【正文】 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 % 資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì) 2023，石藥項(xiàng)目組 1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 公司銷售額（萬(wàn)元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 市場(chǎng)總額（億元） 1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力 制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場(chǎng)河北之外，在其它市場(chǎng)總的趨勢(shì)是在越大的市場(chǎng)其平均每個(gè)銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。建立一支小城市縣級(jí)醫(yī)院的臨床營(yíng)銷隊(duì)伍 建議加快產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)時(shí)間 產(chǎn)品導(dǎo)入方式 I為產(chǎn)品爭(zhēng)取了 2－ 3年提前進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間 II 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)快速，覆蓋面充分 產(chǎn)品銷售高峰提前，市場(chǎng)占有率加大 在一個(gè)產(chǎn)品生命周期里爭(zhēng)取加倍的銷售和利潤(rùn) 市場(chǎng)推廣投入 產(chǎn)品研究投入 臨床 I、 II、 III期 研究，產(chǎn)品注冊(cè) 臨床前期 研究 方式 I 方式 II 臨床 VI期 研究 大、中、小城市、縣級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍 城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊(duì)伍 石藥銷售公司的城市和農(nóng)村銷售隊(duì)伍 城鄉(xiāng)隊(duì)伍共同經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ?原新藥公司產(chǎn)品 ?原制劑公司產(chǎn)品 ?新研發(fā)產(chǎn)品 ?買專利產(chǎn)品 ?專一代理產(chǎn)品 ?合作代銷產(chǎn)品 ?合資產(chǎn)品 石藥新藥公司 石藥制劑公司 轉(zhuǎn)變 城鄉(xiāng)市場(chǎng)都有顯著的市場(chǎng)占有率，在 2023年達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)的 2% 兼顧城鄉(xiāng)市場(chǎng)隊(duì)伍發(fā)展 ?加大力度建立城市終端營(yíng)銷隊(duì)伍 ?建立小城市和縣級(jí)終端營(yíng)銷隊(duì)伍 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷公司 建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 ? 各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷投入合理化 1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)占有率 在中國(guó)， 10大市場(chǎng)占有整個(gè)中國(guó)藥物市場(chǎng)的 64％。石藥集團(tuán)不在 50名以內(nèi)。所以制劑公司為農(nóng)村銷售公司。石藥銷售公司總共有少于 ％在城市市場(chǎng)。石藥銷售公司不但要以國(guó)內(nèi)大藥廠競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)要與外資企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。外資和進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)占有三份二的大城市藥品市場(chǎng)，在大城市，國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)占有率維持穩(wěn)定。 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 四類農(nóng)村 三類農(nóng)村 二類農(nóng)村 一類農(nóng)村 小城市 中城市 大城市 93到 98年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)占個(gè)人收入比例的變化 醫(yī)藥消費(fèi)占收入％ 1993年 1998年 城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)并行增長(zhǎng) 石藥在進(jìn)行普藥下鄉(xiāng)的同時(shí)，要盡快推出新產(chǎn)品，以增加其在城市的市場(chǎng)占有率。 村衛(wèi)生所 30% 私人診所 10% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 21% 縣 ,市 ,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院 27% 藥房 12% 縣 ,市 ,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院 59% 藥房 23% 單位衛(wèi)生所 8% 街道衛(wèi)生院 7% 私人診所 3% 城市 農(nóng)村人口的用藥分布 資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查，國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 , IMS 1999 廣東省醫(yī)藥市場(chǎng) 高，中，低檔和農(nóng)村醫(yī)院市場(chǎng) 高檔醫(yī)藥或部門 3級(jí)甲等醫(yī)院部分 超過(guò)縣級(jí)的醫(yī)院部分 ? 