【正文】 合資零部件通過劃分戰(zhàn)略性企業(yè)（可控制）和財務性投資企業(yè)（不可控制），天汽集團可建立清晰的新業(yè)務結構35相對競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展領域選擇性發(fā)展T 桑塔納桑塔納奧拓TTT吉利捷達富康通用上汽 哈飛昌河長安柳微德爾福普通型轎車微型客車微型轎車零部件目前，天汽集團的可控性業(yè)務都處于較不利的市場位置主要考慮因素：? 市場規(guī)模? 市場增長潛力? 技術成熟度主要考慮因素：? 競爭者數(shù)量? 競爭集中程度? 天汽相對競爭對手在各個關鍵指標上的能力表現(xiàn)注釋：圖中圓圈大小表示市場規(guī)模36D類業(yè)務：市場增長前景較差，而天汽能力較弱，市場份額較低天汽集團A類業(yè)務： 具有較好的增長前景，同時天汽具有一定基礎和市場份額，有優(yōu)良的合作伙伴C類業(yè)務：市場增長前景較差，但是天汽有一定的能力和較高的市場份額B類業(yè)務： 具有較好的增長前景，但天汽尚未涉及該業(yè)務領域或還不具備進入的條件n NBC系列轎車n 大馬力拖拉機n 物流業(yè)務n 發(fā)動機等核心零部件n 中級轎車 /MPVn 高端微型客車n 防抱死制動、安全氣囊等核心零部件n 夏利轎車n 天拖n 發(fā)動機類、底盤、車身 /內(nèi)飾類及電器類核心零部件n 輕型卡車n 輕型客車n 剩余零部件企業(yè)根據(jù)未來成為戰(zhàn)略核心業(yè)務的潛力對天汽集團業(yè)務進行評估分類372023年天汽銷售收入構成 (總計 78億元 )微型轎車微型客車 拖拉機 零部件三產(chǎn) 經(jīng)初步的審核和評估，未來微型轎車、普通型轎車、中級轎車、零部件和物流等汽車貿(mào)易服務業(yè)共五種與汽車相關的業(yè)務可能成為天汽的戰(zhàn)略業(yè)務未來戰(zhàn)略發(fā)展方向n 微型轎車 ：天汽集團要努力保持在此細分市場的領先地位和市場份額，此業(yè)務將成為集團向上發(fā)展的基礎和支持n 普通型轎車 ：天汽集團近期戰(zhàn)略發(fā)展的重點和關鍵。此業(yè)務的成功是向上拓展產(chǎn)品線的關鍵一步n 零部件 ：做大做強天汽具有相對優(yōu)勢的零部件，拓展外配和出口市場n 物流 ：天汽集團進入汽車服務貿(mào)易業(yè)的突破點資料來源：天津汽車工業(yè)集團注：天汽總銷售收入采用各集團企業(yè)銷售收入簡單加總，不扣除重復部分38對企業(yè) /集團業(yè)務二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件 微轎 普轎 微客 中級 維修 信貸 保險零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務配件供應出租車集團 用車私人車出租車集團 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團 用車城市 私人車出租車集團 用車私人車對內(nèi)全程物流對外第三方物流服務對私 業(yè)務在汽車行業(yè)的價值鏈中，天汽集團目前進入的主要是與制造有關的領域消費信貸 汽車保險 汽車二手車市場汽車租賃天汽集團目前的業(yè)務范圍392023年中國轎車市場規(guī)模預測 (億元 )數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車 中高級轎車 高級轎車 總需求中級轎車微型轎車天汽戰(zhàn)略發(fā)展核心業(yè)務天汽集團應該專注于微型轎車、普通型轎車和中級轎車等業(yè)務，這三大整車業(yè)務占據(jù)了轎車市場總規(guī)模的 72%， 2023年總需求達到 1232億元40產(chǎn)品 市場成熟度 天汽集團轎車業(yè)務實現(xiàn)協(xié)調(diào)效應 評論品牌 分銷網(wǎng)絡 消費者關系 研發(fā)微型轎車 增長 /成熟167。 擁有遍及全國的銷售和服務網(wǎng)絡普通型轎車 增長 167。 NBC系列車的外飾配置等可以推廣到夏利中級轎車 增長 /成熟 167。 在研發(fā)上與夏利、 NBC系列上聯(lián)系非常緊密167。 各產(chǎn)品均可共享物流服務167。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷虻默F(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應市場變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進大中排量的轎車產(chǎn)品；加強品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務網(wǎng)絡；以信息化改造為契機來提升企業(yè)管理水平和運作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務實地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進一步拓展與汽車相關的新興服務領域不僅是市場占有率最高，而且要向多種檔次發(fā)展，成為檔次齊全的產(chǎn)品系列不追求成為市場的領導者，而根據(jù)市場變化使用成功的業(yè)務模式和實踐? 