【正文】 合計(jì) 萬元 注 :以上費(fèi)用是固定支出費(fèi)用，開瓶費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成工資以及終端促銷費(fèi)用包含在產(chǎn)品運(yùn)作分?jǐn)傎M(fèi)用中提案結(jié)束 謝謝大家謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。時(shí)間階段 階段崗位人員需求計(jì)劃團(tuán)購業(yè)代業(yè)務(wù)經(jīng)理 酒店主管商超主管促銷主管 酒店主管名煙名酒主管 促銷導(dǎo)購階段人數(shù) 3 1 1 －－ 1 1 1 30 38 3 1 1 －－ 1 1 1 15 23 5 1 1 －－ 1 1 1 30 40 5 1 1 1 1 1 1 15 26滿員人數(shù) 5 1 1 1 1 1 1 30 40主要崗位 崗位能力要求 薪資建議底薪 提成業(yè)務(wù)主管 大專以上學(xué)歷； 熟悉許昌白酒商超或餐飲操作； 二年以上酒類銷售經(jīng)驗(yàn)； 善于溝通、由一定的文字能力 1500經(jīng)銷商承擔(dān)，另定促銷主管 敬業(yè)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)； 熟悉許昌白酒操作； 二年以上酒類銷售經(jīng)驗(yàn)； 熟悉許昌終端網(wǎng)絡(luò)者優(yōu)先 1200 同上業(yè)務(wù)代表 大專以上學(xué)歷； 語言、文字能力強(qiáng)； 敬業(yè)，有管理意識(shí)； 有酒類銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 有團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)與大客戶者優(yōu)先 1000經(jīng)銷商承擔(dān)，另定促銷導(dǎo)購 敬業(yè)、積極，具有良好的心態(tài)； 形象表現(xiàn)良好； 有酒類促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 良好的溝通能力與親和力 800－1000 同上組織保障規(guī)劃－營銷組織人力計(jì)劃戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略在外圍大流通構(gòu)建協(xié)銷小分隊(duì)許昌外圍市場有四個(gè)縣，每個(gè)縣配 2－ 3名業(yè)務(wù)員。名煙名酒店主管一名，由寶豐配備， 2名業(yè)務(wù)人員，在旺季的時(shí)候協(xié)助做促銷團(tuán)購公關(guān)部主管一名，由寶豐配備， 3名業(yè)務(wù)人員從社會(huì)招聘有社會(huì)資源的人擔(dān)任。經(jīng)銷商 /廠家辦事處 1+1的組織設(shè)計(jì) .廠方主要承擔(dān)市場開拓，推廣與管理的職責(zé)，商家主要承擔(dān)人脈引進(jìn)，渠道網(wǎng)絡(luò)資源提供，配送與回款的職責(zé)，聯(lián)合辦事處由雙方共建共管，代表雙方職責(zé)，是實(shí)施與執(zhí)行的載體，即充分發(fā)揮商家的優(yōu)勢（如資金、網(wǎng)絡(luò)、配送、人際等）又充分發(fā)揮廠家在市場運(yùn)作方面專注專業(yè)的優(yōu)勢，通過資源整合、優(yōu)勢嫁接、實(shí)行統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一考核，以任務(wù)與目標(biāo)為導(dǎo)向，構(gòu)建聯(lián)合辦事處這一市場運(yùn)作平臺(tái)來履行市場運(yùn)作職能，從而真正實(shí)現(xiàn) 1+1大于 2的資源整合優(yōu)勢。促銷形式買寶豐不同檔次的酒，送不同檔次的菜品。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略促銷主題領(lǐng)略蘇杭美景 細(xì)品寶豐清香促銷目的把寶豐品牌形象和蘇杭清秀俊雅聯(lián)系在一起，提升寶豐品牌形象。 10分兌飄柔洗發(fā)水一瓶 (價(jià)值 12元左右 )。凡得到 1個(gè) A的終端，獎(jiǎng)勵(lì) 88元新品兩瓶。監(jiān)察人員 :市場部監(jiān)察人員活動(dòng)操作：每月對(duì)酒店進(jìn)行三次考核，時(shí)間不固定。戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障資源投入產(chǎn)品線價(jià)格體系渠道策略 品牌策略 促銷策略終端促銷 — 終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)時(shí)間：從新產(chǎn)品上市兩個(gè)月時(shí)間。