【正文】 個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。 促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。在得到這款筆記本電腦的同時，您將同時得到聯(lián)想筆記本電腦給您帶來的便利。 為什么要主動建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動 ， 以使自己更加放心地做出決定 。 ? 銷售員的責任就是向顧客推薦適合他的產(chǎn)品 ， 而不是幫助顧客做 出購買決定 。 麻煩您了 。 ?銷售人員：您已經(jīng)花了那么多的時間和精力了解了聯(lián)想的產(chǎn)品，如果沒有什么不滿意，不如盡早決定。聯(lián)想的廣告，由于有 intel分擔，聯(lián)想只負擔一部分。高品質的畫質將把更真實、更自然、更細膩的畫面展現(xiàn)在你眼前，帶來 皇家級尊崇 的視覺 盛宴 ，其 奢華 的享受絲毫不亞于豪華影院。我們之后就在基礎上在我們的產(chǎn)品上加入了祥云的概念，設計出了祥云機器。 愛情是一支 HB鉛筆， 男人是鉛筆頭， 女人是橡皮頭， 太大的 H值，太過堅硬，只刻下條條痕跡，而留不下美麗的顏色， 太大的 B值，太過溫柔，只抹下濃濃顏色，而留不下深刻的痕跡。 【解】：雙核電腦采用了兩個獨立內核的 CPU， 就像 一臺汽車安裝了兩個發(fā)動機，能同時處理兩個大型程序，比如說您在 打游戲的時候還能同時下載大片 ，速度絲毫不會受影響。 ?銷售人員：這款機器原價是 7999元，現(xiàn)在促銷，只售 6999元。它還具有獨立的顯卡，并配置了高亮的屏幕，將能夠更好的顯示影片和圖片的色彩，也能顯示出影片和圖片的景深。 有別于競對的獨有 /優(yōu)秀之處，給出顧客必須選擇的理由。 您能告訴我您買筆記本主要干什么用嗎？更注重辦公還是 更注重娛樂？ ?銷售人員：那您是否有個心理價位呢？ ?銷售人員：除此以外，您還有什么特別的要求嗎？ ?銷售人員：那么您是要買一款 …… 筆記本電腦對嗎？ ?銷售人員：那您是否也非常關心售后服務呢？ ?銷售人員：我相信聯(lián)想一定有一款機器適合您。 花錢買個沒用的功能沒這個必要 。 但我不喜歡太時髦的款式 。 還是三年前買的老款 。”你從他的言談中獲得了什么信息？ 有位女士問她的同伴：“ A款和 B款哪個好？”她的同伴說：“我覺得都挺不錯的。 ?銷售人員：您是否已經(jīng)有中意的機型了呢？ 應用練習 ?兩個人一組面對面坐好； ?決定 A和 B兩個角色； ?一個扮演顧客，一個扮演聯(lián)想銷售人員； ?練習招呼顧客； ?要求使用學習過的方法； ?角色互換，練習一遍 ?時間： 5分鐘 你正在駕駛一輛大巴車，里面坐著 50位乘客，大巴在聯(lián)想靠站停下，有 10名乘客下了車，有 3個人上車，下一次靠站，下了 8人，上車 2人，接下來有分別停車 2次，每次有 4名乘客下車，其中一次有 3名乘客上車，一次誤認上車。 理解店面銷售的概念 有對象－－顧客 有需求－－認同好處和利益 有結果－－付出購買行動 有效的店面銷售步驟 聯(lián)想銷售流程 通過強調聯(lián)想的整體優(yōu)勢， 促使顧客做出購買決定 利用聯(lián)想品牌、 品質、服務的 優(yōu)勢進行補償 強調聯(lián)想服務優(yōu)勢 強調聯(lián)想技術優(yōu)勢 利用促銷優(yōu)惠等性價比優(yōu)勢 強調聯(lián)想產(chǎn)品功能優(yōu)勢 引導顧客考慮服務因素 強調聯(lián)想整體優(yōu)勢 銷售流程 話術 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進成交與購后服務 第六節(jié) 回顧與總結 目錄 z 為什么銷售員的行為對銷售成功起到舉足輕重的作用？ 10分鐘小組討論 。可他的熱情介紹似乎適得其反，張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。Lenovo Confidential 店面零售技巧 康益電腦有限公司 員工特訓教材 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進成交與購后服務 第六節(jié) 回顧與總結 目錄 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進成交與購后服務 第六節(jié) 回顧與總結 目錄 案例分析 案例一： 有一天，張三來到一家商場的計算機商區(qū)轉悠，打算購買一臺個人電腦。那位銷售人員聽說后，馬上改口，又滔滔不絕地介紹這款機型對孩子的一百個好處來。 什么是店面銷售？ 定義 ………………………………………………………… ………………………………………………………… ………………………………………………………… 店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認同我們提供的產(chǎn)品或者服務給他們帶來的 好處 和 利益 ，從而做出購買的承諾并付出的 購買行動 。 ?顧客：（猶豫，看看銷售） ?銷售人員：您好，我是聯(lián)想電腦銷售顧問，周冠軍，有什么能幫您的嗎？ ?顧客：我想看看筆記本電腦。 這輛大巴車的司機是誰？ 大巴車的故障是什么？ 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進成交與購后服務 第六節(jié) 回顧與總結 目錄 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風險 l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務 Understand Before Understood！ 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