要問，我上班來了，學(xué)那些東西有必要嗎？我要明確的告訴你，有必要，為什么呢？因?yàn)槲覀兊目蛻魜碜愿餍懈鳂I(yè)。如果你細(xì)心的去發(fā)覺沒你每天都會(huì)發(fā)現(xiàn)它有新亮點(diǎn)。把別人的用成是自己的，也是創(chuàng)新。學(xué)了不用， 等于沒學(xué)。要注意的是，斷點(diǎn)聽的時(shí)候，坐席一定要做筆錄。一招鮮固然精彩，但三板斧的功夫遲早會(huì)不夠用，所以，變革是讓我們進(jìn)步的唯一途徑。巧舌如簧， PMP與講道理相結(jié)合。永遠(yuǎn)有一個(gè)意識(shí)，就是把客戶的反對(duì)問題轉(zhuǎn)化為我們的優(yōu)勢(shì)，一定要這么做，自信的去做，大膽的去做，因?yàn)槟闶菍I(yè)的，只要掌握這個(gè)方法，必是電銷高手。看似這個(gè)過程很簡單，但需要我們巧舌如簧，需要我們掌握更多的知識(shí)，來和客戶周旋。如：不需要，我有保險(xiǎn)，家人不同意，沒錢，你們公司太小等等。因?yàn)榇蠹? 仔細(xì)想想，如果客戶這么問，說明已經(jīng)把自己擺在 一個(gè)已經(jīng)加入這份保障的地位，已經(jīng)心動(dòng)了，只是沒有100%的信心。 促成環(huán)節(jié)和一通電話一樣。 b. 二通電話 重溫舊夢(mèng)、反對(duì)問題解答、促成 重溫舊夢(mèng)要注意：回憶產(chǎn)品 像熟人一樣的開場(chǎng) 忌諱問封閉式的問題：如郵件看了嗎？考慮如何呀？做不做這份保障?。? 做法：拉近距離，熟人開場(chǎng)，簡單寒暄，或者聊些最近熱門的話題。要學(xué)會(huì)點(diǎn)到為止，給自己的話打圓場(chǎng)，學(xué)會(huì)撫摸客戶心靈，形成共鳴才是最重要的。 激發(fā)要注意：感性訴求，打動(dòng)客戶 灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 建立客戶的保險(xiǎn)意識(shí) 多舉例、列數(shù)字，互動(dòng)，做到盡可能了解客戶 做法：激發(fā)是要做到，讓沒有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，讓有保險(xiǎn)意識(shí)客戶意識(shí)到我們的產(chǎn)品就是最合適的。最好脫稿，把話術(shù)變成自己的話更自然。話術(shù)只是讓你隨時(shí)從專業(yè)的角度去解決客戶的問題和闡述你的觀點(diǎn)。 二、技能篇 心理學(xué)家們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)：笑是人類與他人交流的 最古老的方式之一，同時(shí)笑是一種社交工具?？梢哉f有好的心態(tài)做事，事半功倍，反之，事倍功半。 做法： ，就像遇到不同的問題，處在不同的時(shí)間點(diǎn)，不同的境遇。 反響不錯(cuò)吧，好請(qǐng)大家記住，你若動(dòng)情，他必動(dòng)情 對(duì)癥下藥 解壓 問題： a 你壓力大嗎 你員工的壓力大嗎 你的壓力來自何處 緩解壓力從何下手啊 分析顯示壓力來自兩方面 包括生理壓力和心里壓力（自尊、愛、嫉妒） 包括環(huán)境因素、人際關(guān)系、工作因素、經(jīng)濟(jì)因素、法律、制度、風(fēng)俗。（五分鐘）我相信初次寫出來的都是平時(shí)范范使用的官話，不富有感情。同時(shí)這代人也志向遠(yuǎn)大，物質(zhì)欲強(qiáng)，掙錢意識(shí)強(qiáng)。 我們目前工作中的伙伴基本都集中在 70后、 80后和 90后這三個(gè)人群。他防備心很強(qiáng)。所以我們帶隊(duì)可以效仿，以本人的分析來看，最適合也是最容易實(shí)現(xiàn)的就是把我們的團(tuán)隊(duì)打造成家庭一樣。 