數(shù)量 : 21,773 (出院數(shù) ) ? 價(jià)值 : (人民幣 ) ? 外科 : 12,120 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 292,000 人次 ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) ? 數(shù)量 : 32,700,000 人次 ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) 住院病人 門診病人 低于縣級(jí)的醫(yī)院和各種衛(wèi)生院、診所、藥店 ? 價(jià)值 : 1億 哪里將是石家莊制藥集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 數(shù)量 : 249,248 (出院數(shù) ) ? 價(jià)值 : (人民幣 ) ? 外科 : 107,661 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 380,069 (出院數(shù) ) ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) ? 外科 : 149,620 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 17,600,000 人次 ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) ? 價(jià)值 : 24 億 (人民幣 ) 客戶劃分 資料來(lái)源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)衛(wèi)生部信息中心 1998 城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與家庭收入的關(guān)系 城鄉(xiāng)的人平均收入有很大差別，收入越低，醫(yī)藥消費(fèi)占收入的比例越大。這些費(fèi)用主要發(fā)生在城市。 外資公司也在開(kāi)始上較低級(jí)的醫(yī)院擴(kuò)展市場(chǎng)， 國(guó)內(nèi)企業(yè)將較低級(jí)的醫(yī)院和農(nóng)村遇到象城市的競(jìng)爭(zhēng) 。由于整個(gè)藥品市場(chǎng)的消費(fèi)是由較新的產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品。具有較好品種同時(shí)有強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷能力的企業(yè)，能在其選定的領(lǐng)域集中發(fā)展并處的領(lǐng)導(dǎo)地位，在競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)發(fā)展。在近年，國(guó)際 10大企業(yè)平均每家的市場(chǎng)占有率增加每年 %以上而使整個(gè)市場(chǎng)迅速變得更集中。由于市場(chǎng)會(huì)趨向集中，大藥廠需要爭(zhēng)取到更高的增長(zhǎng)才能維持其市場(chǎng)定位。 中國(guó)醫(yī)療總開(kāi)支每年以平均 ％增長(zhǎng) 醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)消費(fèi)增長(zhǎng)較藥費(fèi)增長(zhǎng)快。 醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所 71% 藥店 * 29% 包括化學(xué)藥品、中成藥和保健品 68% 20% 12% 保健品 中成藥 化學(xué)藥品 資料來(lái)源： ChinaMatrix 1999, 德勤顧問(wèn)， 化學(xué)藥品的銷售 % % % 藥店 診所 醫(yī)院 中國(guó)化學(xué)藥品在城市主要經(jīng)醫(yī)藥銷售，在農(nóng)村主要經(jīng)衛(wèi)生院和診所銷售。在農(nóng)村， 83％的人是全自費(fèi)醫(yī)療。建立一個(gè)中國(guó)一流的以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)營(yíng)銷公司 2023年四月 3日 石家莊市 石藥集團(tuán) 此文檔包含 Deloitte Consulting (德勤企業(yè)管理顧問(wèn)公司 )的機(jī)密信息。 % % % % % 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 Singapore 香港 臺(tái)灣 南朝鮮 馬來(lái)西亞 泰國(guó) 中國(guó) 菲律賓 越南 人均國(guó)民生產(chǎn)總值（美元） 醫(yī)藥消費(fèi)占國(guó)民生產(chǎn)總值的％ 資料來(lái)源： EIU Health Report 1998 注：圓圈的大小代表人均醫(yī)藥消費(fèi)額 相當(dāng)于 40美元 醫(yī)藥開(kāi)支的來(lái)源 在城市，三份之二的人口有某種形式全或部分的健康保護(hù)計(jì)劃。人均藥品消費(fèi)為 94元，人均化學(xué)藥品消費(fèi)為 64元。真正的化學(xué) OTC藥品市場(chǎng)銷售占 %。 