排量在 ? 價格在 8萬元以下不僅適用于家庭，而且要繼續(xù)發(fā)展出租車業(yè)務必須盡快進行相應組織結構調(diào)整，使企業(yè)成為快速響應市場變化的組織167。建立適當私家車銷售的四位一體網(wǎng)絡通過 ERP的實施提升整個企業(yè)的管理水平167。 關注消費信貸 /保險167。 降低采購成本167。 降低銷售和管理費用健全質(zhì)量管理體系167。 提高人員素質(zhì)167。在整車方面有發(fā)動機和變速器167。新的戰(zhàn)略性零部件有 ABS制動系統(tǒng)、助力轉(zhuǎn)向等167。強化市場營銷功能46n 在微型轎車業(yè)務，對應用性研發(fā)進行投入，并發(fā)展高端微型轎車產(chǎn)品，加強品牌營銷，大力削減成本n 在普通型轎車方面，加強銷售網(wǎng)絡的建設和營銷投入，同時應推出 NBCII的普及型n 尋求合作伙伴，進入中級轎車 /MPV領域戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展 領域選擇性發(fā)展TTTTT微型轎車普通型轎車中級轎車因此，我們建議天汽集團應優(yōu)先對微型轎車、普通型轎車和中級轎車業(yè)務進行投入，但各業(yè)務發(fā)展的方向并不相同2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預估天汽市場規(guī)模TTT47n 整合零部件業(yè)務：對部分關鍵零部件進行投資，同時退出非戰(zhàn)略性、非關鍵零部件業(yè)務n 在微型客車方面，天汽集團不應投入更多的資金，應向多功能方向發(fā)展，尋求外資伙伴合作戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展 領域選擇性發(fā)展T TT零部件 微型客車對市場吸引力一般而天汽集團相對競爭力在短時間內(nèi)也難以提升的業(yè)務來說，投入幅度應根據(jù)其它較優(yōu)先業(yè)務的發(fā)展情況和天汽集團資源投入能力來分配2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預估天汽市場規(guī)模TTT48在微型轎車方面，最根本問題在于如何能夠在最大程度上利用其現(xiàn)金流來支持其它核心業(yè)務的發(fā)展，同時保證其自身業(yè)務不受影響天汽微型轎車 SWOT分析? 微型轎車市場份額的領先優(yōu)勢? 夏利在出租車市場的品牌和強大 客戶影響力? 在銷售網(wǎng)絡具備優(yōu)勢，有一個初具規(guī)模的全國性銷售和服務網(wǎng)絡? 已建成的 15萬輛產(chǎn)能生產(chǎn)線機會? 微型轎車市場將繼續(xù)快速增長， 2023年需求 ? 國家即將出臺對 8萬元的經(jīng)濟型轎車的優(yōu)惠消費政策，將改善消費環(huán)境、刺激需求增長 優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)? 大型整車企業(yè)如一汽、上汽等也紛紛推出面向這個細分市場的產(chǎn)品? 微型轎車在大中城市出租市場的迅速萎縮? 激烈的競爭將導致價格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤降低? 日趨嚴厲的安全環(huán)保法規(guī)對微型轎車不斷提出更高要求? 1升夏利在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)私車市場和二級城市出租車市場有較大潛力? 金夏利升級車型還有很大發(fā)展空間? 由于市場需求較高和國內(nèi)消費政策的引導，許多新興整車廠家開始進入這個細分市場劣勢? 城市零售渠道的建設和管理與對手相比處于劣勢? 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)下滑趨勢? 沒有對產(chǎn)品進行持續(xù)局部改進? 采購成本過高關鍵戰(zhàn)略? 保持和發(fā)展天汽集團在微型轎車行業(yè)的優(yōu)勢地位? 利用其在微型轎車方面的業(yè)務資源來支持其它業(yè)務? 提升現(xiàn)有的微轎產(chǎn)品水平? 產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，缺乏突破與創(chuàng)新，停留在 “ 吃老本 ” 狀態(tài)? 營銷力度不夠，缺乏新意，品牌形象下滑49天汽集團必須而且有能力繼續(xù)保持微型轎車的領導地位n 以 NBCII普及型產(chǎn)品和金夏利改進型作為高端微型轎車產(chǎn)品，完善產(chǎn)品組合n 加強信息系統(tǒng)建設和內(nèi)部管理，提高市場反應能力n 進行應用性研發(fā)和產(chǎn)品改進以滿足客戶多樣化需求n 推行戰(zhàn)略采購，大力削減成本和費用，以爭取價格競爭優(yōu)勢威懾對手，提高自身利潤水平n 重新確立經(jīng)濟實用、質(zhì)量可靠的品牌形象，加強針對私人客戶的品牌營銷戰(zhàn)略舉措 二廂 1升夏利 三廂 1升夏利 金夏利n 面向低端私人購車市場n 針對低端私人購車行為進行市場調(diào)研：了解客戶購買行為和偏好n 以競爭性定價打擊競爭對手，威懾潛在進入者n 為客戶提供車身外型、內(nèi)飾、顏色和配置等多樣化選擇n 