百戰(zhàn)不殆 交心 問題： a 你了解你的組員嗎 你愛你的組員嗎 你的心里無時(shí)無刻都想著他們嗎 b 你的組員愛你嗎 他們什么都愿意跟你說嗎 他們把你當(dāng)親人嗎 這幾個(gè)問題是想告訴大家，和組員之間應(yīng)該是什么樣的關(guān)系。如果團(tuán)隊(duì)主管到組員都是這么一個(gè)心態(tài)，大家目標(biāo)一致，何愁團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力。 愿意有別于“我想”（內(nèi)驅(qū)力）或者“我得”（外驅(qū)力）。 望得到業(yè)內(nèi)同仁的指教和評(píng)論。 團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵點(diǎn) 編制 講解人：張文謙 電話銷售管理人員工作指導(dǎo)課件 總述 ：電話銷售近些年風(fēng)氣云涌，各行各業(yè) 都在使用這種新的銷售渠道來提高自己的銷售業(yè)績 。希望有助于電銷界的基層管理者的工作指導(dǎo)。不論這種愿意產(chǎn)生的原因背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。同理可說，如果我們想有更好的工作成果，就必須享受工作，享受工作給我們帶來的喜怒哀樂，接受這一切。如果想讓你的員工怎么樣，你就得怎么樣，做好表率。仔細(xì)分析過這四個(gè)組織有各自的魂，軍隊(duì)講究榮譽(yù)和奉獻(xiàn)，學(xué)校講究尊師和求知，宗教講究信仰和向善，家庭講究親情和無私。他是保守的人?，F(xiàn)在大家知道交心的重要性，那怎么交心呢，我們不妨來了解不同年代的人關(guān)注點(diǎn)。 80后，是我們社會(huì)當(dāng)前的主力軍，特點(diǎn)鮮明，凡事最慘的社會(huì)現(xiàn)象都讓這代人趕上了，上學(xué)難，就業(yè)壓力大，買房買車難，已經(jīng)公認(rèn)為是最苦的一代，但是這代人也趕上了國家經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、英雄輩出的年代。 結(jié)論：我們要?jiǎng)诱媲榘。。? 員工需要鼓勵(lì)對(duì)嗎，大家有沒有想過，他們需 要什么樣的鼓勵(lì)呢？就拿鼓勵(lì)的語言來說吧，請(qǐng)讀者現(xiàn)在拿一張紙出來，寫出現(xiàn)在你最想表揚(yáng)你組員的話，鼓勵(lì)的話?？茨愕幕锇闀?huì)有什么反應(yīng)。 效率指數(shù) 壓力程度 低 高 壓力恰到好處 既然不能根本性甩掉壓力，就只能想辦法緩解 容易產(chǎn)生的錯(cuò)誤，如壓力只簡單歸結(jié)為為賺錢。 好了，心態(tài)篇就到這里了，要想團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，業(yè)績高升，心態(tài)的把握至關(guān)重要。因?yàn)槿松鸀閯趧?dòng)，就像鳥生而為飛翔 微笑 問題： 你是一個(gè)樂觀的人嗎 你習(xí)慣和客戶笑嗎 你的組員和客戶交流中會(huì)有自信的笑聲嗎 分析：笑是人類的一種本能， 笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)。沒有萬能的話術(shù)，因?yàn)槿瞬煌?，所以想聽的也不一樣，我們要做到因人而異，隨機(jī)應(yīng)變。 流程 a .一通電話的流程 五步法 開場(chǎng)白 、產(chǎn)品介紹、 激發(fā)、 健康告知、促成 開場(chǎng)白要注意：微笑
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