【正文】 目標(biāo)市場n 依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本n 生產(chǎn)能力過剩n 價(jià)格戰(zhàn)n 利用現(xiàn)有產(chǎn)能，以規(guī)模競爭n 控制采購成本成本壓力增加對(duì)于市場和競爭的分析，包括市場需求、競爭的變化、廠商的成本壓力和廠商的營銷渠道變化等方面6微型轎車(10萬以下）普通級(jí)轎車（ 1015萬）中級(jí)轎車（ 1520萬）國內(nèi)需求預(yù)測（萬輛）n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %n 競爭主要集中于一些新進(jìn)入的整車廠n 產(chǎn)品尚未成熟，客戶對(duì)價(jià)格特別敏感n 增長主要來自于私家車的發(fā)展n 增長最為迅猛， 5年的年增長率達(dá) %n 目前競爭集中于中國前三大整車廠，未來將有更多的國外大廠（如豐田）打入這個(gè)市場n 私家車用戶將呈倍數(shù)增長，出租車則呈穩(wěn)定增長，集團(tuán)用車發(fā)展停滯，n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %n 除了目前作為普通級(jí)轎車的豪華型市場，未來將有更多針對(duì)此細(xì)分市場設(shè)計(jì)的車型n 目前超過 50%為機(jī)構(gòu)用車，至 2023年機(jī)構(gòu)用車與私人用處車將各占 43%的份額說明對(duì)市場需求的預(yù)測和分析表明， 20萬元以下的轎車呈平穩(wěn)增長，其中尤以普通級(jí)轎車增長速度較為突出2023年 2023年數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析7中高級(jí)轎車(20萬 30萬）高級(jí)轎車(30萬以上）多功能車2023年 2023年國內(nèi)需求預(yù)測（萬輛）n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %n 目前競爭集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來將是國外整車廠商向中國出口的重點(diǎn)n 私家車和集團(tuán)用車平分市場n 2023到 2023年的年增長率達(dá) %n 目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪n 進(jìn)口車是這個(gè)細(xì)分市場的主要競爭對(duì)手n 集團(tuán)用車占有 60%的份額n 預(yù)估 2023年 2023年的年增長率高達(dá) %n 目前國內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商 上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來將有更多大廠開始在現(xiàn)有轎車底盤上開發(fā)多功能車說明中高檔轎車增長穩(wěn)定，而作為新興市場的多功能車將有高速增長，但總體需求量仍沒有突破性的改變數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析8微型客車n 預(yù)估 20232023年的年增長率為 %，是國內(nèi)增長潛力最大的市場n 目前競爭集中于哈飛、昌河、長安、柳微、天汽和新進(jìn)入市場的一汽佳寶n 主要廠商計(jì)劃提升微客檔次，推出高檔微客n 市場需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴(kuò)張n 增長主要來自于都市的機(jī)構(gòu)用車、農(nóng)村的私人用車和出租用車2023年 2023年 說明數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析微型客車是需求量最大的市場，預(yù)計(jì) 2023年將有 90萬輛左右的市場需求9預(yù)估中國轎車、多功能車和微型客車市場到 2023年總需求將達(dá) 200萬輛，而其中以微客、普通級(jí)轎車為主，微型轎車和中級(jí)轎車為輔數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車中高級(jí)轎車高級(jí)轎車多功能車總需求中級(jí)轎車微型轎車基本估計(jì) :保守估計(jì) :樂觀估計(jì) :2023年中國轎車業(yè)的需求預(yù)測（萬輛） 需求量 年增長率 217萬輛 %200萬輛 %182萬輛 %微型客車10從銷售收入來看，到 2023年轎車、微客和多功能車的市場規(guī)模將達(dá)到 2092億，其中以普通級(jí)轎車、中級(jí)轎車的規(guī)模最大數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析2023年中國轎車業(yè)的需求預(yù)測（億人民幣）普通型轎車中高級(jí)轎車高級(jí)轎車多功能車總需求中級(jí)轎車微型轎車135585512230244101285微型客車2092需求規(guī)模 年增長率 2276億 %2092億 %1907億 %基本估計(jì) :保守估計(jì) :樂觀估計(jì) :11預(yù)估 2023年轎車銷售0% 20% 40% 60% 80% 100%從轎車的用途分析，微型出租車市場所占的份額在迅速縮小 ， 集團(tuán)用車需求在向中高檔發(fā)展，私人用車份額成長幅度最大，以微轎增長尤為快速，普通級(jí)和中級(jí)次之說明n 由 1999年到 2023年的轎車需求額變化可以看出，從轎車的檔次而言，微轎的比例在縮小，而中高級(jí)和高級(jí)轎車的比例在增加n 從轎車的用途分布分析，私人用車的比例有突破性成長，而集團(tuán)用車和出租用車則相對(duì)減小n 從各檔次轎車的用戶結(jié)構(gòu)分析，微轎的私人用車市場大幅取代了目前的微轎出租車市場；普通級(jí)轎車中的私人用車吸收了目前的集團(tuán)用車份額；中級(jí)轎車則同樣是私人用車的增長點(diǎn)，集團(tuán)用車和出租用車的比例都對(duì)應(yīng)的減少；中高級(jí)和高級(jí)轎車的購車用戶比例則相對(duì)穩(wěn)定，仍維持集團(tuán)用車與私人用車平分市場的局面n 