1, 1, 2, 2, 3, 3, 4, 4, 5, 1994 1995 1996 1997 1998 醫(yī)療服務(wù)消費(fèi) 藥品利潤(rùn) 藥品支出 億元 資料來(lái)源： 國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì) 1998 中國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè) % % % % % % 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2023 2023 2023 2023 2023 藥品市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，它將比醫(yī)療服務(wù)來(lái)得漫。 1999年，國(guó)際 10大藥業(yè)公司分別占有全球 4％到 %的市場(chǎng)銷售額。目前國(guó)內(nèi)有近 7,000家藥業(yè)企業(yè)，許多企業(yè)有相類似產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和低利潤(rùn)，很多這些公司將會(huì)在市場(chǎng)中消失。競(jìng)爭(zhēng)以低價(jià)低利潤(rùn)為代價(jià)。 藥品收入的增長(zhǎng)率在下降而藥品銷售利潤(rùn)反而更快速地增長(zhǎng)，一方面是由于這些醫(yī)院用更多價(jià)格貴的藥品，另一方面從藥廠和分銷商取得更好的價(jià)錢。 一個(gè)保守的估計(jì)，外資與合資公司企業(yè)每年在中國(guó)至少投入 75億元人民幣的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣費(fèi)用。 資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查 建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 – 兼顧城鄉(xiāng)市場(chǎng) 城鄉(xiāng)的藥市場(chǎng)額相近 農(nóng)村人口占占中國(guó)所有門診數(shù)量的 75%，藥店購(gòu)藥人數(shù)的 65%，和占藥品消費(fèi)額的 47%。 % % % % % % % 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 年人年平均收入 元 醫(yī)藥消費(fèi)占收入％ 四類農(nóng)村 三類農(nóng)村 二類農(nóng)村 一類農(nóng)村 小城市 中城市 大城市 1998年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與個(gè)人收入的關(guān)系 資料來(lái)源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 各級(jí)收入水平的農(nóng)村以及小城市人的醫(yī)藥消費(fèi)并沒(méi)有隨著個(gè)人收入的增加而相應(yīng)增加消費(fèi)，反而醫(yī)藥消費(fèi)比例減少，變成接近城市人的消費(fèi)比例。 資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，中國(guó)醫(yī)藥 1999 34% 29% 37% 15% 84% 1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng) % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國(guó)內(nèi) 在城鄉(xiāng)國(guó)產(chǎn)、市場(chǎng)占有率 資料來(lái)源：德勤顧問(wèn)，中國(guó)醫(yī)藥 1999 在上海市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化 醫(yī)療系統(tǒng)的改革，如公費(fèi)醫(yī)療藥品，藥品價(jià)格和進(jìn)口與合資藥品注冊(cè)的控制，使外資藥品的銷售增長(zhǎng)減慢。中國(guó)進(jìn)入世界貿(mào)易組織會(huì)加速這個(gè)過(guò)程。新藥公司為城市銷售公司。其實(shí)普藥已經(jīng)下鄉(xiāng)了。 資料來(lái)源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組統(tǒng)計(jì) 石藥二個(gè)公司總銷售 ％ ％ 石藥集團(tuán)制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下鄉(xiāng)，城市銷售不足 葛蘭素 1 施貴寶 2 諾華 3 輝瑞公司 4 羅氏 5 阿斯特拉睫利康 6 華藥 7 西安楊森 8 史克 9 拜耳 10 在 13個(gè)地區(qū)城市醫(yī)院調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，前 50家藥廠中， 36家為外資合資企業(yè)，另外 14家國(guó)內(nèi)企業(yè)。 資料來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥 1999，中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng) 1999 導(dǎo)入適合城市市場(chǎng)的新產(chǎn)品， 急需加大城市臨床推廣隊(duì)伍的覆蓋面 加速新產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入速度，加大新藥在城鄉(xiāng)的覆蓋面。顯示了一方面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有差別，另方面制劑公司對(duì)各市場(chǎng)的投資沒(méi)有與市場(chǎng)潛力相適應(yīng)。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 100 200 300 400 業(yè)務(wù)員銷售額（萬(wàn)元） 市場(chǎng)總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北