挖掘?qū)氊S文化和釀造工藝。時(shí)期：高端新產(chǎn)品導(dǎo)入市場，很難在各個(gè)渠道形成動(dòng)銷。特殊的、針對(duì)性的市場服務(wù) 在運(yùn)作的時(shí)候要注意對(duì)餐飲終端的客情維護(hù)，定人、定時(shí)間地對(duì)酒店進(jìn)行拜訪利用價(jià)值鏈調(diào)動(dòng)廣泛的通路積極性 寶豐在價(jià)格體系設(shè)計(jì)的時(shí)候，要為通路預(yù)留足夠的操作空間。渠道布局 — 終端構(gòu)建計(jì)劃 市場階段 市場建設(shè)期 市場發(fā)展期 市場擴(kuò)張期 市場維護(hù)期 9月－ 10月 11月－ 1月 2月－ 5月 5月－ 9月 餐飲終端 A類 3家 5家 5家 5家B類 10家 50家 50家 50家名煙名酒店 30家 100家 200家 200家說明：框格中的數(shù)字表示在一定時(shí)期，已有的終端數(shù)量。 28 252。 252。 252。 252。3. 在名煙名酒重點(diǎn)做好寶豐常規(guī)產(chǎn)品的陳列和生動(dòng)化。? 針對(duì)名煙名酒店的促銷費(fèi)用由廠家承擔(dān) ,依產(chǎn)品的費(fèi)用運(yùn)作空間操作。 本價(jià)格體系設(shè)置為全渠道價(jià)格設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，但產(chǎn)品市場運(yùn)作前期只在少數(shù)渠道運(yùn)作，其他渠道定價(jià)作為參考依據(jù)216。? 38元和 28元產(chǎn)品可以考慮把老產(chǎn)品更換包裝后重新上市或是采用經(jīng)銷商買斷形式運(yùn)作。? 現(xiàn)階段所要完成的就是從新做起，培養(yǎng)出一定的市場氛圍和基礎(chǔ)，為之后發(fā)展成為根據(jù)地市場做準(zhǔn)備。? 就目前的情況，重新招商不現(xiàn)實(shí)，我們必須協(xié)助經(jīng)銷商完成市區(qū)內(nèi)的工作。? 借助公司高層的社交關(guān)系來實(shí)現(xiàn)團(tuán)購擴(kuò)張。? 資源不足。 劣勢（ W）? 產(chǎn)品老化。 ? 外圍市場強(qiáng)調(diào)鋪貨率，加大渠道推力，讓寶豐在低端市場站穩(wěn)腳跟。 優(yōu)勢（ S）? 消費(fèi)者認(rèn)知度較高。? 消費(fèi)者對(duì)寶豐品牌的排斥情緒和固化印象。? 政務(wù)人員多消費(fèi)超高檔酒水。許昌大區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商一（主做流通） 經(jīng)銷商二（主做酒店和商超）廠家業(yè)務(wù)員對(duì)許昌市場和寶豐自身情況回顧? 總體來說，許昌消費(fèi)水平不高，主流價(jià)位保持在20－ 50元之間，主要的競爭對(duì)手是姚花春、瀘州和河套；而寶豐目前的情況是純經(jīng)銷商運(yùn)作，在外圍市場表現(xiàn)突出，而市內(nèi)的終端表現(xiàn)不佳；究其原因是產(chǎn)品老化、低檔化和價(jià)值感不強(qiáng)，外加渠道推力和宣傳促銷配合不到位造成的。? 從銷售情況來看，寶豐目前在許昌地區(qū)的主銷產(chǎn)品低檔化嚴(yán)重，銷量僅僅只來自一個(gè)價(jià)格段，并沒有形成階梯式分布，主要原因是產(chǎn)品線沒有形成階梯型的結(jié)構(gòu)。? 人員過少，沒有基本的組織來保證銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行。? 產(chǎn)品更換速度慢，價(jià)格透明，導(dǎo)致利潤走低。? 許昌消費(fèi)者對(duì)寶豐的包裝總體評(píng)價(jià)幾乎一致，屬于中等最一般的態(tài)度，結(jié)合包裝的流行性、精美程度、顏色、瓶型、盒型等細(xì)分指標(biāo)評(píng)價(jià)全部趨于中等。許昌消費(fèi)者對(duì)香型和寶豐包裝的認(rèn)知? 一般來講消費(fèi)者對(duì)香型的認(rèn)知比較模糊，他們更多的是對(duì)香型口味的感受；? 許昌對(duì)于清香型認(rèn)知率達(dá)到 71%。本案結(jié)構(gòu)? 第一部分：許昌市場概況a) 許昌市場基本情況描述b) 消費(fèi)者調(diào)研部分? 第二部分：寶豐自身情況? 第三部分：許昌市場提升策略中低檔白酒消費(fèi)群 品牌格局在許昌市場，寶豐的知名度很高，但無提示提及率不高，品牌健康度一般，這說明寶豐在許昌的消費(fèi)者中的主動(dòng)購買率不是很高。 ? 與白云邊類似，加大地面投入，但鋪貨跟不上，就算有直營，依然難以前進(jìn)。? 常規(guī)的運(yùn)營模式，初期通過辦事處完成渠道的規(guī)整和終端的掌控，有一