面向低端私人購車市場與二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場n 針對出租車市場繼續(xù)加強與各地主管部門溝通n 針對私人購車市場進行應用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇n 加強質(zhì)量管理，扭轉(zhuǎn)質(zhì)量下滑趨勢n 面向中低端私人購車市場和中小城市出租車市場n 適當提高配置推出高端產(chǎn)品，形成低中高檔系列化產(chǎn)品組合n 中小城市出租市場還有一定市場空間，應加強與當?shù)刂鞴懿块T溝通n 私人客戶主要為實用型客戶，在品牌宣傳時應注意與對手區(qū)別定位n 加強信息系統(tǒng)建設和內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)和銷售部門協(xié)調(diào)，提高市場反應能力n 完善售后服務體系建設和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠度50業(yè)務綜合評估顯示，普通型轎車是最適宜進入的市場，天汽應將其作為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點進行投入天汽普通型轎車 SWOT分析劣勢167。 擁有新穎和先進的 NBC系列車型167。 天汽在出租車市場擁有強大的的客戶和渠道資源機會167。 競爭對手在此細分市場的車型大多比較陳舊優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)167。 私人購買者對品牌和售后服務的要求越來越高167。 天汽可以通過豐富和提高配置獲得銷量的大幅增長和更高的利潤167。 營銷能力較弱，夏利 2023的品牌形象定位不清，對市場缺乏沖擊167。 采購成本過高 關鍵戰(zhàn)略167。 大力提升營銷能力、服務水平和渠道管理，在普通型轎車市場塑造全新品牌167。 豐田在此細分市場的合作策略尚不明確51天汽集團應迅速進入，盡快在普通型轎車市場占據(jù)相當市場份額在哪里競爭？ 如何競爭？目標市場 主要競爭對手 業(yè)務重點 獲取資源方法n 主要消費市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車將是主要目標市場n包括原有三大廠商和新進入者：n上海大眾普桑n一汽大眾捷達n二汽神龍富康n上海通用賽歐n 以前衛(wèi)和個性化的市場定位塑造全新的品牌形象n 面向個人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤n 在沿海發(fā)達城市建立起四位一體的銷售網(wǎng)點，但應控制數(shù)量和資格n 嚴格執(zhí)行全國統(tǒng)一的零售價格，避免出現(xiàn)自家零售商之間的價格戰(zhàn)n 完善客戶檔案管理，推行客戶關系管理n 提高國產(chǎn)化率以降低成本n 利用現(xiàn)有的銷售渠道n 充分利用豐田的品牌和技術優(yōu)勢n 針對目標客戶，展開大規(guī)模的全新品牌塑造活動n 提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤n 縮短市場反應時間，實行按訂單生產(chǎn)，充分滿足客戶個性化需求n 銷售組織整合n 推行客戶關系管理戰(zhàn)略舉措52應該指出，將 NBCV的市場定位在 1520萬元的中級轎車，不僅能夠避免與 NBCI/II在普通型轎車市場的直接競爭，還能夠提升天汽和 NBC系列產(chǎn)品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關鍵一步n 從戰(zhàn)略發(fā)展角度來看，NBCV將成為天汽集團向上跨越的重要一步n NBCV定位在中級轎車市場將有利于提升天汽和NBC系列產(chǎn)品市場形象n 從市場競爭來看，中級轎車領域主要對手的車型較老， NBCV定位在中級轎車領域會更有利n 從完善天汽產(chǎn)品組合來看， NBC系列產(chǎn)品之間也應拉開差距，避免集中在普通型轎車市場直接競爭戰(zhàn)略含義中國轎車價格 排量分布小紅旗捷達 5V捷達 2V捷達 AT桑塔納 2023普桑云雀雅閣夏利富康 富康 奧拓金夏利NBCIINBCV天汽中高級轎車帕薩特2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)資料來源： 2023年汽車工業(yè)年鑒、天津汽車工業(yè)集團53中高級轎車市場吸引力較強，但天汽集團自身缺乏進入能力，天汽可視時機尋找合適的國外戰(zhàn)略性的合作伙伴進入該領域天汽中高級轎車 SWOT分析劣勢167。 消費信貸和二手車市場的發(fā)展完善將有利于消費者選購較高檔次的轎車，中高級轎車市場在未來十年將以%的年均增長率快速增長167。 視時機成為中高級轎車領域的新興力量167。 小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤167。 原有對手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強有力的品牌形象167。 天汽自身完全缺乏設計和生產(chǎn)能力167。 天汽融資能力不足167。 需要重新建立銷售渠道和服務體系