總體而言，市場份額最大的是普通級(jí)轎車的私人用戶市場，微轎和中級(jí)轎車的私人用戶市場以及普通級(jí)轎車的出租車市場次之?dāng)?shù)據(jù)來源：咨詢公司分析1999年轎車銷售微轎普通級(jí)中級(jí)中高級(jí)高級(jí)私人 集團(tuán) 出租微轎普通級(jí)中級(jí)中高級(jí)高級(jí)0% 20% 40% 60% 80% 100%私人 集團(tuán) 出租120% 20% 40% 60% 80% 100%出租集團(tuán)私人預(yù)估 2023年轎車銷售從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著2023 2023萬輛西部中部東部中國出租車市場預(yù)測2023 2023西部中部東部萬輛中國私家車市場預(yù)測說明n 由 2023年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長n 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析西部 中部 東部25新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求13同時(shí)，一些新型的銷售模式在中國出現(xiàn)資料來源：咨詢公司內(nèi)部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析渠道和結(jié)構(gòu) 市場的方式 問題 /考慮的方面? 有限的產(chǎn)品? 完整的服務(wù)僅限在局部范圍? 產(chǎn)品的組合? 完美服務(wù)多種品牌的新車? 大規(guī)模? 中介? 帶折扣的整體購買 (集團(tuán)銷售 ) ? 由中間商處理購買者? 事先談好折扣價(jià)格? 用費(fèi)用較低的網(wǎng)絡(luò) /電話處理? 多種品牌的舊車? 大規(guī)模? 中介? 銷售人員工資，而不是傭金? 利用 “系統(tǒng)化 ”模式? 存在? 汽車銷售的利潤? 維持增長? 評(píng)估利潤空間? 有吸引力的利潤? 消費(fèi)者的意識(shí)? 二手車的獲得? 快速擁有二手車市場領(lǐng)導(dǎo)地位? 資本? 兼并小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商特大型的經(jīng)銷商 /連鎖店制造商直銷汽車購買俱東部汽車經(jīng)紀(jì)人二手車超級(jí)市場特別的零配件和服務(wù)市場影響 上升下降銷售渠道管理14紅旗世紀(jì)星捷達(dá) 5V； 富康 捷達(dá) AT； 畢加索 桑塔納 2023帕薩特普桑云雀奧迪 A6 別克桑迪雅快樂王子都市貝貝奧拓富康 別克新世紀(jì)雅閣雷諾風(fēng)景一汽博雅捷達(dá) 2V塞歐奇瑞夏利 2023悅達(dá)悅達(dá)英格爾優(yōu)尼卡美日吉利金夏利帕里奧羚羊老夏利福萊特奧迪 A6 國外OEM國內(nèi)OEM在中高級(jí)轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經(jīng)濟(jì)型和微型轎車的競爭還處于分散和國內(nèi)的 OEM廠家為主數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊15在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢(shì)云雀 奧拓快樂王子兩廂夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三廂夏利夏利 2023奧拓都市貝貝吉利豪情海南馬自達(dá)羚羊世紀(jì)星夏利 7101排量１ .３升以下車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )天汽產(chǎn)品其他注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模16在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo)英格爾賽歐 SL/SLX捷達(dá) 2V/5V捷達(dá)都市先鋒帕薩特奧迪 I奧迪悅達(dá) K14L富康 RP富康 RL雅閣富康 988ES紅旗雅閣捷達(dá)都市陽光 AT奧迪雅閣紅旗世紀(jì)星上汽一汽二汽其他排量（升）價(jià)格（萬元）桑塔納 2023桑塔納 2023普桑神龍 988EX富康 988ES奇瑞紅旗排量１ .３升以上車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模17隨著總體產(chǎn)能的過剩和市場價(jià)格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少管理費(fèi)用，提高產(chǎn)品競爭性n 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性轎車行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大n 對(duì)于沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的競爭者而言，降價(jià)是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢(shì)n 如何利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為重要問題，只有注重對(duì)成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢(shì)n 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并n 天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車中有一定的優(yōu)勢(shì)價(jià)格戰(zhàn)生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2023年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達(dá)上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產(chǎn)能力（萬輛）15 15 15 15106 5330閑置產(chǎn)能運(yùn)作產(chǎn)能數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊18同時(shí)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨(dú)家銷售模式微型轎車 四位一體的銷售模式整車企業(yè)的銷售公司167。