2、保險(xiǎn)需求分析1-全文預(yù)覽
【正文】 216。但 90%以上的人會(huì)告訴你 “ 我不需要保險(xiǎn) ” 或 “ 已經(jīng)買過了 ”216。表象性 216?？蛻魧τ谧约簺]有的 ，并不知道需要它，更不打算去購買它 216?？蛻粢?yàn)榭床坏阶约旱?“ 需求 ” ，他不認(rèn)為壽險(xiǎn)保障對他是必須的、急需的、重要的，所以他才理所當(dāng)然的拒絕 216。保險(xiǎn) —— 需求模糊 /不勝枚舉 —— 風(fēng)險(xiǎn) — 保障 資產(chǎn)保全（高端）保險(xiǎn)需求分析的特性 保險(xiǎn)需求導(dǎo)向與銷售黑三角18/32216。216。有一次跑長途歸來保養(yǎng)汽車，竟然發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘 3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑 180碼， “ 如果 … 會(huì)怎么樣 ” 。216。需求是末，問題是本 —— 需求是問題的反映—— 問題是需求的根源—— 需求是主觀感知，問題時(shí)客觀存在保險(xiǎn)需求分析的特性 需求與問題的關(guān)系20/32216。客戶對解決問題的價(jià)值衡量決定了他購買付出的代價(jià)多少 保險(xiǎn)需求分析的特性 客戶購買保險(xiǎn)的真正動(dòng)因請家教請好家教立即請好家教立即重金請好家教21/32保險(xiǎn)需求分析的特性 客戶購買的價(jià)值平衡圖買 不買問題的嚴(yán)重性 解決問題的成本22/32保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性案例分析課程內(nèi)容保險(xiǎn)需求分析方法23/32客戶四大保險(xiǎn)需求身價(jià) 規(guī)劃 健康規(guī)劃 教育 /養(yǎng)老規(guī)劃 意外風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn) 子女教育 / 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求分析方法 資產(chǎn)規(guī)劃 政策風(fēng)險(xiǎn)24/32（一）保險(xiǎn)需求分析原則216。收集客戶資料216。財(cái)務(wù)狀況： 收入、有無貸款（房，車）、社會(huì)保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）、主要支出216。方法之二：根據(jù)不同收入狀況來分析28/32意外 、 疾病身故 醫(yī)療 重疾 養(yǎng)老 投資 教育 死亡 健康 養(yǎng)老 其他單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生階段方法之一：根據(jù)人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)來分析29/32方法之二：根據(jù)不同的收入狀況來分析普通收入 中等收入 高收入收入低，對抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，保障需求突出，有一定理財(cái)需求意外 /重疾保障+定期理財(cái)保障需求較明顯，對資產(chǎn)的保值、增值更有興趣意外 /重疾 /教育金/養(yǎng)老保障 +中長期理財(cái)投資觀念強(qiáng)，考慮資產(chǎn)傳承意外 /重疾 /教育金/養(yǎng)老保障 +終身理財(cái)30/32生命周期 收入狀況單身期 家庭形成期 家庭成長期 家庭成熟期 普通收入 中等收入 高收入不同生命周期和收入結(jié)合的客戶保險(xiǎn)需求分析 保險(xiǎn)需求分析步驟31/32學(xué)習(xí)成長期 單身 期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期出生參加工作 結(jié)婚子女出生 退休現(xiàn)金流量子女獨(dú)立家庭成長期保險(xiǎn)需求分析 根據(jù)人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)來分析32/32
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