到2023年，由于市場需求不斷下降，同時(shí)也由于公司銷售及財(cái)務(wù)政策的改變，前一年的銷售數(shù)量及帳面庫存額被加以調(diào)整，因此，在平均收款時(shí)間進(jìn)一步攀升的同時(shí)，平均庫存時(shí)間較前一年有大幅回升平均收款時(shí)間 （天）平均庫存時(shí)間 （天）夏利華利夏利華利天汽集團(tuán)在業(yè)務(wù)運(yùn)營方面雖然有一些改進(jìn)，但過去幾年在應(yīng)收帳款和庫存周轉(zhuǎn)等方面的表現(xiàn)卻亟待提高數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部24應(yīng)收帳款潛在收益情形 1：應(yīng)收帳款減少 25% 2023年應(yīng)收帳款額： 預(yù)期減少： * 25%= 流動(dòng)資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 情形 2：應(yīng)收帳款減少 50% 2023年應(yīng)收帳款額： 預(yù)期減少： * 50%= 流動(dòng)資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 庫存潛在收益情形 1：實(shí)際成品庫存減少 25% 2023年實(shí)際成品庫存額： 預(yù)期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實(shí)際成品庫存減少 50% 2023年實(shí)際成品庫存： 預(yù)期減少： *50% = 可新增銷售額： 25%50%天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際成品庫存 （單位：億元）天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際應(yīng)收帳款 （單位：億元） 25%50%運(yùn)營效率的提高將使天汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部25天汽集團(tuán)已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項(xiàng)目組大力推進(jìn)，到 2023年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 2023年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 %2023年加長型金夏利 單車材料成本下降 %元 /輛元 /輛n 天汽在削減成本方面已經(jīng)取得一定效果。n 內(nèi)部保障機(jī)制– 面向市場，重組機(jī)構(gòu)： 天汽集團(tuán)目前各管理層的職責(zé)性質(zhì)沒有清晰的定位。– 清晰定位，加強(qiáng)營銷： 能夠清晰地進(jìn)行定位是天汽集團(tuán)取得成功的關(guān)鍵。根據(jù)對(duì)天汽集團(tuán)所面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)的理解，咨詢公司建議天汽集團(tuán)應(yīng)制定堅(jiān)持發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)的方向性戰(zhàn)略32根據(jù)對(duì)天汽集團(tuán)所面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)和發(fā)展目標(biāo)的理解，咨詢公司建議天汽集團(tuán)應(yīng)制定堅(jiān)持發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)的方向性戰(zhàn)略（續(xù)）n 內(nèi)部保障機(jī)制（續(xù)）– 強(qiáng)化質(zhì)量，提高效率： 提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率是集團(tuán)的現(xiàn)實(shí)任務(wù)。組織的變革和管理水平的提高并非易事， ERP的實(shí)施將有效推動(dòng)管理水平的提高和組織變革的進(jìn)行。33不可控的業(yè)務(wù) 可控的業(yè)務(wù)n 夏利股份公司n 華利n 天拖n 國有 /部分合資零部件企業(yè)n 物流服務(wù)n 租賃n 二手車交易n 營銷網(wǎng)絡(luò)n 天津豐田公司n 天津約翰迪爾公司n 部分合資零部件企業(yè)天汽集團(tuán)應(yīng)拓展與汽車相關(guān)的新業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)對(duì)這些合資企業(yè)的控制力弱，無法保證長遠(yuǎn)來看，天汽集團(tuán)應(yīng)該控制關(guān)鍵的、戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)的戰(zhàn)略定位強(qiáng)化對(duì)可控業(yè)務(wù)的調(diào)整和對(duì)不可控制業(yè)務(wù)提供服務(wù)和支持34天汽集團(tuán)財(cái)務(wù)性投資業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)集團(tuán)下屬企業(yè)n 夏利股份、華利n 天拖n 零部件企業(yè) 豐發(fā)、汽齒、客車橋 … 暖風(fēng)機(jī)、水泵、空濾、模具、部分合資零部件 …n 天汽銷售公司n 安達(dá)儲(chǔ)運(yùn)公司n 天津豐田公司n 天津迪爾公司n 豐田汽發(fā)、部分合資零部件通過劃分戰(zhàn)略性企業(yè)（可控制）和財(cái)務(wù)性投資企業(yè)（不可控制），天汽集團(tuán)可建立清晰的新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)35相對(duì)競爭